Преимущества B2B маркетинга в интернете на примере digital-кейса компании Garmin

Интернет-маркетинг для B2B-рынка в последнее время динамично набирает обороты. Пренебрегать продвижением в глобальной сети невозможно, поэтому и предложения услуг для бизнеса, включая франшизу, можно встретить все чаще. У этого направления имеются свои особенности, если их учесть, получится добиться значительного роста продаж и как следствие повышения прибыли. И если B2C (клиентский) маркетинг изучен достаточно широко, то B2B в русском сегменте Интернета лишь сейчас стал упоминаться.

Автор: Евгений Добринин, Коммерческий директор АО «Навиком», официального российского дистрибутора Garmin — разработчика «умных» носимых гаджетов.

image_7

Рис. 1. Пример баннерной рекламы франчайзинга Garmin

Начнем с определения самого понятия B2B-маркетинга. Речь идет бизнес-моделях, предназначенных для реализации услуг либо товаров для предпринимателей, а также для построения дилерской сети. В свою очередь, дилеры занимаются перепродажей товаров и услуг как физическим, так и юридическим лицам. Иными словами, к B2B напрямую относятся предложения по франчайзингу. И при грамотном подходе можно получить хорошие результаты в данном направлении.

Варианты продвижения B2B сегмента в Интернете

Существует широкий спектр возможностей для развития данного направления. Следует отметить такие инструменты как:

· продвижение в поисковиках (посредством создания собственного сайта или лендинг-страницы);

· контекстная реклама (аналогично продвигается или специально разработанный сайт, или основной сайт компании);

· почтовые рассылки по e-mail;

· скрытый маркетинг;

· работа с блогерами на различных площадках.

Остановимся более подробно на каждом из вариантов. При использовании SEO-продвижения и контекстной рекламы специалисты начинают со сбора ключевых запросов, по которым будет производиться раскрутка, например, «франшиза». К наиболее эффективным инструментам относят такие системы, как Google AdWords и Yandex Direct. Именно с них нужно начать в первую очередь, если речь идет о контекстной рекламе. Если ваша компания уже популярна, то оптимальным решением станет именно такой способ. А вот в том случае, когда речь идет о новой услуге или компании-первопроходце на российском рынке, следует разработать перечень ключевых слов, которыми потенциальные покупатели франшизы или услуг будут описывать собственный запрос. Они могут не знать терминологии, тогда в ход идут синонимы, произносимые более простыми словами.

Почтовые рассылки или email-маркетинг также служат одним из популярных инструментов продвижения в B2B-сегменте рынка. Речь идет не о спам-рассылке, а о добровольной подписке пользователя на получение информации по почте. Важно, чтобы рассылка была предназначена конкретно для целевой аудитории и ориентирована на потенциального клиента. Это позволит и увеличить лояльность к бренду, и помочь потребителям привыкнуть к продукту или заинтересоваться франшизой.

Скрытый маркетинг – это упоминание компании не в рекламных материалах, а в личных отзывах. Для такого метода применяются личные блоги, форумы и социальные сети. В таком случае актуальным будет сотрудничество с блогерами, так или иначе связанными с вашим ассортиментом товаров и услуг. В результате можно привлечь внимание целевой аудитории к франшизе или продукции для бизнеса, рассказав от лица использующих их людей о преимуществах сотрудничества именно с вашим брендом. Практика показывает, что именно скрытый маркетинг в перспективе станет одним из основных способов продвижения, так как открытой рекламы сегодня очень много и подчас она не побуждает, а отталкивает от покупки.

image_3

Рис. 2. Ассортимент устройств Garmin на лендинге

Характерные черты интернет-маркетинга для B2B:

  • Большой бюджет контекстной рекламы. Это следует из высокой цены клика, так как клиенты сегмента B2B обычно кликают сразу на несколько объявлений и выбирают среди них наиболее выгодное предложение.

  • Часто можно обойтись совсем без SEO. Если речь идет о продаже товаров и услуг сегмента для бизнеса, то часто представители небольших компаний при поиске предложения сразу переходят на 2-3 страницу поиска. Они уверены, что на первой находятся бренды с завышенной стоимостью услуг.

  • Упор необходимо делать на контент, вебинары и почтовые рассылки.

  • Важную роль играет не количество рекламы и ее охват, а качество. Следует стремиться повышать лояльность каждого отдельного клиента и увеличивать доверие к бренду посредством демонстрации отзывов и наличия удобного в использовании сайта.

Успешный пример digital-кейса компании Garmin

Эксклюзивный представитель Garmin в Российской Федерации компания «Навиком» для продвижения в Интернете осуществила разработку лендинга (посадочной страницы)  (Рис. 3). Целью создания лендинга было повышение количества запросов о сотрудничестве от потенциальных партнеров и увеличение продаж франшизы.

image_5

Рис. 3 Главная страница лендинга для партнеров.

