Преимущества B2B маркетинга в интернете на примере digital-кейса компании Garmin

Интернет-маркетинг для B2B-рынка в последнее время динамично набирает обороты. Пренебрегать продвижением в глобальной сети невозможно, поэтому и предложения услуг для бизнеса, включая франшизу, можно встретить все чаще. У этого направления имеются свои особенности, если их учесть, получится добиться значительного роста продаж и как следствие повышения прибыли. И если B2C (клиентский) маркетинг изучен достаточно широко, то B2B в русском сегменте Интернета лишь сейчас стал упоминаться.

Автор: Евгений Добринин, Коммерческий директор АО «Навиком», официального российского дистрибутора Garmin — разработчика «умных» носимых гаджетов.

image_7

Рис. 1. Пример баннерной рекламы франчайзинга Garmin

Начнем с определения самого понятия B2B-маркетинга. Речь идет бизнес-моделях, предназначенных для реализации услуг либо товаров для предпринимателей, а также для построения дилерской сети. В свою очередь, дилеры занимаются перепродажей товаров и услуг как физическим, так и юридическим лицам. Иными словами, к B2B напрямую относятся предложения по франчайзингу. И при грамотном подходе можно получить хорошие результаты в данном направлении.

Варианты продвижения B2B сегмента в Интернете

Существует широкий спектр возможностей для развития данного направления. Следует отметить такие инструменты как:

· продвижение в поисковиках (посредством создания собственного сайта или лендинг-страницы);

· контекстная реклама (аналогично продвигается или специально разработанный сайт, или основной сайт компании);

· почтовые рассылки по e-mail;

· скрытый маркетинг;

· работа с блогерами на различных площадках.

Остановимся более подробно на каждом из вариантов. При использовании SEO-продвижения и контекстной рекламы специалисты начинают со сбора ключевых запросов, по которым будет производиться раскрутка, например, «франшиза». К наиболее эффективным инструментам относят такие системы, как Google AdWords и Yandex Direct. Именно с них нужно начать в первую очередь, если речь идет о контекстной рекламе. Если ваша компания уже популярна, то оптимальным решением станет именно такой способ. А вот в том случае, когда речь идет о новой услуге или компании-первопроходце на российском рынке, следует разработать перечень ключевых слов, которыми потенциальные покупатели франшизы или услуг будут описывать собственный запрос. Они могут не знать терминологии, тогда в ход идут синонимы, произносимые более простыми словами.

Почтовые рассылки или email-маркетинг также служат одним из популярных инструментов продвижения в B2B-сегменте рынка. Речь идет не о спам-рассылке, а о добровольной подписке пользователя на получение информации по почте. Важно, чтобы рассылка была предназначена конкретно для целевой аудитории и ориентирована на потенциального клиента. Это позволит и увеличить лояльность к бренду, и помочь потребителям привыкнуть к продукту или заинтересоваться франшизой.

Скрытый маркетинг – это упоминание компании не в рекламных материалах, а в личных отзывах. Для такого метода применяются личные блоги, форумы и социальные сети. В таком случае актуальным будет сотрудничество с блогерами, так или иначе связанными с вашим ассортиментом товаров и услуг. В результате можно привлечь внимание целевой аудитории к франшизе или продукции для бизнеса, рассказав от лица использующих их людей о преимуществах сотрудничества именно с вашим брендом. Практика показывает, что именно скрытый маркетинг в перспективе станет одним из основных способов продвижения, так как открытой рекламы сегодня очень много и подчас она не побуждает, а отталкивает от покупки.

image_3

Рис. 2. Ассортимент устройств Garmin на лендинге

Характерные черты интернет-маркетинга для B2B:

  • Большой бюджет контекстной рекламы. Это следует из высокой цены клика, так как клиенты сегмента B2B обычно кликают сразу на несколько объявлений и выбирают среди них наиболее выгодное предложение.

  • Часто можно обойтись совсем без SEO. Если речь идет о продаже товаров и услуг сегмента для бизнеса, то часто представители небольших компаний при поиске предложения сразу переходят на 2-3 страницу поиска. Они уверены, что на первой находятся бренды с завышенной стоимостью услуг.

  • Упор необходимо делать на контент, вебинары и почтовые рассылки.

  • Важную роль играет не количество рекламы и ее охват, а качество. Следует стремиться повышать лояльность каждого отдельного клиента и увеличивать доверие к бренду посредством демонстрации отзывов и наличия удобного в использовании сайта.

Успешный пример digital-кейса компании Garmin

Эксклюзивный представитель Garmin в Российской Федерации компания «Навиком» для продвижения в Интернете осуществила разработку лендинга (посадочной страницы)  (Рис. 3). Целью создания лендинга было повышение количества запросов о сотрудничестве от потенциальных партнеров и увеличение продаж франшизы.

image_5

Рис. 3 Главная страница лендинга для партнеров.

