Преимущества B2B маркетинга в интернете на примере digital-кейса компании Garmin

Интернет-маркетинг для B2B-рынка в последнее время динамично набирает обороты. Пренебрегать продвижением в глобальной сети невозможно, поэтому и предложения услуг для бизнеса, включая франшизу, можно встретить все чаще. У этого направления имеются свои особенности, если их учесть, получится добиться значительного роста продаж и как следствие повышения прибыли. И если B2C (клиентский) маркетинг изучен достаточно широко, то B2B в русском сегменте Интернета лишь сейчас стал упоминаться.

Автор: Евгений Добринин, Коммерческий директор АО «Навиком», официального российского дистрибутора Garmin — разработчика «умных» носимых гаджетов.

image_7

Рис. 1. Пример баннерной рекламы франчайзинга Garmin

Начнем с определения самого понятия B2B-маркетинга. Речь идет бизнес-моделях, предназначенных для реализации услуг либо товаров для предпринимателей, а также для построения дилерской сети. В свою очередь, дилеры занимаются перепродажей товаров и услуг как физическим, так и юридическим лицам. Иными словами, к B2B напрямую относятся предложения по франчайзингу. И при грамотном подходе можно получить хорошие результаты в данном направлении.

Варианты продвижения B2B сегмента в Интернете

Существует широкий спектр возможностей для развития данного направления. Следует отметить такие инструменты как:

· продвижение в поисковиках (посредством создания собственного сайта или лендинг-страницы);

· контекстная реклама (аналогично продвигается или специально разработанный сайт, или основной сайт компании);

· почтовые рассылки по e-mail;

· скрытый маркетинг;

· работа с блогерами на различных площадках.

Остановимся более подробно на каждом из вариантов. При использовании SEO-продвижения и контекстной рекламы специалисты начинают со сбора ключевых запросов, по которым будет производиться раскрутка, например, «франшиза». К наиболее эффективным инструментам относят такие системы, как Google AdWords и Yandex Direct. Именно с них нужно начать в первую очередь, если речь идет о контекстной рекламе. Если ваша компания уже популярна, то оптимальным решением станет именно такой способ. А вот в том случае, когда речь идет о новой услуге или компании-первопроходце на российском рынке, следует разработать перечень ключевых слов, которыми потенциальные покупатели франшизы или услуг будут описывать собственный запрос. Они могут не знать терминологии, тогда в ход идут синонимы, произносимые более простыми словами.

Почтовые рассылки или email-маркетинг также служат одним из популярных инструментов продвижения в B2B-сегменте рынка. Речь идет не о спам-рассылке, а о добровольной подписке пользователя на получение информации по почте. Важно, чтобы рассылка была предназначена конкретно для целевой аудитории и ориентирована на потенциального клиента. Это позволит и увеличить лояльность к бренду, и помочь потребителям привыкнуть к продукту или заинтересоваться франшизой.

Скрытый маркетинг – это упоминание компании не в рекламных материалах, а в личных отзывах. Для такого метода применяются личные блоги, форумы и социальные сети. В таком случае актуальным будет сотрудничество с блогерами, так или иначе связанными с вашим ассортиментом товаров и услуг. В результате можно привлечь внимание целевой аудитории к франшизе или продукции для бизнеса, рассказав от лица использующих их людей о преимуществах сотрудничества именно с вашим брендом. Практика показывает, что именно скрытый маркетинг в перспективе станет одним из основных способов продвижения, так как открытой рекламы сегодня очень много и подчас она не побуждает, а отталкивает от покупки.

image_3

Рис. 2. Ассортимент устройств Garmin на лендинге

Характерные черты интернет-маркетинга для B2B:

  • Большой бюджет контекстной рекламы. Это следует из высокой цены клика, так как клиенты сегмента B2B обычно кликают сразу на несколько объявлений и выбирают среди них наиболее выгодное предложение.

  • Часто можно обойтись совсем без SEO. Если речь идет о продаже товаров и услуг сегмента для бизнеса, то часто представители небольших компаний при поиске предложения сразу переходят на 2-3 страницу поиска. Они уверены, что на первой находятся бренды с завышенной стоимостью услуг.

  • Упор необходимо делать на контент, вебинары и почтовые рассылки.

  • Важную роль играет не количество рекламы и ее охват, а качество. Следует стремиться повышать лояльность каждого отдельного клиента и увеличивать доверие к бренду посредством демонстрации отзывов и наличия удобного в использовании сайта.

Успешный пример digital-кейса компании Garmin

Эксклюзивный представитель Garmin в Российской Федерации компания «Навиком» для продвижения в Интернете осуществила разработку лендинга (посадочной страницы)  (Рис. 3). Целью создания лендинга было повышение количества запросов о сотрудничестве от потенциальных партнеров и увеличение продаж франшизы.

image_5

Рис. 3 Главная страница лендинга для партнеров.

