Преимущества B2B маркетинга в интернете на примере digital-кейса компании Garmin

Интернет-маркетинг для B2B-рынка в последнее время динамично набирает обороты. Пренебрегать продвижением в глобальной сети невозможно, поэтому и предложения услуг для бизнеса, включая франшизу, можно встретить все чаще. У этого направления имеются свои особенности, если их учесть, получится добиться значительного роста продаж и как следствие повышения прибыли. И если B2C (клиентский) маркетинг изучен достаточно широко, то B2B в русском сегменте Интернета лишь сейчас стал упоминаться.

Автор: Евгений Добринин, Коммерческий директор АО «Навиком», официального российского дистрибутора Garmin — разработчика «умных» носимых гаджетов.

image_7

Рис. 1. Пример баннерной рекламы франчайзинга Garmin

Начнем с определения самого понятия B2B-маркетинга. Речь идет бизнес-моделях, предназначенных для реализации услуг либо товаров для предпринимателей, а также для построения дилерской сети. В свою очередь, дилеры занимаются перепродажей товаров и услуг как физическим, так и юридическим лицам. Иными словами, к B2B напрямую относятся предложения по франчайзингу. И при грамотном подходе можно получить хорошие результаты в данном направлении.

Варианты продвижения B2B сегмента в Интернете

Существует широкий спектр возможностей для развития данного направления. Следует отметить такие инструменты как:

· продвижение в поисковиках (посредством создания собственного сайта или лендинг-страницы);

· контекстная реклама (аналогично продвигается или специально разработанный сайт, или основной сайт компании);

· почтовые рассылки по e-mail;

· скрытый маркетинг;

· работа с блогерами на различных площадках.

Остановимся более подробно на каждом из вариантов. При использовании SEO-продвижения и контекстной рекламы специалисты начинают со сбора ключевых запросов, по которым будет производиться раскрутка, например, «франшиза». К наиболее эффективным инструментам относят такие системы, как Google AdWords и Yandex Direct. Именно с них нужно начать в первую очередь, если речь идет о контекстной рекламе. Если ваша компания уже популярна, то оптимальным решением станет именно такой способ. А вот в том случае, когда речь идет о новой услуге или компании-первопроходце на российском рынке, следует разработать перечень ключевых слов, которыми потенциальные покупатели франшизы или услуг будут описывать собственный запрос. Они могут не знать терминологии, тогда в ход идут синонимы, произносимые более простыми словами.

Почтовые рассылки или email-маркетинг также служат одним из популярных инструментов продвижения в B2B-сегменте рынка. Речь идет не о спам-рассылке, а о добровольной подписке пользователя на получение информации по почте. Важно, чтобы рассылка была предназначена конкретно для целевой аудитории и ориентирована на потенциального клиента. Это позволит и увеличить лояльность к бренду, и помочь потребителям привыкнуть к продукту или заинтересоваться франшизой.

Скрытый маркетинг – это упоминание компании не в рекламных материалах, а в личных отзывах. Для такого метода применяются личные блоги, форумы и социальные сети. В таком случае актуальным будет сотрудничество с блогерами, так или иначе связанными с вашим ассортиментом товаров и услуг. В результате можно привлечь внимание целевой аудитории к франшизе или продукции для бизнеса, рассказав от лица использующих их людей о преимуществах сотрудничества именно с вашим брендом. Практика показывает, что именно скрытый маркетинг в перспективе станет одним из основных способов продвижения, так как открытой рекламы сегодня очень много и подчас она не побуждает, а отталкивает от покупки.

image_3

Рис. 2. Ассортимент устройств Garmin на лендинге

Характерные черты интернет-маркетинга для B2B:

  • Большой бюджет контекстной рекламы. Это следует из высокой цены клика, так как клиенты сегмента B2B обычно кликают сразу на несколько объявлений и выбирают среди них наиболее выгодное предложение.

  • Часто можно обойтись совсем без SEO. Если речь идет о продаже товаров и услуг сегмента для бизнеса, то часто представители небольших компаний при поиске предложения сразу переходят на 2-3 страницу поиска. Они уверены, что на первой находятся бренды с завышенной стоимостью услуг.

  • Упор необходимо делать на контент, вебинары и почтовые рассылки.

  • Важную роль играет не количество рекламы и ее охват, а качество. Следует стремиться повышать лояльность каждого отдельного клиента и увеличивать доверие к бренду посредством демонстрации отзывов и наличия удобного в использовании сайта.

Успешный пример digital-кейса компании Garmin

Эксклюзивный представитель Garmin в Российской Федерации компания «Навиком» для продвижения в Интернете осуществила разработку лендинга (посадочной страницы)  (Рис. 3). Целью создания лендинга было повышение количества запросов о сотрудничестве от потенциальных партнеров и увеличение продаж франшизы.

image_5

Рис. 3 Главная страница лендинга для партнеров.