Для выполнения поставленных целей разработчиками страницы были созданы три сегмента, описанные на странице, это авторизованный партнер, премиум-партнер, эксклюзивный партнер (Рис. 4)

image_6

Рис. 4. Описание вариантов сотрудничества на странице для франчайзи Garmin

После определения трех сегментов были подобраны ключевые слова для поисковиков для каждого из них, и включили их в контекстную рекламу (Рис.5). Также разработчики маркетинговой кампании запустили ретаргетинг по посетителям страницы, а также организовали возможность email-рассылок подписчикам со страницы. Затем реклама был проанализирована, и были отключены запросы, не приносящие лиды, а вместо них были подключены новые. При этом были охвачены такие направления как дропшиппинг, дилерство и т.д. (Рис.6).

image_8

Рис.5 Пример баннерной рекламы Garmin с предложением о партнерстве

image_12

Рис. 6 Описание вариантов сотрудничества на странице для франчайзи Garmin

Компания также отрабатывает различные стратегии привлечения лиц, принимающих решения, например делает их амбассадорами бренда и выдает устройства на тестирование. Для этого существует страница, которая предназначена для сбора заявок на открытие торговой точки по франшизе Garmin посредством грамотно продуманной рекламной кампании, направленной на предпринимателей регионального уровня, ищущих выгодные источники вложения средств (Рис.7).

Впоследствии была запущена реклама по ключевым словам франшизы Garmin в основных поисковых системах. Для организации рекламной кампании маркетинговое подразделение компании «Навиком» приготовило специально подобранные запросы, пользующиеся максимальной популярностью у целевой аудитории предложения.

Большое внимание на сайте уделено преимуществам сотрудничества по франшизе для бизнесменов. К ним относятся право использования товарного знака, разработка дизайна торговой площадки, персональный менеджер, комфортный срок возврата инвестиций, бесплатное обучение, гарантия наличия всего ассортимента, защита склада.

image_10

Рис.7 УТП на странице для потенциальных партнеров Garmin

Партнеров удалось привлечь не только благодаря грамотной маркетинговой стратегии, но и благодаря самому предложению высокотехнологичного брнеда Garmin для франчайзи, которое по многим пунктам является выгодной и перспективной возможностью для начала нового бизнеса. Особое внимание в торговом предложении для дилеров на страницах сайта уделяется описанию преимуществ российских магазинов Garmin, которые заключаются в их уникальности. Фактически это первые в Европе официальные торговые площадки легендарного американского бренда, способные обеспечить полное соблюдение всех традиций, гарантий и сервисов марки. «Для каждого покупателя мы предоставляем не имеющие аналогов условия приобретения и постпродажной поддержки продуктов Garmin. Формат магазина предусматривает просторный торговый зал, где в свободном доступе представлен весь ассортимент марки – от автомобильных и морских навигаторов до аксессуаров и необходимого ПО и картографии», - так звучит УТП.

image_11

Рис. 8. Пример баннерной рекламы франчайзинга Garmin

В результате всего комплекса предпринятых мер, куда вошли разработка дизайна и структуры самого лендинга, грамотная стратегия digital-продвижения, продающий контент сайта, результатом маркетинговой кампании стала подача нескольких десятков заявок на сотрудничество от потенциальных партнеров, а также более восьми десятков контрактов с положительной динамикой роста объемов.

Таким образом, по итогам предпринятых эффективных мер как с точки зрения разработки и текстов самого лендинга, так и контекстной рекламы в Интернете рекламная кампания франшизы Garmin оказалась успешной.

Наиболее важным итогом создания лендинга и сопутствующей digital-кампании следует считать рост объема отгрузок продукции Garmin в два раза и как следствие аналогичный рост прибыли компании. Данный кейс можно считать успешным примером развития канала сбыта и продаж посредством открытия дилерских точек с использованием современных маркетинговых инструментов, а именно, Интернета.

Комментарии

Пока нет. Хотите стать первым?

Похожие статьи

Акустические системы AVE
30 августа 2005
Новости

Акустические системы AVE

AVE — новичок AV рынка и очень молодая торговая марка акустических систем. Дебют состоялся только в 2005 году. Но правду говорят, что новичкам всегда везет! Наступление на конкурентов AVE начала очень активно, предложив на российском рынке на суд взыскательного потребителя АС сразу нескольких классов.

В новые карты памяти Leef установлены навигационные приложения от Яндекса.
9 августа 2013
Новости

В новые карты памяти Leef установлены навигационные приложения от Яндекса.

Москва, 24 июля 2013 года, компания Leef Ltd., известный производитель миниатюрных карт памяти и компактных флэш-накопителей, представляет линейку карт памяти форматов microSD и SDHC с уже записанным дистрибутивом Яндекс.Навигатора. Навигационное программное обеспечение Яндекса всегда можно бесплатно скачать с официального сайта компании, однако иногда оно может пригодиться уже в пути — далеко не всем захочется тратить драгоценные мегабайты мобильного интернета для выкачивания объемного приложения.

