Преимущества B2B маркетинга в интернете на примере digital-кейса компании Garmin

Интернет-маркетинг для B2B-рынка в последнее время динамично набирает обороты. Пренебрегать продвижением в глобальной сети невозможно, поэтому и предложения услуг для бизнеса, включая франшизу, можно встретить все чаще. У этого направления имеются свои особенности, если их учесть, получится добиться значительного роста продаж и как следствие повышения прибыли. И если B2C (клиентский) маркетинг изучен достаточно широко, то B2B в русском сегменте Интернета лишь сейчас стал упоминаться.

Автор: Евгений Добринин, Коммерческий директор АО «Навиком», официального российского дистрибутора Garmin — разработчика «умных» носимых гаджетов.

image_7

Рис. 1. Пример баннерной рекламы франчайзинга Garmin

Начнем с определения самого понятия B2B-маркетинга. Речь идет бизнес-моделях, предназначенных для реализации услуг либо товаров для предпринимателей, а также для построения дилерской сети. В свою очередь, дилеры занимаются перепродажей товаров и услуг как физическим, так и юридическим лицам. Иными словами, к B2B напрямую относятся предложения по франчайзингу. И при грамотном подходе можно получить хорошие результаты в данном направлении.

Варианты продвижения B2B сегмента в Интернете

Существует широкий спектр возможностей для развития данного направления. Следует отметить такие инструменты как:

· продвижение в поисковиках (посредством создания собственного сайта или лендинг-страницы);

· контекстная реклама (аналогично продвигается или специально разработанный сайт, или основной сайт компании);

· почтовые рассылки по e-mail;

· скрытый маркетинг;

· работа с блогерами на различных площадках.

Остановимся более подробно на каждом из вариантов. При использовании SEO-продвижения и контекстной рекламы специалисты начинают со сбора ключевых запросов, по которым будет производиться раскрутка, например, «франшиза». К наиболее эффективным инструментам относят такие системы, как Google AdWords и Yandex Direct. Именно с них нужно начать в первую очередь, если речь идет о контекстной рекламе. Если ваша компания уже популярна, то оптимальным решением станет именно такой способ. А вот в том случае, когда речь идет о новой услуге или компании-первопроходце на российском рынке, следует разработать перечень ключевых слов, которыми потенциальные покупатели франшизы или услуг будут описывать собственный запрос. Они могут не знать терминологии, тогда в ход идут синонимы, произносимые более простыми словами.

Почтовые рассылки или email-маркетинг также служат одним из популярных инструментов продвижения в B2B-сегменте рынка. Речь идет не о спам-рассылке, а о добровольной подписке пользователя на получение информации по почте. Важно, чтобы рассылка была предназначена конкретно для целевой аудитории и ориентирована на потенциального клиента. Это позволит и увеличить лояльность к бренду, и помочь потребителям привыкнуть к продукту или заинтересоваться франшизой.

Скрытый маркетинг – это упоминание компании не в рекламных материалах, а в личных отзывах. Для такого метода применяются личные блоги, форумы и социальные сети. В таком случае актуальным будет сотрудничество с блогерами, так или иначе связанными с вашим ассортиментом товаров и услуг. В результате можно привлечь внимание целевой аудитории к франшизе или продукции для бизнеса, рассказав от лица использующих их людей о преимуществах сотрудничества именно с вашим брендом. Практика показывает, что именно скрытый маркетинг в перспективе станет одним из основных способов продвижения, так как открытой рекламы сегодня очень много и подчас она не побуждает, а отталкивает от покупки.

image_3

Рис. 2. Ассортимент устройств Garmin на лендинге

Характерные черты интернет-маркетинга для B2B:

  • Большой бюджет контекстной рекламы. Это следует из высокой цены клика, так как клиенты сегмента B2B обычно кликают сразу на несколько объявлений и выбирают среди них наиболее выгодное предложение.

  • Часто можно обойтись совсем без SEO. Если речь идет о продаже товаров и услуг сегмента для бизнеса, то часто представители небольших компаний при поиске предложения сразу переходят на 2-3 страницу поиска. Они уверены, что на первой находятся бренды с завышенной стоимостью услуг.

  • Упор необходимо делать на контент, вебинары и почтовые рассылки.

  • Важную роль играет не количество рекламы и ее охват, а качество. Следует стремиться повышать лояльность каждого отдельного клиента и увеличивать доверие к бренду посредством демонстрации отзывов и наличия удобного в использовании сайта.

Успешный пример digital-кейса компании Garmin

Эксклюзивный представитель Garmin в Российской Федерации компания «Навиком» для продвижения в Интернете осуществила разработку лендинга (посадочной страницы)  (Рис. 3). Целью создания лендинга было повышение количества запросов о сотрудничестве от потенциальных партнеров и увеличение продаж франшизы.

image_5

Рис. 3 Главная страница лендинга для партнеров.

