Манипуляция - для пользы дела?

В прошлом выпуске нашей рубрики («Семейная психология», №12, 2002) мы затронули проблему манипулирования в общении. Благодарим всех, написавших нам. А особенно тех, кто поделился своей историей. Одна из таких историй, рассказанная Натальей, послужила продолжением темы психоманипуляций. И если в прошлый раз мы рассматривали процесс манипулирования с точки зрения жертвы, то теперь настала очередь манипулятора...

ИСПОВЕДЬ МАНИПУЛЯТОРА

Прочитав историю Олега и Ирины, я решила высказать свое мнение о проблеме манипуляции. Я тоже работаю офис-менеджером, и нашего директора, кстати, тоже зовут Олегом. Но отношения между нами чисто служебные. И, честно говоря, в нашей компании не произошло бы такой ситуации, как в той истории, потому что у нас сплоченная команда, и все решения принимаются после совместного обсуждения.

Но я хотела сказать о другом. Я не считаю, что манипуляции — это всегда зло. Мне приходилось манипулировать, но для пользы дела. Например, год назад в нашей компании появился Максим — начальник рекламного отдела. У него был опыт продвижения нескольких известных проектов, и он тут же начал манипулировать нашим директором, пообещав раскрутить нашу компанию, сделать ее известной и солидной. И ему удалось так его обаять, что он получил особый статус, несмотря на то, что допускал «накладки» даже в таких простейших обязанностях, как размещение текущей рекламы в прессе, учет звонков по рекламе и т.д. Раньше этим занималась я, выполняя параллельно еще кучу дел, и все успевала. А он даже это делал кое-как, и объяснял, что это не его уровень, т. к. его дело — креатив, PR и стратегия. Более того, он потребовал себе личного помощника — менеджера, который бы занимался всей, как он говорил, «рутиной». А еще ему нужен был свободный график, т. к. в офисе он, видите ли, не может сосредоточиться.

Он запустил дела, все время где-то пропадал. Не скрою, мне было обидно, что он вел себя как избранный. Но однажды произошел такой случай. В туалете испортился кран, я вызвала сантехника, и мы с ним обсуждали эту проблему. И тут случайно я услышала, как Максим, проходя с кем-то мимо, отпустил в мой адрес реплику: «А вот и Наталья, наш умывальников начальник!».

Тогда я поняла, что он ко всем нам относится презрительно и свысока. И я решила, что все должны понять это. Поэтому я начала тоже манипулировать им. Например, при каждой возможности, в присутствии кого-нибудь из менеджеров, я стала заводить с Максимом разговор о сотрудниках нашей компании или о директоре.

Он настолько был уверен в своей избранности, что не осторожничал, охотно поддерживал подобные разговоры и критично комментировал деятельность менеджеров и директора. И вскоре уже все начальники отделов знали, как он относится и к ним, и к директору.

И теперь мы уже все чаще стали обсуждать неравные условия работы Максима и остальных, и всем это очень не нравилось. Не нравилось и то, что он вел себя вызывающе, ни с кем не сближался — в его отношении чувствовалось отчуждение.

Но поскольку наш директор считал, что он поможет оживить наш бизнес, и был все еще очарован Максимом, пришлось найти и для него весомые аргументы и факты. Я знала, что больше всего директор не любит тех, кто пытается его обманывать. И вот я рассказала ребятам, что читала о том, что высшим классом рекламщика является умение разместить статью о фирме бесплатно, а наш Максим, считавшийся высоким специалистом, делал это за очень большие деньги, которые шли, по его словам, на взятки журналистам.

Те возмутились и сказали, что они тоже считают, что за такие статьи, как у нас, нам самим еще должны платить гонорары. И когда директор в очередной раз на совещании стал хвалить идеи и статьи Максима, мы не разделили его восторженность и намекнули, что надо бы проверить, куда идут рекламные деньги. Правда, директор даже под нашим настойчивым нажимом не поддержал нас, но и возражать особо не стал.

И вот когда Максим увидел это, он поднял крик, что, мол, не может работать с теми, кто ему не доверяет. В тот же день он уволился.

Может, это было не совсем правильно. Но ведь Максим все равно не очень-то дорожил работой у нас, поскольку ушел, «хлопнув дверью», и даже не попытался доказать свою правоту. Так что у меня нет особых угрызений. В итоге, благодаря своим манипуляциям, я устранила источник раздражения и конфликта в коллективе, избавила Максима от стрессов и стычек с менеджерами и сэкономила для фирмы довольно существенную сумму вложений в эту авантюрную раскрутку.