Для выполнения поставленных целей разработчиками страницы были созданы три сегмента, описанные на странице, это авторизованный партнер, премиум-партнер, эксклюзивный партнер (Рис. 4)

image_6

Рис. 4. Описание вариантов сотрудничества на странице для франчайзи Garmin

После определения трех сегментов были подобраны ключевые слова для поисковиков для каждого из них, и включили их в контекстную рекламу (Рис.5). Также разработчики маркетинговой кампании запустили ретаргетинг по посетителям страницы, а также организовали возможность email-рассылок подписчикам со страницы. Затем реклама был проанализирована, и были отключены запросы, не приносящие лиды, а вместо них были подключены новые. При этом были охвачены такие направления как дропшиппинг, дилерство и т.д. (Рис.6).

image_8

Рис.5 Пример баннерной рекламы Garmin с предложением о партнерстве

image_12

Рис. 6 Описание вариантов сотрудничества на странице для франчайзи Garmin

Компания также отрабатывает различные стратегии привлечения лиц, принимающих решения, например делает их амбассадорами бренда и выдает устройства на тестирование. Для этого существует страница, которая предназначена для сбора заявок на открытие торговой точки по франшизе Garmin посредством грамотно продуманной рекламной кампании, направленной на предпринимателей регионального уровня, ищущих выгодные источники вложения средств (Рис.7).

Впоследствии была запущена реклама по ключевым словам франшизы Garmin в основных поисковых системах. Для организации рекламной кампании маркетинговое подразделение компании «Навиком» приготовило специально подобранные запросы, пользующиеся максимальной популярностью у целевой аудитории предложения.

Большое внимание на сайте уделено преимуществам сотрудничества по франшизе для бизнесменов. К ним относятся право использования товарного знака, разработка дизайна торговой площадки, персональный менеджер, комфортный срок возврата инвестиций, бесплатное обучение, гарантия наличия всего ассортимента, защита склада.

image_10

Рис.7 УТП на странице для потенциальных партнеров Garmin

Партнеров удалось привлечь не только благодаря грамотной маркетинговой стратегии, но и благодаря самому предложению высокотехнологичного брнеда Garmin для франчайзи, которое по многим пунктам является выгодной и перспективной возможностью для начала нового бизнеса. Особое внимание в торговом предложении для дилеров на страницах сайта уделяется описанию преимуществ российских магазинов Garmin, которые заключаются в их уникальности. Фактически это первые в Европе официальные торговые площадки легендарного американского бренда, способные обеспечить полное соблюдение всех традиций, гарантий и сервисов марки. «Для каждого покупателя мы предоставляем не имеющие аналогов условия приобретения и постпродажной поддержки продуктов Garmin. Формат магазина предусматривает просторный торговый зал, где в свободном доступе представлен весь ассортимент марки – от автомобильных и морских навигаторов до аксессуаров и необходимого ПО и картографии», - так звучит УТП.

image_11

Рис. 8. Пример баннерной рекламы франчайзинга Garmin

В результате всего комплекса предпринятых мер, куда вошли разработка дизайна и структуры самого лендинга, грамотная стратегия digital-продвижения, продающий контент сайта, результатом маркетинговой кампании стала подача нескольких десятков заявок на сотрудничество от потенциальных партнеров, а также более восьми десятков контрактов с положительной динамикой роста объемов.

Таким образом, по итогам предпринятых эффективных мер как с точки зрения разработки и текстов самого лендинга, так и контекстной рекламы в Интернете рекламная кампания франшизы Garmin оказалась успешной.

Наиболее важным итогом создания лендинга и сопутствующей digital-кампании следует считать рост объема отгрузок продукции Garmin в два раза и как следствие аналогичный рост прибыли компании. Данный кейс можно считать успешным примером развития канала сбыта и продаж посредством открытия дилерских точек с использованием современных маркетинговых инструментов, а именно, Интернета.

Оригинальная статья на btest.ru

Комментарии

Пока нет. Хотите стать первым?

Похожие статьи

Мини-обзор компактной фотокамеры Canon PowerShot G16
18 августа 2014
Обзоры

Мини-обзор компактной фотокамеры Canon PowerShot G16

Кажется, что выпуск камер легендарной серии PowerShot G для компании Canon — дело принципа. Они эволюционируют, постоянно дорабатываются, но развиваются исключительно в заданной парадигме, без оглядки на окружающих конкурентов. А их становится все больше — как среди компактов, так и среди беззеркалок. Для первых камеры G слишком громоздки и достаточно дороги, для вторых недостаточно эргономичны и функциональны.

Фотограф щелкает - и птичка вылетает
1 декабря 2006
Обзоры

Фотограф щелкает - и птичка вылетает

Фото 1 Фотография вездесуща. От глубин космоса до глубин микромира проникла она, неся в себе документальные свидетельства реального мира. Не только всё видимое не ускользает от её объективного взора, но и неведомое и непознанное тоже: вспомните многочисленные фотографии НЛО, хотя официальная наука всё ещё не признала их существования.