Для выполнения поставленных целей разработчиками страницы были созданы три сегмента, описанные на странице, это авторизованный партнер, премиум-партнер, эксклюзивный партнер (Рис. 4)

image_6

Рис. 4. Описание вариантов сотрудничества на странице для франчайзи Garmin

После определения трех сегментов были подобраны ключевые слова для поисковиков для каждого из них, и включили их в контекстную рекламу (Рис.5). Также разработчики маркетинговой кампании запустили ретаргетинг по посетителям страницы, а также организовали возможность email-рассылок подписчикам со страницы. Затем реклама был проанализирована, и были отключены запросы, не приносящие лиды, а вместо них были подключены новые. При этом были охвачены такие направления как дропшиппинг, дилерство и т.д. (Рис.6).

image_8

Рис.5 Пример баннерной рекламы Garmin с предложением о партнерстве

image_12

Рис. 6 Описание вариантов сотрудничества на странице для франчайзи Garmin

Компания также отрабатывает различные стратегии привлечения лиц, принимающих решения, например делает их амбассадорами бренда и выдает устройства на тестирование. Для этого существует страница, которая предназначена для сбора заявок на открытие торговой точки по франшизе Garmin посредством грамотно продуманной рекламной кампании, направленной на предпринимателей регионального уровня, ищущих выгодные источники вложения средств (Рис.7).

Впоследствии была запущена реклама по ключевым словам франшизы Garmin в основных поисковых системах. Для организации рекламной кампании маркетинговое подразделение компании «Навиком» приготовило специально подобранные запросы, пользующиеся максимальной популярностью у целевой аудитории предложения.

Большое внимание на сайте уделено преимуществам сотрудничества по франшизе для бизнесменов. К ним относятся право использования товарного знака, разработка дизайна торговой площадки, персональный менеджер, комфортный срок возврата инвестиций, бесплатное обучение, гарантия наличия всего ассортимента, защита склада.

image_10

Рис.7 УТП на странице для потенциальных партнеров Garmin

Партнеров удалось привлечь не только благодаря грамотной маркетинговой стратегии, но и благодаря самому предложению высокотехнологичного брнеда Garmin для франчайзи, которое по многим пунктам является выгодной и перспективной возможностью для начала нового бизнеса. Особое внимание в торговом предложении для дилеров на страницах сайта уделяется описанию преимуществ российских магазинов Garmin, которые заключаются в их уникальности. Фактически это первые в Европе официальные торговые площадки легендарного американского бренда, способные обеспечить полное соблюдение всех традиций, гарантий и сервисов марки. «Для каждого покупателя мы предоставляем не имеющие аналогов условия приобретения и постпродажной поддержки продуктов Garmin. Формат магазина предусматривает просторный торговый зал, где в свободном доступе представлен весь ассортимент марки – от автомобильных и морских навигаторов до аксессуаров и необходимого ПО и картографии», - так звучит УТП.

image_11

Рис. 8. Пример баннерной рекламы франчайзинга Garmin

В результате всего комплекса предпринятых мер, куда вошли разработка дизайна и структуры самого лендинга, грамотная стратегия digital-продвижения, продающий контент сайта, результатом маркетинговой кампании стала подача нескольких десятков заявок на сотрудничество от потенциальных партнеров, а также более восьми десятков контрактов с положительной динамикой роста объемов.

Таким образом, по итогам предпринятых эффективных мер как с точки зрения разработки и текстов самого лендинга, так и контекстной рекламы в Интернете рекламная кампания франшизы Garmin оказалась успешной.

Наиболее важным итогом создания лендинга и сопутствующей digital-кампании следует считать рост объема отгрузок продукции Garmin в два раза и как следствие аналогичный рост прибыли компании. Данный кейс можно считать успешным примером развития канала сбыта и продаж посредством открытия дилерских точек с использованием современных маркетинговых инструментов, а именно, Интернета.

Оригинальная статья на btest.ru

Комментарии

Пока нет. Хотите стать первым?

Похожие статьи

Продукты компании Transcend были отмечены шестью наградами Taiwan Excellence Award 2020
6 декабря 2019
Новости

Продукты компании Transcend были отмечены шестью наградами Taiwan Excellence Award 2020

Компания Transcend Information, Inc. (Transcend®), мировой лидер среди производителей накопителей, мультимедиа и промышленных продуктов, сообщила, что шесть ее новейших устройств были отмечены наградами Taiwan Excellence Award 2020. Обладая многолетним опытом в области разработки и производства высокотехнологичных продуктов, компания Transcend вот уже 16-й год подряд становится обладателем наград Taiwan Excellence Awards. Также Transcend вот уже 13 лет не покидает список двадцати лучших тайваньских торговых марок. Компания продолжает полностью фокусироваться на разработке инновационных продуктов, что выделяет ее на глобальном рынке.