На прощанье он кинул в мой адрес реплику, что, мол, во все времена Сальери отравляли жизнь. А он, надо понимать, — Моцарт. Мы потом долго смеялись и над этой фразой, и над его самомнением. Потому что он не Моцарт, а скорее Остап Бендер.

Наш директор время от времени его вспоминает и вздыхает, что если бы Максим не ушел, то наша компания бы сейчас раскрутилась. Но я думаю, что все равно Максим бы бросил нас на полпути или потребовал бы для себя еще больших привилегий. Журавль в небе прокурлычет и летит дальше...

А я сейчас всерьез занялась изучением рекламного дела и убедила директора послать меня на обучение. Так что скоро в моем лице компания будет иметь квалифицированного специалиста, надежного и без авантюрных «закидонов» псевдотворца...

КОММЕНТАРИЙ ПСИХОЛОГА

Ситуация, описанная Натальей, является хорошей иллюстрацией того, почему и как действует манипулятор. Конечно же, на основании только лишь ее письма трудно сделать объективный анализ ситуации, но мы попробуем обобщить некие исходные положения и характеры тех, кто в ней действует, и рассмотреть произошедшее — гипотетически.

Надо заметить, что манипуляции на рабочем месте — явление привычное, как ни печально это признавать. Те, кто понимает это и использует коллег в своих интересах, быстрее добиваются успеха, чем их наивные соперники.

Существует мнение, что чаще всего к интригам и манипуляциям прибегают сотрудники, настойчиво стремящиеся сделать карьеру или сохранить занятые позиции. Иными словами, манипуляторы — это те, кто наступает, добиваясь тех или иных преимуществ и выгод, либо те, кто защищается и просто пытается выжить.

Следует сказать, что проблема манипуляций обычно окружена завесой таинственности и нередко вызывает осуждение и внутренний протест. Но, несмотря на негативное отношение, проблема эта никуда не исчезает, и страдают от манипуляторов в большинстве случаев именно те, кто исповедует «страусиную политику», не желая разобраться в этой проблеме.

Поэтому очень полезно изучать механизмы манипуляций для того, чтобы защищаться от ее приемов и становиться неуязвимыми для психологического воздействия. Ведь мы живем не в идеальном мире, и многим приходится заботиться о благосклонности начальства, доброжелательности коллег. Мало кому удается посвящать все силы работе и получать именно столько, сколько заслуживают.

К сожалению, для делового успеха недостаточно только таланта, трудолюбия, хороших результатов и удачи, нужно еще быть гибким в общении, иметь некую смекалку и использовать систему сложных и неформальных методов приобретения любого рода власти и выгоды.

МАНИПУЛЯТОР

Для начала рассмотрим мотивы и особенности характера тех, кого можно отнести к категории манипуляторов.

Все, что делает манипулятор, подкреплено тайными мотивами и направлено на то, чтобы хорошо выглядеть в глазах значимых для него лиц и достигать намеченной цели. Каковы были цели Натальи?

Избавление от конкурента, желание отстоять свою прежнюю нишу, вернуть статус. Какую стратегию избрала она?

Поскольку манипуляция возникает тогда, когда открыто переиграть противника не удается и подавить тоже нет возможности, Наталья решила вести игру на своем поле — в кулуарах офиса (ведь ее должность называется офис-менеджер, т.е. управляющий всем, что происходит непосредственно в офисе).

Для начала она занялась поиском слабых мест в работе Максима.

Затем Наталья стала создавать враждебную среду для Максима, настраивая менеджеров против него. Ну и, наконец, решающим действием была дискредитация Максима в глазах директора.

Какие приемы использовала Наталья?

Создание неблагоприятной среды для Максима. Натянутые обобщения (ко всем относится свысока, потому что обидел меня).

Вызов Максима на откровенность, используя его ироничность, для провоцирования конфликта с сотрудниками.

Предположения, не основанные на объективных реалиях.

Провокация эмоционального взрыва Максима на совещании, учитывая его эмоциональную неуравновешенность.

БЫЛ ЛИ РИСК?

Поскольку она работала в компании много лет, то хорошо изучила характер директора. Возможно, если бы Наталья просто пошла «стучать» на Максима, она бы раскрыла свои истинные намерения и личную заинтересованность в его уходе из компании. Ее могли бы осадить и в дальнейшем не воспринимать ее аргументы.

Ожидаемые выгоды? Выигрыш?

Наталья рассчитывала:

1. Получить то, что хочется, но при этом выглядеть хорошо с точки зрения корпоративных норм.

2. Получить то, что хочется, и одновременно постараться избежать агрессивной реакции (гнева, недовольства, мести и пр.) со стороны Максима (раньше часа «Ч»), но, главное, — директора.