Lenovo представляет смартфон Moto G4 Plus в России
28 августа 2016
Новости

Lenovo представляет смартфон Moto G4 Plus в России

Москва — 26 августа 2016 года: Компания Lenovo представила на российском рынке 5,5-дюймовый смартфон Moto G4 Plus, который сочетает в себе актуальный дизайн, современное техническое оснащение и широкие функциональные возможности.

Monster на Consumer Electronics & Photo Expo 2013
18 апреля 2013
Новости

Monster на Consumer Electronics & Photo Expo 2013

С 11 по 14 апреля компания Monster, мировой лидер в сфере производства наушников и кабельной продукции, приняла участие в международной выставке потребительской электроники «Consumer Electronics & Photo Expo 2013». В рамках мероприятия компания представила всю линейку аудиоаппаратуры от акустических систем до высокопроизводительных HDMI и USB кабелей.

Фирменные сервис - центры HUAWEI в Москве, Казани и Нижнем Новгороде
18 ноября 2019
Новости

Фирменные сервис - центры HUAWEI в Москве, Казани и Нижнем Новгороде

Компания HUAWEI объявляет об официальном открытии трёх фирменных центров обслуживания в Москве, Казани и Нижнем Новгороде 1 декабря 2019 года. Сервисные центры удобно расположены на центральных улицах городов вблизи станций метро.

Обзор наушников V-Moda Crossfade M100: «Монстры» по «басовитости» отстают со значительным отрывом
5 августа 2013
Обзоры

Обзор наушников V-Moda Crossfade M100: «Монстры» по «басовитости» отстают со значительным отрывом

Компания V-Moda, штаб-квартира которой находится в Голливуде, в России широко известна лишь в узких кругах гаджетоманов. Однако даже ничего доселе не слышавший о ней русский человек, по одному её названию может догадаться, что упор в её продукции делается на стиль и имидж. Компания, между тем, занимается выпуском наушников и гитар, а не так давно в её ассортименте появился чехол для iPhone со встроенным ЦАП и усилителем для наушников. И таки да, стиль и имидж – это то, на что в её продукции делается упор. Многие любители качественного звука скептически относятся к «имиджевой» аудиотехнике, однако, старшая модель гарнитуры от V-Moda – Crossfade M100, способна развеять этот скепсис – стоит лишь единожды её послушать.

Фотокритика
23 июня 2004
Советы

Фотокритика

Фотокритика — это уже традиционная рубрика нашего журнала. Большой читательский интерес, множество писем и фотографий просто обязали нас сделать эту рубрику постоянной. Теперь в каждом номере нашего журнала вы сможете познакомиться с критическим анализом читательских, а возможно, и ваших собственных снимков.

И вновь премьеры!
31 декабря 2003
Новости

И вновь премьеры!

JVC HR-V205ER/V206ER JVC HR-V405ER/V406ER Двух- /четырехголовочный видеомагнитофон формата VHS ТЕХНИЧЕСКИЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ СИСТЕМЫ ЦВЕТНОСТИ: запись и воспроизведение в PAL/MESECAM/NTSC (3.58/4.43). Воспроизведение NTSC на ТВ PAL. ПЕРЕКЛЮЧЕНИЕ СИСТЕМ ЦВЕТНОСТИ: автоматическое определение PAL/MESECAM при записи и воспроизведении.

Nikon примет участие в ежегодной выставке ФОТОФОРУМ-2019
8 апреля 2019
Новости

Nikon примет участие в ежегодной выставке ФОТОФОРУМ-2019

Компания Nikon представит свой стенд на крупнейшем международном фотособытии – выставке ФОТОФОРУМ-2019, которая пройдёт с 11 по 13 апреля 2019 года в Москве в Крокус Экспо. Гости смогут протестировать не только флагманы от Nikon – беззеркальные Z6 и Z7 и зеркальную D850, – но и актуальную линейку объективов к ним, а также – посетить творческие встречи с амбассадорами компании.

Беззеркальное будущее.
4 апреля 2017
Новости

Беззеркальное будущее.

С 20 по 23 апреля в Крокус Экспо пройдет Фотофорум, который является единственной в России выставкой, освящающей последние тенденции в мире фото и видеооборудования. Последние несколько лет отрасль претерпевала серьезные изменения, коренным образом повлиявшие на ее развитие. Беззеркальные камеры заняли прочные позиции устройств, увлекающих умы аудитории, экшн-камеры пришли на смену обычным видеокамерам, качество картинки и видео доводится до космических высот на радость перфекционистам. Вся индустрия шагает семимильными шагами, и Фотофорум ежегодно делает самую сочную выжимку из того, что интересно.