Преимущества B2B маркетинга в интернете на примере digital-кейса компании Garmin

Интернет-маркетинг для B2B-рынка в последнее время динамично набирает обороты. Пренебрегать продвижением в глобальной сети невозможно, поэтому и предложения услуг для бизнеса, включая франшизу, можно встретить все чаще. У этого направления имеются свои особенности, если их учесть, получится добиться значительного роста продаж и как следствие повышения прибыли. И если B2C (клиентский) маркетинг изучен достаточно широко, то B2B в русском сегменте Интернета лишь сейчас стал упоминаться.

Автор: Евгений Добринин, Коммерческий директор АО «Навиком», официального российского дистрибутора Garmin — разработчика «умных» носимых гаджетов.

image_7

Рис. 1. Пример баннерной рекламы франчайзинга Garmin

Начнем с определения самого понятия B2B-маркетинга. Речь идет бизнес-моделях, предназначенных для реализации услуг либо товаров для предпринимателей, а также для построения дилерской сети. В свою очередь, дилеры занимаются перепродажей товаров и услуг как физическим, так и юридическим лицам. Иными словами, к B2B напрямую относятся предложения по франчайзингу. И при грамотном подходе можно получить хорошие результаты в данном направлении.

Варианты продвижения B2B сегмента в Интернете

Существует широкий спектр возможностей для развития данного направления. Следует отметить такие инструменты как:

· продвижение в поисковиках (посредством создания собственного сайта или лендинг-страницы);

· контекстная реклама (аналогично продвигается или специально разработанный сайт, или основной сайт компании);

· почтовые рассылки по e-mail;

· скрытый маркетинг;

· работа с блогерами на различных площадках.

Остановимся более подробно на каждом из вариантов. При использовании SEO-продвижения и контекстной рекламы специалисты начинают со сбора ключевых запросов, по которым будет производиться раскрутка, например, «франшиза». К наиболее эффективным инструментам относят такие системы, как Google AdWords и Yandex Direct. Именно с них нужно начать в первую очередь, если речь идет о контекстной рекламе. Если ваша компания уже популярна, то оптимальным решением станет именно такой способ. А вот в том случае, когда речь идет о новой услуге или компании-первопроходце на российском рынке, следует разработать перечень ключевых слов, которыми потенциальные покупатели франшизы или услуг будут описывать собственный запрос. Они могут не знать терминологии, тогда в ход идут синонимы, произносимые более простыми словами.

Почтовые рассылки или email-маркетинг также служат одним из популярных инструментов продвижения в B2B-сегменте рынка. Речь идет не о спам-рассылке, а о добровольной подписке пользователя на получение информации по почте. Важно, чтобы рассылка была предназначена конкретно для целевой аудитории и ориентирована на потенциального клиента. Это позволит и увеличить лояльность к бренду, и помочь потребителям привыкнуть к продукту или заинтересоваться франшизой.

Скрытый маркетинг – это упоминание компании не в рекламных материалах, а в личных отзывах. Для такого метода применяются личные блоги, форумы и социальные сети. В таком случае актуальным будет сотрудничество с блогерами, так или иначе связанными с вашим ассортиментом товаров и услуг. В результате можно привлечь внимание целевой аудитории к франшизе или продукции для бизнеса, рассказав от лица использующих их людей о преимуществах сотрудничества именно с вашим брендом. Практика показывает, что именно скрытый маркетинг в перспективе станет одним из основных способов продвижения, так как открытой рекламы сегодня очень много и подчас она не побуждает, а отталкивает от покупки.

image_3

Рис. 2. Ассортимент устройств Garmin на лендинге

Характерные черты интернет-маркетинга для B2B:

  • Большой бюджет контекстной рекламы. Это следует из высокой цены клика, так как клиенты сегмента B2B обычно кликают сразу на несколько объявлений и выбирают среди них наиболее выгодное предложение.

  • Часто можно обойтись совсем без SEO. Если речь идет о продаже товаров и услуг сегмента для бизнеса, то часто представители небольших компаний при поиске предложения сразу переходят на 2-3 страницу поиска. Они уверены, что на первой находятся бренды с завышенной стоимостью услуг.

  • Упор необходимо делать на контент, вебинары и почтовые рассылки.

  • Важную роль играет не количество рекламы и ее охват, а качество. Следует стремиться повышать лояльность каждого отдельного клиента и увеличивать доверие к бренду посредством демонстрации отзывов и наличия удобного в использовании сайта.

Успешный пример digital-кейса компании Garmin

Эксклюзивный представитель Garmin в Российской Федерации компания «Навиком» для продвижения в Интернете осуществила разработку лендинга (посадочной страницы)  (Рис. 3). Целью создания лендинга было повышение количества запросов о сотрудничестве от потенциальных партнеров и увеличение продаж франшизы.

image_5

Рис. 3 Главная страница лендинга для партнеров.