Ей хотелось вновь заниматься интересным делом, которым была реклама. Ведь быть «умывальников начальником» — это статус технического работника. Обидно и неинтересно. А здесь приятное ощущение значимости. Постоянно звонят из газет, журналов, телевидения и уговаривают дать у них рекламу. Да и в самой компании это уже другая, важная роль, целое направление. Кроме того, есть возможность ставить вопрос о повышении зарплаты и получении прочих благ.

МОТИВЫ

Желание подтвердить начальству свою преданность.

Возвращение статуса, значимости.

Обида, тем более что нанесена она там, где Наталья и так чувствует себя неуверенно и некомфортно.

Уязвленное самолюбие. Самым ужасным для нее было, видимо, осознание того, что она оказалась на обочине событий. Наверное, она понимала, что ее творческий потенциал проигрывал перед Максимом, зато она была сильна в офисных манипулятивных играх.

Однако, не желая самой себе признаться в неэтичности (мягко говоря) своих действий, она перекладывает ответственность и на самого Максима (не дорожил работой у нас), и на директора (слишком доверчив), и на других (всем не нравилась его избранность). И, главное, оправдывает это интересами дела, компании, директора и самого (!) Максима.

Перенося ответственность на других, манипулятор уменьшает накал своей внутренней борьбы. (А написав об этом в редакцию, выговорившись, Наталья разделила ответственность уже с десятками тысяч читателей журнала.)

Несомненно, Наталья — человек изобретательный и расчетливый. Продумать и осуществить такую многоходовую манипуляцию способен далеко не каждый.

У нее нет особых карьерных амбиций. Все, чего ей хочется, — это иметь подходящую работу, получать хорошую зарплату и чувствовать расположение начальства и коллег. Но вместе с тем ее не устраивает второстепенная роль исполнителя.

Таким образом, демонстрируя заботу об интересах дела, она решала в первую очередь свои личные проблемы.

ЖЕРТВА

Жертва обычно ведет себя наивно, бесхитростно, не замечает действий манипулятора и сосредоточена на стоящих перед ней задачах, будь то работа или личная жизнь.

Замечу, что жертву определяет нередко, казалось бы, выгодная позиция соглашателя (даже если он соглашается с мнением коллектива), которая, являясь защитной реакцией, в перспективе ведет к поражению.

На самом деле жертв манипуляции в данной ситуации несколько. И в первую очередь это — директор (!), менеджеры компании, ну и, конечно же, Максим.

ДИРЕКТОР

Возможно, он чувствовал, что в компании исчезла динамика и связывал с Максимом надежды на перемены. И именно на директора была направлена основная манипуляция.

Его вынудили разделить коллективную ответственность за недоверие к Максиму. Ведь когда возник вопрос о проверке расходования рекламных средств, Максима никто в компании, кроме директора, уже не поддерживал. Но поскольку директор всегда считался с мнением команды, он уступил, отмолчался, и вопрос был решен не в пользу Максима.

(Позволю себе не согласиться с главным аргументом Натальи о бесплатном размещении рекламных статей — как проявлении высшего класса рекламщика, поскольку сам очень тесно общаюсь с теми, кто практически (а не в теории) занимается рекламой. Мне неизвестны случаи бесплатного размещения имиджевых статей. За исключением ситуаций взаимоодолжения, бартера или информации скандально-сенсационного характера. Но такие материалы вряд ли способствуют созданию положительного имиджа компании.)

Манипулировал ли директором Максим? Возможно. Подстроив директора к заманчивым перспективам, он получил особый статус в компании. Хотя, если эти условия оговаривались ими изначально, то это уже не манипуляция, так как манипуляция — это скрытое воздействие.

СОТРУДНИКИ

Менеджеры компании также стали жертвами манипулятора. Их систематически обрабатывали, пробуждая зависть, недовольство, раздражение по отношению к Максиму. И как знать, если бы Наталья не усиливала в них эти чувства, может быть, они иначе относились к нему и находили бы компромисс.

В описанной истории сотрудники объединились против общего «врага». Но я вполне допускаю, что в скором времени в компании начнутся междоусобные, локальные манипуляции. Ведь неизвестно, как в долгосрочной перспективе скажется отсутствие динамики в этой компании. Не хочется заниматься мрачными прогнозами, но, когда компания останавливается в своем развитии, в ней пышным цветом распускаются те самые манипуляции и интриги. Ведь в этой ситуации ресурсы компании (деньги, перспективы, должности) становятся ограниченными. И хотя вроде бы все равны, но некоторые хотят быть «равнее». Когда человек очень стремится выделиться, хочет, чтобы начальство заметило его старания, то нередко прибегает также и к дискредитации конкурентов.