LED-телевизор Toshiba: черная и белая классика в цветном варианте
24 марта 2014
Новости

LED-телевизор Toshiba: черная и белая классика в цветном варианте

Компания Toshiba объявляет о начале продаж в России новых LED-телевизоров серий W2 и L2. Каждая модель телевизора представлена в двух цветовых решениях: чёрном и белом. Классический дизайн в сочетании с базовым функционалом и демократичной ценой делает эти новинки идеальным вариантом для установки в качестве основного или дополнительного телевизора. С новыми телевизорами Toshiba в центре вашего внимания будут только мелодичная музыка и яркое детализированное изображение...

Запущен информационный ресурс «Безопасные дороги»
21 сентября 2016
Новости

Запущен информационный ресурс «Безопасные дороги»

Москва, 21 сентября 2016 года. — Министерство связи и массовых коммуникаций Российской Федерации сообщает о запуске в тестовую эксплуатацию информационного ресурса «Безопасные дороги», обеспечивающего отображение, размещение и представление, в том числе в формате открытых данных, информации о дорожном движении. Ресурс разработан Минкомсвязью России в рамках исполнения мероприятий, утвержденных Председателем Правительства РФ Дмитрием Медведевым в августе 2015 года, и направленных на снижение смертности населения от дорожно-транспортных происшествий.

Тест Nikon D600: каждая деталь в полном кадре
1 марта 2013
Тесты

Тест Nikon D600: каждая деталь в полном кадре

На основании длительной тестовой съемки можно сделать вывод о том, что, если вы планируете приобрести полноформатную камеру с возможностями, достаточными или превосходящими потребности продвинутого фотолюбителя, если вам не нужно затем печатать фотографии не просто большого, а огромного размера, если у вас есть средства для покупки хотя бы одного светосильного высококлассного объектива, Nikon D600 достойно выполнит все поставленные задачи.

Смартфон LG K7 2017 поступил в продажу в России
7 марта 2017
Новости

Смартфон LG K7 2017 поступил в продажу в России

Компания LG Electronics (LG) сообщает о поступлении но-вой модели смартфона LG K7 20171* в продажу в России. Новинка является частью К-серии 2017, которая также включает в себя модели LG K10 2017 и LG K8 2017. Модель LG K7 2017 оснащена передовыми технологиями камеры и удобными пользовательскими функциями. Универсальная палитра цветовых решений обеспечивает удачную интегра-цию смартфона в образ современного пользователя мобильных гаджетов.

Как выбрать проектор: рейтинг-антирейтинг главных параметров
21 июля 2014
Советы

Как выбрать проектор: рейтинг-антирейтинг главных параметров

Сегодня мы попытаемся сформировать некий рейтинг параметров и их отклонений, которые получаем при тестировании проекторов. Главная задача этой статьи показать, к чему приводят те или иные отклонения от референса, насколько каждое из них может быть фатально и при каких именно значениях изображение будет действительно плохим, а при каких - хорошим. Параллельно с рейтингом коснемся теории изображения. Это для тех, кто действительно хочет понять причинно-следственные связи и научиться четко трактовать тестовые графики. В этом случае мы гарантируем выбор оптимального проектора точно «в десятку».

HP приглашает фотолюбителей и профессионалов посетить выставку «Фотофорум 2013»
9 апреля 2013
Новости

HP приглашает фотолюбителей и профессионалов посетить выставку «Фотофорум 2013»

Москва, 8 апреля 2013 г. — Компания НР объявляет об участии в международной выставке любительского и профессионального фото/видеооборудования «Фотофорум-2013», которая пройдет 11-14 апреля 2013 г. в рамках Consumer Electronics & Photo Expo-2013. На совместном стенде HP и ее российского партнера «Автоним» будут представлены уникальные решения для широкоформатной, офисной и фотопечати, новые разработки HP в сфере технологий беспроводной и удаленной печати, а также корпоративный планшет HP ElitePad 900.

Фотоконкурс «Мой любимый Timberk!»: Денис Серов победил и поедет в Амстердам
31 мая 2012
Новости

Фотоконкурс «Мой любимый Timberk!»: Денис Серов победил и поедет в Амстердам

Завершился Всероссийский фотоконкурс «Мой любимый Timberk!». 1-е место занял Денис Серов и стал обладателем туристической поездки в красивейший город Старой Европы – Амстердам. Победителям, завоевавшим второе и третье место достались зеркальная фотокамера и цифровой фотоаппарат с цифровой фоторамкой соответственно...

Фотообзор: Александр Абаза — фотограф и человек
22 марта 2013
Обзоры

Фотообзор: Александр Абаза — фотограф и человек

В фотографии его всегда привлекали эмоция, рисунок, линии, графика, художественные приемы. Работы Абазы «вываливались» из общего ряда советских фотографий: они были наполнены воздухом и светом, неповторимым стилем, хотя снимал он обычные для газетчиков его времени сюжеты: стройки, заводы, фабрики, парады.