Для выполнения поставленных целей разработчиками страницы были созданы три сегмента, описанные на странице, это авторизованный партнер, премиум-партнер, эксклюзивный партнер (Рис. 4)

image_6

Рис. 4. Описание вариантов сотрудничества на странице для франчайзи Garmin

После определения трех сегментов были подобраны ключевые слова для поисковиков для каждого из них, и включили их в контекстную рекламу (Рис.5). Также разработчики маркетинговой кампании запустили ретаргетинг по посетителям страницы, а также организовали возможность email-рассылок подписчикам со страницы. Затем реклама был проанализирована, и были отключены запросы, не приносящие лиды, а вместо них были подключены новые. При этом были охвачены такие направления как дропшиппинг, дилерство и т.д. (Рис.6).

image_8

Рис.5 Пример баннерной рекламы Garmin с предложением о партнерстве

image_12

Рис. 6 Описание вариантов сотрудничества на странице для франчайзи Garmin

Компания также отрабатывает различные стратегии привлечения лиц, принимающих решения, например делает их амбассадорами бренда и выдает устройства на тестирование. Для этого существует страница, которая предназначена для сбора заявок на открытие торговой точки по франшизе Garmin посредством грамотно продуманной рекламной кампании, направленной на предпринимателей регионального уровня, ищущих выгодные источники вложения средств (Рис.7).

Впоследствии была запущена реклама по ключевым словам франшизы Garmin в основных поисковых системах. Для организации рекламной кампании маркетинговое подразделение компании «Навиком» приготовило специально подобранные запросы, пользующиеся максимальной популярностью у целевой аудитории предложения.

Большое внимание на сайте уделено преимуществам сотрудничества по франшизе для бизнесменов. К ним относятся право использования товарного знака, разработка дизайна торговой площадки, персональный менеджер, комфортный срок возврата инвестиций, бесплатное обучение, гарантия наличия всего ассортимента, защита склада.

image_10

Рис.7 УТП на странице для потенциальных партнеров Garmin

Партнеров удалось привлечь не только благодаря грамотной маркетинговой стратегии, но и благодаря самому предложению высокотехнологичного брнеда Garmin для франчайзи, которое по многим пунктам является выгодной и перспективной возможностью для начала нового бизнеса. Особое внимание в торговом предложении для дилеров на страницах сайта уделяется описанию преимуществ российских магазинов Garmin, которые заключаются в их уникальности. Фактически это первые в Европе официальные торговые площадки легендарного американского бренда, способные обеспечить полное соблюдение всех традиций, гарантий и сервисов марки. «Для каждого покупателя мы предоставляем не имеющие аналогов условия приобретения и постпродажной поддержки продуктов Garmin. Формат магазина предусматривает просторный торговый зал, где в свободном доступе представлен весь ассортимент марки – от автомобильных и морских навигаторов до аксессуаров и необходимого ПО и картографии», - так звучит УТП.

image_11

Рис. 8. Пример баннерной рекламы франчайзинга Garmin

В результате всего комплекса предпринятых мер, куда вошли разработка дизайна и структуры самого лендинга, грамотная стратегия digital-продвижения, продающий контент сайта, результатом маркетинговой кампании стала подача нескольких десятков заявок на сотрудничество от потенциальных партнеров, а также более восьми десятков контрактов с положительной динамикой роста объемов.

Таким образом, по итогам предпринятых эффективных мер как с точки зрения разработки и текстов самого лендинга, так и контекстной рекламы в Интернете рекламная кампания франшизы Garmin оказалась успешной.

Наиболее важным итогом создания лендинга и сопутствующей digital-кампании следует считать рост объема отгрузок продукции Garmin в два раза и как следствие аналогичный рост прибыли компании. Данный кейс можно считать успешным примером развития канала сбыта и продаж посредством открытия дилерских точек с использованием современных маркетинговых инструментов, а именно, Интернета.

Комментарии

Пока нет. Хотите стать первым?

Похожие статьи

Документальные полнометражные фильмы премии «Оскар-2019» были сняты с использованием устройств Canon
26 марта 2019
Новости

Документальные полнометражные фильмы премии «Оскар-2019» были сняты с использованием устройств Canon

Победитель и номинанты премии «Оскар-2019» в категории «Лучший документальный полнометражный фильм» были отсняты с помощью устройств Canon. Лучшим документальным полнометражным фильмом была признана кинокартина «Фри-соло», также в числе номинантов оказались такие работы, как «RBG», «Округ Хейл утром и вечером», «Об отцах и сыновьях» и «Думая о пропасти».

Спортивные наушники-клипсы Audio-Technica EQ500 уже в продаже
13 августа 2013
Новости

Спортивные наушники-клипсы Audio-Technica EQ500 уже в продаже

Приятная новость для поклонников японского бренда Audio-Technica: ранее доступные только в Японии спортивные наушники-клипсы ATH-EQ500 наконец появились в продаже в России. В ассортименте несколько ярких цветов: синий, лаймовый, зеленый, красный, светло-розовый, темно-розовый, фуксия.

