Преимущества B2B маркетинга в интернете на примере digital-кейса компании Garmin

Интернет-маркетинг для B2B-рынка в последнее время динамично набирает обороты. Пренебрегать продвижением в глобальной сети невозможно, поэтому и предложения услуг для бизнеса, включая франшизу, можно встретить все чаще. У этого направления имеются свои особенности, если их учесть, получится добиться значительного роста продаж и как следствие повышения прибыли. И если B2C (клиентский) маркетинг изучен достаточно широко, то B2B в русском сегменте Интернета лишь сейчас стал упоминаться.

Автор: Евгений Добринин, Коммерческий директор АО «Навиком», официального российского дистрибутора Garmin — разработчика «умных» носимых гаджетов.

image_7

Рис. 1. Пример баннерной рекламы франчайзинга Garmin

Начнем с определения самого понятия B2B-маркетинга. Речь идет бизнес-моделях, предназначенных для реализации услуг либо товаров для предпринимателей, а также для построения дилерской сети. В свою очередь, дилеры занимаются перепродажей товаров и услуг как физическим, так и юридическим лицам. Иными словами, к B2B напрямую относятся предложения по франчайзингу. И при грамотном подходе можно получить хорошие результаты в данном направлении.

Варианты продвижения B2B сегмента в Интернете

Существует широкий спектр возможностей для развития данного направления. Следует отметить такие инструменты как:

· продвижение в поисковиках (посредством создания собственного сайта или лендинг-страницы);

· контекстная реклама (аналогично продвигается или специально разработанный сайт, или основной сайт компании);

· почтовые рассылки по e-mail;

· скрытый маркетинг;

· работа с блогерами на различных площадках.

Остановимся более подробно на каждом из вариантов. При использовании SEO-продвижения и контекстной рекламы специалисты начинают со сбора ключевых запросов, по которым будет производиться раскрутка, например, «франшиза». К наиболее эффективным инструментам относят такие системы, как Google AdWords и Yandex Direct. Именно с них нужно начать в первую очередь, если речь идет о контекстной рекламе. Если ваша компания уже популярна, то оптимальным решением станет именно такой способ. А вот в том случае, когда речь идет о новой услуге или компании-первопроходце на российском рынке, следует разработать перечень ключевых слов, которыми потенциальные покупатели франшизы или услуг будут описывать собственный запрос. Они могут не знать терминологии, тогда в ход идут синонимы, произносимые более простыми словами.

Почтовые рассылки или email-маркетинг также служат одним из популярных инструментов продвижения в B2B-сегменте рынка. Речь идет не о спам-рассылке, а о добровольной подписке пользователя на получение информации по почте. Важно, чтобы рассылка была предназначена конкретно для целевой аудитории и ориентирована на потенциального клиента. Это позволит и увеличить лояльность к бренду, и помочь потребителям привыкнуть к продукту или заинтересоваться франшизой.

Скрытый маркетинг – это упоминание компании не в рекламных материалах, а в личных отзывах. Для такого метода применяются личные блоги, форумы и социальные сети. В таком случае актуальным будет сотрудничество с блогерами, так или иначе связанными с вашим ассортиментом товаров и услуг. В результате можно привлечь внимание целевой аудитории к франшизе или продукции для бизнеса, рассказав от лица использующих их людей о преимуществах сотрудничества именно с вашим брендом. Практика показывает, что именно скрытый маркетинг в перспективе станет одним из основных способов продвижения, так как открытой рекламы сегодня очень много и подчас она не побуждает, а отталкивает от покупки.

image_3

Рис. 2. Ассортимент устройств Garmin на лендинге

Характерные черты интернет-маркетинга для B2B:

  • Большой бюджет контекстной рекламы. Это следует из высокой цены клика, так как клиенты сегмента B2B обычно кликают сразу на несколько объявлений и выбирают среди них наиболее выгодное предложение.

  • Часто можно обойтись совсем без SEO. Если речь идет о продаже товаров и услуг сегмента для бизнеса, то часто представители небольших компаний при поиске предложения сразу переходят на 2-3 страницу поиска. Они уверены, что на первой находятся бренды с завышенной стоимостью услуг.

  • Упор необходимо делать на контент, вебинары и почтовые рассылки.

  • Важную роль играет не количество рекламы и ее охват, а качество. Следует стремиться повышать лояльность каждого отдельного клиента и увеличивать доверие к бренду посредством демонстрации отзывов и наличия удобного в использовании сайта.

Успешный пример digital-кейса компании Garmin

Эксклюзивный представитель Garmin в Российской Федерации компания «Навиком» для продвижения в Интернете осуществила разработку лендинга (посадочной страницы)  (Рис. 3). Целью создания лендинга было повышение количества запросов о сотрудничестве от потенциальных партнеров и увеличение продаж франшизы.

image_5

Рис. 3 Главная страница лендинга для партнеров.