Для выполнения поставленных целей разработчиками страницы были созданы три сегмента, описанные на странице, это авторизованный партнер, премиум-партнер, эксклюзивный партнер (Рис. 4)

image_6

Рис. 4. Описание вариантов сотрудничества на странице для франчайзи Garmin

После определения трех сегментов были подобраны ключевые слова для поисковиков для каждого из них, и включили их в контекстную рекламу (Рис.5). Также разработчики маркетинговой кампании запустили ретаргетинг по посетителям страницы, а также организовали возможность email-рассылок подписчикам со страницы. Затем реклама был проанализирована, и были отключены запросы, не приносящие лиды, а вместо них были подключены новые. При этом были охвачены такие направления как дропшиппинг, дилерство и т.д. (Рис.6).

image_8

Рис.5 Пример баннерной рекламы Garmin с предложением о партнерстве

image_12

Рис. 6 Описание вариантов сотрудничества на странице для франчайзи Garmin

Компания также отрабатывает различные стратегии привлечения лиц, принимающих решения, например делает их амбассадорами бренда и выдает устройства на тестирование. Для этого существует страница, которая предназначена для сбора заявок на открытие торговой точки по франшизе Garmin посредством грамотно продуманной рекламной кампании, направленной на предпринимателей регионального уровня, ищущих выгодные источники вложения средств (Рис.7).

Впоследствии была запущена реклама по ключевым словам франшизы Garmin в основных поисковых системах. Для организации рекламной кампании маркетинговое подразделение компании «Навиком» приготовило специально подобранные запросы, пользующиеся максимальной популярностью у целевой аудитории предложения.

Большое внимание на сайте уделено преимуществам сотрудничества по франшизе для бизнесменов. К ним относятся право использования товарного знака, разработка дизайна торговой площадки, персональный менеджер, комфортный срок возврата инвестиций, бесплатное обучение, гарантия наличия всего ассортимента, защита склада.

image_10

Рис.7 УТП на странице для потенциальных партнеров Garmin

Партнеров удалось привлечь не только благодаря грамотной маркетинговой стратегии, но и благодаря самому предложению высокотехнологичного брнеда Garmin для франчайзи, которое по многим пунктам является выгодной и перспективной возможностью для начала нового бизнеса. Особое внимание в торговом предложении для дилеров на страницах сайта уделяется описанию преимуществ российских магазинов Garmin, которые заключаются в их уникальности. Фактически это первые в Европе официальные торговые площадки легендарного американского бренда, способные обеспечить полное соблюдение всех традиций, гарантий и сервисов марки. «Для каждого покупателя мы предоставляем не имеющие аналогов условия приобретения и постпродажной поддержки продуктов Garmin. Формат магазина предусматривает просторный торговый зал, где в свободном доступе представлен весь ассортимент марки – от автомобильных и морских навигаторов до аксессуаров и необходимого ПО и картографии», - так звучит УТП.

image_11

Рис. 8. Пример баннерной рекламы франчайзинга Garmin

В результате всего комплекса предпринятых мер, куда вошли разработка дизайна и структуры самого лендинга, грамотная стратегия digital-продвижения, продающий контент сайта, результатом маркетинговой кампании стала подача нескольких десятков заявок на сотрудничество от потенциальных партнеров, а также более восьми десятков контрактов с положительной динамикой роста объемов.

Таким образом, по итогам предпринятых эффективных мер как с точки зрения разработки и текстов самого лендинга, так и контекстной рекламы в Интернете рекламная кампания франшизы Garmin оказалась успешной.

Наиболее важным итогом создания лендинга и сопутствующей digital-кампании следует считать рост объема отгрузок продукции Garmin в два раза и как следствие аналогичный рост прибыли компании. Данный кейс можно считать успешным примером развития канала сбыта и продаж посредством открытия дилерских точек с использованием современных маркетинговых инструментов, а именно, Интернета.

Оригинальная статья на btest.ru

Комментарии

Пока нет. Хотите стать первым?

Похожие статьи

Телевизоры Toshiba 4К серии U: к невероятной четкости верной дорогой
18 сентября 2014
Новости

Телевизоры Toshiba 4К серии U: к невероятной четкости верной дорогой

Компания Toshiba продемонстрировала на выставке IFA-2014 прототип телевизоров серии U с разрешением 4K, официальный анонс которых ожидается в 2015 году. В новинках будут реализованы последние разработки Toshiba, в частности, усовершенствованная функция MediaGuideReplay, технология CEVO Picture и поддержка стандарта HEVC. Тонкие и изящные телевизоры будут оснащены дисплеями высокой четкости с разрешением, в четыре раза превышающим Full HD.

Huami представляет новые доступные смарт-часы AMAZFIT Bip Lite
15 августа 2019
Новости

Huami представляет новые доступные смарт-часы AMAZFIT Bip Lite

Компания Huami, отмеченный наградами производитель носимой «умной» электроники, представляет AMAZFIT Bip Lite, новую модель в линейке «умных» часов. Устройство отличается невероятными ключевыми характеристиками: время автономной работы до 45 дней, водонепроницаемость на глубине до 30 метров и возможность не снимать во время плавания, а также отображение уведомлений приложений и несколько трекеров для здоровья и фитнеса. Другими словами, Bip Lite – качественный и доступный аксессуар, который позволит владельцу оставаться здоровым и активным.