Чем меньше ресурсов, тем интенсивнее действия манипуляторов. (Вместе с тем, чем выше желанное положение на социальной лестнице, тем меньше мест для искателей славы и богатства.)

Появляется альтернатива: либо ты становишься в строй желающих хоть что-то урвать от уменьшающегося пирога, либо превращаешься в ничего не значащего рядового сотрудника, потенциального кандидата на вылет. Кстати, хотя и мужчины, и женщины пытаются манипулировать другими, однако женщины делают это изощреннее, тоньше, а мужчины в большей мере поддаются внушению, и не только со стороны женщин, но и со стороны манипуляторов-мужчин.

Хотя Наталья и утверждает, что она устранила конфликтность в коллективе, но именно ее стараниями конфликт этот и был создан. Главным манипулятивным приемом является игра на слабостях жертвы, где слабым местом стало традиционное неприятие окружением всего, что выделяется, выдается из этого окружения.

И когда ей представилась возможность нанести решающий удар по Максиму, она использовала заблаговременно обработанное общественное мнение.

МАКСИМ

Поскольку он пришел в компанию, имея успешный опыт продвижения бизнес-проектов, он не считал нужным «вливаться в коллектив».

Он рассчитывал на поддержку первого лица, игнорируя других ключевых фигур. Наталья, наоборот, со всеми ладила и успешно настраивала против Максима.

Он добивался привилегированного положения благодаря покровительству босса и пытался избежать нежелательных для него обязанностей. Ему было скучно заниматься технической работой, вроде отслеживания звонков по рекламе. Мелко. Неинтересно.

Именно это и стало камнем преткновения, извлеченным из-за пазухи манипулятора и брошенным под ноги Максиму.

Самоуверенность стала легкой мишенью для насмешек, критики и неприятия сослуживцев. Хотя его «вызывающее поведение», очевидно, было своеобразной формой защиты и демонстрацией личностной независимости, что довольно типично для специалистов, занимающихся творческой деятельностью.

Креативных людей обычно определяет то, что они легче ориентируются во времени, их восприятие глобальное, к рутинной ситуации они теряют интерес, легкие на подъем, любят прогнозировать и изучать новые методы работы.

В отличие от корпоративных реалистов, ориентирующихся на то, что есть в наличии, вовремя замечающих препятствия и устраняющих их, креативщики ориентированы на внутренний потенциал, интересуются стратегическим развитием и раскрытием способностей, легко уступают дорогу, потому что отвлечены от сиюминутных забот, и то и дело «натыкаются на углы».

И если корпоративные реалисты хороши в сфере практической работы, то креативщики сильны в сфере продуцирования новых идей и планов.

Мог ли Максим избежать противостояния? Наверное. Но для этого ему нужно было бы стать другим.

КТО ВЫИГРАЛ?

Можно поздравить Наталью с ее выигрышем. Но вот насчет «пользы дела», а значит, выигрыша компании, не уверен. На мой взгляд, налицо ситуация ВЫИГРЫШ (Наталья) — ПРОИГРЫШ (компания).

Ведь в итоге раскрутка, а значит, развитие компании отложилось до момента получения Натальей нужных знаний в области рекламы и PR. И хочется пожелать ей стать хорошим специалистом. Хотя далеко не каждый специалист, будь он трижды человек команды и ее руководителя, способен всерьез раскрутить проект, сделать его известным. А чаще наоборот, именно индивидуалисты, отстраненно и объективно оценивающие ресурсы компании и ее возможности, в состоянии генерировать эффективные идеи и стратегии продвижения проекта.

А был ли возможен компромисс, та идеальная ситуация ВЫИГРЫШ — ВЫИГРЫШ? Думаю, что — возможен, но при определенных условиях. Например, если бы директор предоставил Максиму помощника (ту же Наталью), и Наталья поставила бы себе цель не выживать Максима из компании, а поучиться у него (она бы имела возможность наблюдать изнутри рекламную «кухню»), то, возможно,

и компания раскрутилась бы (как того хотел директор), и Наталья многому научилась. Однако рано или поздно настал бы момент, когда ей захотелось бы выйти из роли ученика-помощника, что могло бы привести к неминуемому конфликту интересов и соответствующим манипулятивным действиям.

Поэтому, наверное, самым лучшим вариантом было привлечение Максима к сотрудничеству по контракту, в качестве внешнего бизнес-консультанта, и тогда бы никто никому не завидовал, и у Натальи с Максимом были совершенно иные, партнерские отношения, что привело бы к выигрышу всех участников этой ситуации.

Александр КИЧАЕВ