Внешний аккумулятор Defender ExtraLife 10400, совместимый с большинством мобильных устройств
23 января 2014
Новости

Внешний аккумулятор Defender ExtraLife 10400, совместимый с большинством мобильных устройств

Москва, 23 января 2014 г. — Defender, один из лидеров рынка периферии и аксессуаров для персональных компьютеров, представляет универсальный внешний аккумулятор ExtraLife 10400 для подзарядки мобильной техники. Новинка позволит «проголодавшимся» смартфонам и планшетам проработать дольше без подключения к электрической розетке.

Обзор компактной фотокамеры Olympus SZ-14
30 ноября 2012
Обзоры

Обзор компактной фотокамеры Olympus SZ-14

Ультразум Olympus SZ-14 весьма похож внешне на старшую фотокамеру SZ-31MR iHS, и даже обладает таким же зум-объективом с 24-кратным оптическим увеличением, однако стоит на треть дешевле. Тому есть очевидное объяснение: из названия камеры исчез индекс iHS, а следовательно, в активе компакта нет быстрой матрицы и скоростных процессоров.

Компания JVC объявляет о выпуске новой линейки проекторов
22 сентября 2015
Новости

Компания JVC объявляет о выпуске новой линейки проекторов

JVC начала разработку проекторов с 4K-технологией «e-shift» еще в 2011 году. Сегодня, желая соответствовать требованиям новой эпохи 4K и HDR, компания объявляет о выпуске новой линейки проекторов D-ILA с поддержкой последнего стандарта HDMI/HDCP 2.2 — DLA-X9000, DLA-X7000, и DLA-X5000 (двух цветов: черного и белого), которые поступят в продажу в ноябре 2015 года.Яркость и высокая четкость 4K изображений обеспечена применением новой высокомощной лампы, а также улучшенной технологией JVC “e-shift”.

Nikon представляет фотокамеру, которую легко спутать с телескопом — Сoolpix P1000 мегазум
10 июля 2018
Новости

Nikon представляет фотокамеру, которую легко спутать с телескопом — Сoolpix P1000 мегазум

Компания Nikon представляет новый COOLPIX P1000 — единственную в мире компактную фотокамеру со 125-кратным оптическим зумом. Все — от лунных пейзажей до дикой природы и парящего в небе самолета — теперь находится на расстоянии вытянутой руки.

Huawei представляет смартфон Y5 Prime 2018 в России
3 июля 2018
Новости

Huawei представляет смартфон Y5 Prime 2018 в России

Компания Huawei представляет новый смартфон серии Y — Huawei Y5 Prime 2018 с дисплеем FullView. Новинка получила ОС Android 8.1.0, аккумулятор ёмкостью 3020 мА∙ч, 13 МП основную и 5 МП фронтальную камеру с регулируемой подсветкой и целый набор полезных функций, которые делают её привлекательной для активных пользователей, нуждающихся в устройстве с хорошим сочетанием цены и функциональности.

Xiaomi выпускает недорогой кардан для смартфона
15 июня 2018
Новости

Xiaomi выпускает недорогой кардан для смартфона

Современные флагманские смартфоны могут снимать впечатляюще плавное и стабильное видео в формате 4К, благодаря сочетаниям электронной (EIS) и оптической (OIS) стабилизации изображения. Тем не менее, для получения реального эффекта steady-cam не обойтись без карданного подвеса. Китайский производитель Xiaomi запустил недорогой вариант подвеса для смартфонов под своим суб-брендом Mijia, который уже выпускает карданный шарнир, для экшен-камер.

Fly IQ451 Vista: невероятно мощный
19 февраля 2013
Новости

Fly IQ451 Vista: невероятно мощный

Бренд Fly анонсирует новинку в линейке четырехъядерных смартфонов — мощный IQ451 Vista. В смартфоне продумано все: от дизайна, до «железной начинки». Высокая производительность обеспечивается четырёхъядерным процессором с частотой каждого ядра 1,2 ГГц, порадует пользователя и обновленный интерфейс от ОС Android 4.1 Jelly Bean. Вдобавок к мощному процессору флагманский аппарат оснащен 5” HD-дисплеем, идеальным для видео высокой четкости, основной камерой 8 Мпикс и фронтальной 2 Мпикс. Модель будет доступна в конце февраля по рекомендованной цене 12 990 рублей.

Смартфон Le Eco Pro 3: видео 4K
5 марта 2017
Видео

Смартфон Le Eco Pro 3: видео 4K

Le Pro3 может снимать не только FullHD но и 4К видео. Отсутствие стабилизатора сказывается на плавности, но его вполне могут заменить правильно приделанные руки оператора-любителя. Точку фокуса можно менять во время съемки. Яркость видео от внешнего освещения меняется достаточно плавно. Однако, любители держать все под контролем будут разочарованы – никаких настроек цветовой температуры, экспозиции и прочего нет. Качество видеосъемки достойное. Это легко оценить по 4К видео с ледовым мотоциклистом