Заявление компании Garmin относительно смены номера недели WNRO
3 апреля 2019
Новости

Заявление компании Garmin относительно смены номера недели WNRO

Компания Garmin сообщает, что некоторые устройства, оборудованные GPS, в апреле 2019 года могут столкнуться с проблемой смена номера недели - Week Number Rollover (WNRO).

Интересное кино! «Цифровые системы» представляют Концепцию домашнего 3D 4K кинотеатра на выставке Hi-Fi & Hi End Show 2014
14 марта 2014
Новости

Интересное кино! «Цифровые системы» представляют Концепцию домашнего 3D 4K кинотеатра на выставке Hi-Fi & Hi End Show 2014

Вы интересуетесь домашним кинотеатром? Не пропустите масштабную экспозицию ГК DIGIS на выставке Hi-Fi & Hi End Show 2014. Группа компаний DIGIS, крупнейший в России дистрибьютор оборудования для Домашнего Кинотеатра, продемонстрирует на выставке три различные концепции: от бюджетной медиакомнаты для обычной квартиры, до элитарного 4К кинозала высшего класса. Традиционно выставка соберет все самое лучшее что есть на сегодня в области качественного видео и звука. Приглашаем как экспертов, так и тех, кто делает лишь первые шаги в удивительный мир домашнего кино!

Tamron работает над созданием трёх новых объективов
22 декабря 2017
Новости

Tamron работает над созданием трёх новых объективов

Согласно данным патента, Tamron ведёт разработку новых высококачественных объективов: 300-мм F2.8, 400mm F4 и 500mm F4.

Возвращение легенды
31 декабря 2003
Новости

Возвращение легенды

Япония. Далекая и одновременно близкая, простая и в то же время загадочная. Она захватывает наше воображение своей экзотикой и древней историей, поражает экономическим развитием и прогрессивной электроникой. Страна Восходящего солнца, загадочная земля на восточной окраине мира. Сегодня каждый человек имеет возможность соприкоснуться с этой страной в повседневной жизни.

Honor 8 Pro – новый флагман бренда Honor
7 апреля 2017
Новости

Honor 8 Pro – новый флагман бренда Honor

Honor объявляет о начале продаж в России смартфона Honor 8 Pro – на данный момент самого мощного устройства бренда. Новый флагман устанавливает стандарты во всех аспектах технологий и дизайна и обеспечивает максимальную производительность даже при средних габаритах.

Совсем другой разговор: Яндекс представляет Алису - голосового помощника
11 октября 2017
Новости

Совсем другой разговор: Яндекс представляет Алису - голосового помощника

Яндекс представляет Алису — первого в мире голосового помощника, который не ограничивается набором заранее заданных ответов. Алиса создана для того, чтобы помогать людям решать повседневные задачи: она может найти информацию в интернете, подсказать, где поужинать, какая завтра погода и многое другое.

Fujifilm выпустила новые прошивки для ряда камер и объективов
25 октября 2018
Новости

Fujifilm выпустила новые прошивки для ряда камер и объективов

Компания Fujifilm обновила прошивку камеры X-H1 до версии 1.20, камеры X-T1 до версии 5.50 и камеры X-T2 до версии 4.30. Прошивка также была обновлена у объективов Fujinon XF 50-140мм, XF80 мм, XF100-400мм и XC 15-45мм.

Samsung телевизор Samsung LED Smart TV серии ES9000 - реальные 75 дюймов из самой жизни с выходом в интернет
13 сентября 2012
Новости

Samsung телевизор Samsung LED Smart TV серии ES9000 - реальные 75 дюймов из самой жизни с выходом в интернет

Москва, сентябрь 2012 года — Компания Samsung Electronics, всемирный лидер в области цифровых технологий и цифровой конвергенции, представляет на российском рынке 75-дюймовый (189 сантиметров) телевизор Samsung LED Smart TV серии ES9000. Лучший в своем классе, ES9000 отвечает высокому рыночному спросу на телевизоры с диагональю 60 дюймов (152 см) и больше и отличается уникальным дизайном в розово-золотых тонах.

Обзор компактной фотокамеры Fujifilm FinePix Z1000EXR
30 ноября 2012
Обзоры

Обзор компактной фотокамеры Fujifilm FinePix Z1000EXR

Передовая электронная начинка в тонком корпусе и набор уникальных коммуникационных возможностей — визитная карточка фотокамер серии FinePix Z. Новая Z1000 сама по себе визитная карточка — по крайней мере, по размеру очень близка.