Moto Z: виртуальная реальность ближе, чем кажется
14 декабря 2016
Новости

Moto Z: виртуальная реальность ближе, чем кажется

Москва, 13 декабря 2016 года: Компания Lenovo с гордостью сообщает, что смартфоны Moto Z, обновленные до Android 7, стали первыми мобильными гаджетами сторонних производителей, официально признанными Google готовыми для работы с платформой виртуальной реальности Daydream VR. Кроме Moto Z в этот список пока входят только собственные аппараты корпорации.

Тест усилителя Densen Beat-110
25 сентября 2013
Тесты

Тест усилителя Densen Beat-110

Densen Beat 110 — очень музыкальный усилитель, не скрывающий богатства тембров, с рас-кованной динамикой звука. Из недостатков отметим, что аппарат не подойдет людям, слушаю-щим музыку время от времени, так как В-110 требуется значительное время на разогрев. Еще один относительный недостаток — отсутствие пульта ДУ в комплекте.

Компания Nikon получила награды TIPA 2016 в трех номинациях
20 июня 2016
Новости

Компания Nikon получила награды TIPA 2016 в трех номинациях

Компания Nikon сообщает о том, что в 2016 году три ее продукта получили престижные награды Ассоциации издателей журналов по фотографии (Technical Image Press Association, TIPA) — ведущей мировой организации в области фотографии и обработки изображений. Модель Nikon D5 была удостоена награды в номинации Best DSLR Professional/Action («Лучшая профессиональная цифровая зеркальная фотокамера для съемки движения»), модель Nikon D500 победила в номинации Best APS-C DSLR Expert («Лучшая цифровая зеркальная фотокамера уровня "эксперт" с матрицей формата APS-C»), а приложение SnapBridge было отмечено в номинации Best Imaging Innovation («Лучшая инновация»).

CES 2013. Panasonic, IBM, Specific Media, Abox42 И TechniSat расширяют экосистему Smart TV Alliance
10 января 2013
Новости

CES 2013. Panasonic, IBM, Specific Media, Abox42 И TechniSat расширяют экосистему Smart TV Alliance

Лас Вегас, 10 января 2013 г. ― союз Smart TV Alliance объявил о присоединении пяти новых ведущих производителей и поставщиков решений, что будет способствовать стимулированию разработки кросс-платформенных приложений и услуг для телевизоров Smart TV. Потребители смогут пользоваться расширенными возможностями телевизоров Smart TV с поддержкой 3D-видео, высочайшим качеством изображения и звука и огромным разнообразием программ.

Обзор «системных» фотоаппаратов Fujifilm X
20 декабря 2014
Обзоры

Обзор «системных» фотоаппаратов Fujifilm X

В Fujifilm при разработке линейки X практически никогда не руководствовались идеей ценовой доступности. Концепция управления, сочетающая прелести аналоговой и цифровой техники, эволюционировала на протяжении многих поколений камер линейки X. Производитель разумно распорядился большим полем зрения, позволив фотографу выбирать наиболее удобный способ визирования. Изображение в видоискателе можно развернуть на все поле или разделить его на две части. В одну выводится изображение в кадре, в другой демонстрируется увеличенный фрагмент области фокусировки с имитацией клиньев Додена.

Зарядный кабель Human Friends Marvel: для тех, кто дружит с любыми гаджетами
21 октября 2014
Новости

Зарядный кабель Human Friends Marvel: для тех, кто дружит с любыми гаджетами

Компания «АйТи-Бренд», производитель компьютерных аксессуаров под маркой CBR и ярких молодёжных аксессуаров и гаджетов для мобильных устройств под маркой Human Friends, объявляет о начале продаж уникального комплекта Human Friends Marvel для зарядки и обмена данными широкого круга мобильных устройств, включая современные решения от Apple и Samsung.

HiFiMAN выпустил новый Hi-Fi-плеер для требовательных к звуку меломанов — HM-802u!
22 июня 2016
Новости

HiFiMAN выпустил новый Hi-Fi-плеер для требовательных к звуку меломанов — HM-802u!

Компания HiFiMAN представила на российском рынке Hi-Fi-плеер HM-802u, который является одновременно и наследником, и преемником. В наследство от старшей модели HM-901s ему досталась техническая составляющая, а предшественник HM-802 наградил его дизайном и характером звука!

Мини-обзор компактных фотокамер Sony Cyber-shot DSC-HX50/HX60V
19 августа 2014
Обзоры

Мини-обзор компактных фотокамер Sony Cyber-shot DSC-HX50/HX60V

Относясь по всем признаком к классу туристических компактов — достаточно маленьких и при этом универсальных камер, HX50 стоит в нем особняком благодаря весьма развитому функционалу и мощной технической базе.