Для выполнения поставленных целей разработчиками страницы были созданы три сегмента, описанные на странице, это авторизованный партнер, премиум-партнер, эксклюзивный партнер (Рис. 4)

image_6

Рис. 4. Описание вариантов сотрудничества на странице для франчайзи Garmin

После определения трех сегментов были подобраны ключевые слова для поисковиков для каждого из них, и включили их в контекстную рекламу (Рис.5). Также разработчики маркетинговой кампании запустили ретаргетинг по посетителям страницы, а также организовали возможность email-рассылок подписчикам со страницы. Затем реклама был проанализирована, и были отключены запросы, не приносящие лиды, а вместо них были подключены новые. При этом были охвачены такие направления как дропшиппинг, дилерство и т.д. (Рис.6).

image_8

Рис.5 Пример баннерной рекламы Garmin с предложением о партнерстве

image_12

Рис. 6 Описание вариантов сотрудничества на странице для франчайзи Garmin

Компания также отрабатывает различные стратегии привлечения лиц, принимающих решения, например делает их амбассадорами бренда и выдает устройства на тестирование. Для этого существует страница, которая предназначена для сбора заявок на открытие торговой точки по франшизе Garmin посредством грамотно продуманной рекламной кампании, направленной на предпринимателей регионального уровня, ищущих выгодные источники вложения средств (Рис.7).

Впоследствии была запущена реклама по ключевым словам франшизы Garmin в основных поисковых системах. Для организации рекламной кампании маркетинговое подразделение компании «Навиком» приготовило специально подобранные запросы, пользующиеся максимальной популярностью у целевой аудитории предложения.

Большое внимание на сайте уделено преимуществам сотрудничества по франшизе для бизнесменов. К ним относятся право использования товарного знака, разработка дизайна торговой площадки, персональный менеджер, комфортный срок возврата инвестиций, бесплатное обучение, гарантия наличия всего ассортимента, защита склада.

image_10

Рис.7 УТП на странице для потенциальных партнеров Garmin

Партнеров удалось привлечь не только благодаря грамотной маркетинговой стратегии, но и благодаря самому предложению высокотехнологичного брнеда Garmin для франчайзи, которое по многим пунктам является выгодной и перспективной возможностью для начала нового бизнеса. Особое внимание в торговом предложении для дилеров на страницах сайта уделяется описанию преимуществ российских магазинов Garmin, которые заключаются в их уникальности. Фактически это первые в Европе официальные торговые площадки легендарного американского бренда, способные обеспечить полное соблюдение всех традиций, гарантий и сервисов марки. «Для каждого покупателя мы предоставляем не имеющие аналогов условия приобретения и постпродажной поддержки продуктов Garmin. Формат магазина предусматривает просторный торговый зал, где в свободном доступе представлен весь ассортимент марки – от автомобильных и морских навигаторов до аксессуаров и необходимого ПО и картографии», - так звучит УТП.

image_11

Рис. 8. Пример баннерной рекламы франчайзинга Garmin

В результате всего комплекса предпринятых мер, куда вошли разработка дизайна и структуры самого лендинга, грамотная стратегия digital-продвижения, продающий контент сайта, результатом маркетинговой кампании стала подача нескольких десятков заявок на сотрудничество от потенциальных партнеров, а также более восьми десятков контрактов с положительной динамикой роста объемов.

Таким образом, по итогам предпринятых эффективных мер как с точки зрения разработки и текстов самого лендинга, так и контекстной рекламы в Интернете рекламная кампания франшизы Garmin оказалась успешной.

Наиболее важным итогом создания лендинга и сопутствующей digital-кампании следует считать рост объема отгрузок продукции Garmin в два раза и как следствие аналогичный рост прибыли компании. Данный кейс можно считать успешным примером развития канала сбыта и продаж посредством открытия дилерских точек с использованием современных маркетинговых инструментов, а именно, Интернета.

Комментарии

Пока нет. Хотите стать первым?

Похожие статьи

Наушники Rapoo H6060 прошлись по витринам и попали ко мне в руки
28 февраля 2013
Обзоры

Наушники Rapoo H6060 прошлись по витринам и попали ко мне в руки

Недавно на рынке Bluetooth-гарнитур появились симпатичные наушники Rapoo H6060. Они прошлись по витринам магазинов и затем попали ко мне в руки. Кроме интересного внешнего вида они обладают еще и интересными характеристиками, так что изучать их оказалось одно удовольствие. Rapoo H6060 - это простенькие внешне наушники, но при этом довольно симпатичные на вид: лакированный пластиковый корпус, амбушюры из приятного на ощупь кожзаменителя, внутренняя часть оголовья покрыта резиной. Чашки крепятся с помощью шарниров, а отрегулировать размер оголовья можно с помощью направляющих. Из гнезд они выходят с щелчками – придется приложить немного усилий для того чтобы подогнать их под свою голову.

Три новые мощные фотокамеры Sony Cyber-shot: HX300, WX300 и TX30
9 апреля 2013
Новости

Три новые мощные фотокамеры Sony Cyber-shot: HX300, WX300 и TX30

HX300: сверхмощный 50-кратный оптический зум с управлением и ручными настройками в стиле цифровых зеркальных фотокамер, усовершенствованной стабилизацией изображения и быстродействующим автофокусом. WX300: тонкая и исключительно стильная фотокамера, самая компактная и легкая в мире, с мощным 20-кратным оптическим зумом, усовершенствованной стабилизацией изображения и быстрым автофокусом. TX30: самая тонкая в мире компактная цифровая фотокамера, морозостойкая и ударопрочная, выдерживающая погружение в воду на глубину до 10 м3.