Для выполнения поставленных целей разработчиками страницы были созданы три сегмента, описанные на странице, это авторизованный партнер, премиум-партнер, эксклюзивный партнер (Рис. 4)

image_6

Рис. 4. Описание вариантов сотрудничества на странице для франчайзи Garmin

После определения трех сегментов были подобраны ключевые слова для поисковиков для каждого из них, и включили их в контекстную рекламу (Рис.5). Также разработчики маркетинговой кампании запустили ретаргетинг по посетителям страницы, а также организовали возможность email-рассылок подписчикам со страницы. Затем реклама был проанализирована, и были отключены запросы, не приносящие лиды, а вместо них были подключены новые. При этом были охвачены такие направления как дропшиппинг, дилерство и т.д. (Рис.6).

image_8

Рис.5 Пример баннерной рекламы Garmin с предложением о партнерстве

image_12

Рис. 6 Описание вариантов сотрудничества на странице для франчайзи Garmin

Компания также отрабатывает различные стратегии привлечения лиц, принимающих решения, например делает их амбассадорами бренда и выдает устройства на тестирование. Для этого существует страница, которая предназначена для сбора заявок на открытие торговой точки по франшизе Garmin посредством грамотно продуманной рекламной кампании, направленной на предпринимателей регионального уровня, ищущих выгодные источники вложения средств (Рис.7).

Впоследствии была запущена реклама по ключевым словам франшизы Garmin в основных поисковых системах. Для организации рекламной кампании маркетинговое подразделение компании «Навиком» приготовило специально подобранные запросы, пользующиеся максимальной популярностью у целевой аудитории предложения.

Большое внимание на сайте уделено преимуществам сотрудничества по франшизе для бизнесменов. К ним относятся право использования товарного знака, разработка дизайна торговой площадки, персональный менеджер, комфортный срок возврата инвестиций, бесплатное обучение, гарантия наличия всего ассортимента, защита склада.

image_10

Рис.7 УТП на странице для потенциальных партнеров Garmin

Партнеров удалось привлечь не только благодаря грамотной маркетинговой стратегии, но и благодаря самому предложению высокотехнологичного брнеда Garmin для франчайзи, которое по многим пунктам является выгодной и перспективной возможностью для начала нового бизнеса. Особое внимание в торговом предложении для дилеров на страницах сайта уделяется описанию преимуществ российских магазинов Garmin, которые заключаются в их уникальности. Фактически это первые в Европе официальные торговые площадки легендарного американского бренда, способные обеспечить полное соблюдение всех традиций, гарантий и сервисов марки. «Для каждого покупателя мы предоставляем не имеющие аналогов условия приобретения и постпродажной поддержки продуктов Garmin. Формат магазина предусматривает просторный торговый зал, где в свободном доступе представлен весь ассортимент марки – от автомобильных и морских навигаторов до аксессуаров и необходимого ПО и картографии», - так звучит УТП.

image_11

Рис. 8. Пример баннерной рекламы франчайзинга Garmin

В результате всего комплекса предпринятых мер, куда вошли разработка дизайна и структуры самого лендинга, грамотная стратегия digital-продвижения, продающий контент сайта, результатом маркетинговой кампании стала подача нескольких десятков заявок на сотрудничество от потенциальных партнеров, а также более восьми десятков контрактов с положительной динамикой роста объемов.

Таким образом, по итогам предпринятых эффективных мер как с точки зрения разработки и текстов самого лендинга, так и контекстной рекламы в Интернете рекламная кампания франшизы Garmin оказалась успешной.

Наиболее важным итогом создания лендинга и сопутствующей digital-кампании следует считать рост объема отгрузок продукции Garmin в два раза и как следствие аналогичный рост прибыли компании. Данный кейс можно считать успешным примером развития канала сбыта и продаж посредством открытия дилерских точек с использованием современных маркетинговых инструментов, а именно, Интернета.

Оригинальная статья на btest.ru

Комментарии

Пока нет. Хотите стать первым?

Похожие статьи

Toshiba дополняет серию накопителей P300 для настольных ПК новыми моделями емкостью 4 Тб и 6 Тб
3 декабря 2019
Новости

Toshiba дополняет серию накопителей P300 для настольных ПК новыми моделями емкостью 4 Тб и 6 Тб

Toshiba Electronics Europe GmbH объявляет о пополнении серии P300 для настольных ПК 3,5-дюймовыми жесткими дисками емкостью 4 Тб и 6 Тб. От других устройств этой серии новые модели отличаются вдвое увеличенным размером буфера (с 64 Мб до 128 Мб), более низким уровнем шума и уменьшенным энергопотреблением.

Новое поколение телевизоров Samsung будет выпускаться на российском заводе компании
17 июня 2016
Новости

Новое поколение телевизоров Samsung будет выпускаться на российском заводе компании

Компания Samsung последние 10 лет занимает первое место в мире по продажам телевизоров. С 2006 года было продано более 427 миллионов штук. Лидерство обеспечивается постоянным внедрением инновационных решений, позволяющих непрерывно улучшать качество изображения и функциональность новых моделей.

Смартфоны Samsung Galaxy S6 и Galaxy S6 edge в России: начало продаж и модельный ряд
13 марта 2015
Новости

Смартфоны Samsung Galaxy S6 и Galaxy S6 edge в России: начало продаж и модельный ряд

Компания Samsung Electonics провела российскую презентацию новейших смартфонов премиального сегмента Samsung Galaxy S6 и Samsung Galaxy S6 edge, сочетающих продуманный дизайн с мощным набором функций. Первый в мире смартфон с изогнутым с обеих сторон экраном Galaxy S6 edge обеспечивает удобство использования и захватывающий опыт просмотра.

Москва ускоряется вместе с ОнЛайм!
3 июня 2014
Новости

Москва ускоряется вместе с ОнЛайм!

Компания «Ростелеком», предоставляющая в Москве услуги доступа в Интернет и Цифрового ТВ под брендом ОнЛайм, подготовила новую акцию «Ускоряйся Москва». Домашний Интернет ОнЛайм на суперскорости 300, 500 и 1000 Мбит/сек. будет доступен для подключения абонентам в ЮВАО г. Москвы до конца сентября.

Синергия высоких технологий и искусства: Samsung презентовал новую линейку телевизоров в Большом театре
16 апреля 2014
Новости

Синергия высоких технологий и искусства: Samsung презентовал новую линейку телевизоров в Большом театре

Москва, 15 апреля 2014 года — компания Samsung Electronics презентовала новинку высшего класса — линейку UHD-телевизоров. Грандиозное мероприятие прошло в самом центре Москвы, в мекке русского балета — Большом театре.

Jabra PRO 900 DUO: расширение линейки
2 сентября 2015
Новости

Jabra PRO 900 DUO: расширение линейки

Москва, 2 сентября 2015 г. — Компания Jabra, мировой лидер в области разработки телефонных гарнитур для различных сегментов рынка: call-центров, офисов, мобильной телефонии и развлечений, анонсирует старт продаж в России дополнительных моделей профессиональных гарнитур для офисов и контактных центров PRO 900: модели PRO 920 и PRO 930 теперь доступны в стереокомплектации Duo, с двумя наушниками для большего комфорта.

Zeiss выпускает новую линейку легких и компактных кинообъективов «Supreme Prime»
26 мая 2018
Новости

Zeiss выпускает новую линейку легких и компактных кинообъективов «Supreme Prime»

Zeiss анонсировала новую линейку высококачественных кинообъективов «Supreme Prime» рассчитанных на использование с полнокадровыми сенсорами. Линейка состоит из 13-ти моделей, которые покрывают диапазон фокусных расстояний от 15 до 200 мм. Максимальная диафрагма для объективов 15 и 150 мм составляет T1.8, для 200 мм- T2.1, для остальных 10 моделей – Т1.5.

Обзор компактного фотоаппарата Nikon Coolpix S9300
4 октября 2012
Обзоры

Обзор компактного фотоаппарата Nikon Coolpix S9300

Невыразительный дизайн Coolpix S9300 с лихвой окупается умениями и способностями фотокамеры. Компактный корпус — в самой объемной части толщиной чуть более трех сантиметров — вмещает широкоугольный 18-кратный зум, быструю матрицу с высоким разрешением, отличный экран и продвинутую электронику.

Panasonic и Firefox OS раскрывают весь потенциал Smart TV c новой линейкой телевизоров LIFE+SCREEN 4K ULTRA HD и HD 2015 ГОДА
9 января 2015
Новости

Panasonic и Firefox OS раскрывают весь потенциал Smart TV c новой линейкой телевизоров LIFE+SCREEN 4K ULTRA HD и HD 2015 ГОДА

5 января 2015 (Лас-Вегас, Невада, США) – Компания Panasonic на международной выставке CES 2015 демонстрирует новейшие интерактивные технологии BEYOND SMART FEATURES и полностью обновленный пользовательский интерфейс в новой линейке телевизоров Life+ Screen 4K Ultra HD и HD.

Софт-фильтры
23 марта 2007
Обзоры

Софт-фильтры

Фильтры групп Blur (Размытие) в программе Photoshop CS2 не только создают специальные эффекты, но и позволяют немного откорректировать изображение — например, удалить растр с отсканированной картинки. Некоторые из них называются фильтрами прямого действия. Это означает, что после выбора команды она выполняется сразу без вмешательства пользователя.