Ресиверы DVB-T2 от Hyundai: расширенные возможности и универсальное применение
13 марта 2018
Новости

Ресиверы DVB-T2 от Hyundai: расширенные возможности и универсальное применение

Компания Hyundai представила три новые модели ресиверов DVB-T2: H-DVB160, H-DVB180 и H-DVB320. Устройства предусмотрены для использования для приема цифровых телеканалов стандартной и повышенной четкости.

Ударим новинками по кризису! LG представила новую линейку OLED и ULTRA HD телевизоров и передовые аудио системы
26 февраля 2015
Новости

Ударим новинками по кризису! LG представила новую линейку OLED и ULTRA HD телевизоров и передовые аудио системы

МОСКВА, 25 февраля 2015 г. — Сегодня компания LG Electronics (LG) предста-вила модельный ряд техники 2015 года, включающий уникальные OLED-телевизоры с изогнутым экраном, ULTRA HD 4K телевизоры с диагональю от 40 до 105 дюймов и обновленный модельный ряд Full HD CINEMA 3D телевизоров. Линейка аудио и видео продукции была представлена беспроводными аудиосис-темами SMART AUDIО, супермощными минисистемами с DJ-эффектами X-Boom и обновленным модельным рядом саундбаров.

Прикоснитесь к будущему с Epson EB-595Wi
9 октября 2014
Новости

Прикоснитесь к будущему с Epson EB-595Wi

Компания Epson — мировой лидер на рынке проекционного оборудования — представляет новый интерактивный сенсорный ультракороткофокусный проектор для образования с функцией распознавания жестов и прикосновений пальцев Epson EB-595Wi.

SLR Magic выпустила кинообъективы MicroPrime Cine для байонета Sony E
20 июля 2018
Новости

SLR Magic выпустила кинообъективы MicroPrime Cine для байонета Sony E

Серия кинообъективов MicroPrime Cine включает четыре модели с фокусным расстоянием 25 мм T1.5, 35 мм T1.3, 50 мм T1.2 и 75 мм T1.5. Все объективы имеют механизм внутренний фокусировки и внешний диаметр 85 мм, для совместимости с широким набором компендиумов (Matte Box).

HUAWEI P30 Pro теперь доступен в черном цвете
7 августа 2019
Новости

HUAWEI P30 Pro теперь доступен в черном цвете

Компания HUAWEI представляет в России смартфон HUAWEI P30 Pro в новой чёрной расцветке корпуса. Новый флагман, оснащённый тройной основной камерой Leica, был впервые глобально представлен в конце марта 2019 года на презентации в Париже, а уже 13 апреля продажи устройства стартовали в России. В начале продаж смартфон был доступен на российском рынке в двух необычных цветах корпуса: северное сияние и светло-голубой. Теперь к ним добавился строгий и лаконичный чёрный цвет.

Открыт прием работ на XV юбилейный конкурс репортажной фотографии «Памяти Александра Ефремова»
31 марта 2016
Новости

Открыт прием работ на XV юбилейный конкурс репортажной фотографии «Памяти Александра Ефремова»

Начался прием работ на юбилейный XV межрегиональный конкурс репортажной фотографии «Памяти Александра Ефремова», посвященный тюменскому фотокорреспонденту, погибщему 12 мая 2000 года в Чечне. Репортажные фотографии как одиночные так и серии принимаются в номинациях: «Федеральный репортаж», «Герой нашего времени», «ЭКО мир: человек, гармония, природа». Участие в конкурсе бесплатное, призовой фонд 150 000 рублей.

Вспышка для творческой съемки — Canon представляет SPEEDLITE 430EX III
1 июля 2015
Новости

Вспышка для творческой съемки — Canon представляет SPEEDLITE 430EX III

Canon расширяет систему EOS вспышкой SPEEDLITE 430EX III. Новая вспышка создана, чтобы дополнительно расширить возможности съемки, и в модельном ряду приходит на смену Speedlite 430EX II. Она имеет ряд улучшенных функций, включая встроенное радиоуправление, открывающее целый мир творческих световых решений как увлеченным любителям, так и профессиональным фотографам, работающим с системой EOS.

Шикарная вечеринка в любом месте с портативными аудиосистемами Sony серии EXTRA BASS
5 сентября 2017
Новости

Шикарная вечеринка в любом месте с портативными аудиосистемами Sony серии EXTRA BASS

Sony представляет две новые аудиосистемы в линейке EXTRA BASS! Модели GTK-XB60 и GTK-XB90 стали самыми большими и самыми громкими в линейке при этом оставаясь беспроводными и портативными. Благодаря расширенному набору функций вы можете устраивать вечеринки по своему вкусу где угодно на зависть всем друзьям!