Преимущества B2B маркетинга в интернете на примере digital-кейса компании Garmin

Интернет-маркетинг для B2B-рынка в последнее время динамично набирает обороты. Пренебрегать продвижением в глобальной сети невозможно, поэтому и предложения услуг для бизнеса, включая франшизу, можно встретить все чаще. У этого направления имеются свои особенности, если их учесть, получится добиться значительного роста продаж и как следствие повышения прибыли. И если B2C (клиентский) маркетинг изучен достаточно широко, то B2B в русском сегменте Интернета лишь сейчас стал упоминаться.

Автор: Евгений Добринин, Коммерческий директор АО «Навиком», официального российского дистрибутора Garmin — разработчика «умных» носимых гаджетов.

image_7

Рис. 1. Пример баннерной рекламы франчайзинга Garmin

Начнем с определения самого понятия B2B-маркетинга. Речь идет бизнес-моделях, предназначенных для реализации услуг либо товаров для предпринимателей, а также для построения дилерской сети. В свою очередь, дилеры занимаются перепродажей товаров и услуг как физическим, так и юридическим лицам. Иными словами, к B2B напрямую относятся предложения по франчайзингу. И при грамотном подходе можно получить хорошие результаты в данном направлении.

Варианты продвижения B2B сегмента в Интернете

Существует широкий спектр возможностей для развития данного направления. Следует отметить такие инструменты как:

· продвижение в поисковиках (посредством создания собственного сайта или лендинг-страницы);

· контекстная реклама (аналогично продвигается или специально разработанный сайт, или основной сайт компании);

· почтовые рассылки по e-mail;

· скрытый маркетинг;

· работа с блогерами на различных площадках.

Остановимся более подробно на каждом из вариантов. При использовании SEO-продвижения и контекстной рекламы специалисты начинают со сбора ключевых запросов, по которым будет производиться раскрутка, например, «франшиза». К наиболее эффективным инструментам относят такие системы, как Google AdWords и Yandex Direct. Именно с них нужно начать в первую очередь, если речь идет о контекстной рекламе. Если ваша компания уже популярна, то оптимальным решением станет именно такой способ. А вот в том случае, когда речь идет о новой услуге или компании-первопроходце на российском рынке, следует разработать перечень ключевых слов, которыми потенциальные покупатели франшизы или услуг будут описывать собственный запрос. Они могут не знать терминологии, тогда в ход идут синонимы, произносимые более простыми словами.

Почтовые рассылки или email-маркетинг также служат одним из популярных инструментов продвижения в B2B-сегменте рынка. Речь идет не о спам-рассылке, а о добровольной подписке пользователя на получение информации по почте. Важно, чтобы рассылка была предназначена конкретно для целевой аудитории и ориентирована на потенциального клиента. Это позволит и увеличить лояльность к бренду, и помочь потребителям привыкнуть к продукту или заинтересоваться франшизой.

Скрытый маркетинг – это упоминание компании не в рекламных материалах, а в личных отзывах. Для такого метода применяются личные блоги, форумы и социальные сети. В таком случае актуальным будет сотрудничество с блогерами, так или иначе связанными с вашим ассортиментом товаров и услуг. В результате можно привлечь внимание целевой аудитории к франшизе или продукции для бизнеса, рассказав от лица использующих их людей о преимуществах сотрудничества именно с вашим брендом. Практика показывает, что именно скрытый маркетинг в перспективе станет одним из основных способов продвижения, так как открытой рекламы сегодня очень много и подчас она не побуждает, а отталкивает от покупки.

image_3

Рис. 2. Ассортимент устройств Garmin на лендинге

Характерные черты интернет-маркетинга для B2B:

  • Большой бюджет контекстной рекламы. Это следует из высокой цены клика, так как клиенты сегмента B2B обычно кликают сразу на несколько объявлений и выбирают среди них наиболее выгодное предложение.

  • Часто можно обойтись совсем без SEO. Если речь идет о продаже товаров и услуг сегмента для бизнеса, то часто представители небольших компаний при поиске предложения сразу переходят на 2-3 страницу поиска. Они уверены, что на первой находятся бренды с завышенной стоимостью услуг.

  • Упор необходимо делать на контент, вебинары и почтовые рассылки.

  • Важную роль играет не количество рекламы и ее охват, а качество. Следует стремиться повышать лояльность каждого отдельного клиента и увеличивать доверие к бренду посредством демонстрации отзывов и наличия удобного в использовании сайта.

Успешный пример digital-кейса компании Garmin

Эксклюзивный представитель Garmin в Российской Федерации компания «Навиком» для продвижения в Интернете осуществила разработку лендинга (посадочной страницы)  (Рис. 3). Целью создания лендинга было повышение количества запросов о сотрудничестве от потенциальных партнеров и увеличение продаж франшизы.

image_5

Рис. 3 Главная страница лендинга для партнеров.

Для выполнения поставленных целей разработчиками страницы были созданы три сегмента, описанные на странице, это авторизованный партнер, премиум-партнер, эксклюзивный партнер (Рис. 4)

image_6

Рис. 4. Описание вариантов сотрудничества на странице для франчайзи Garmin

После определения трех сегментов были подобраны ключевые слова для поисковиков для каждого из них, и включили их в контекстную рекламу (Рис.5). Также разработчики маркетинговой кампании запустили ретаргетинг по посетителям страницы, а также организовали возможность email-рассылок подписчикам со страницы. Затем реклама был проанализирована, и были отключены запросы, не приносящие лиды, а вместо них были подключены новые. При этом были охвачены такие направления как дропшиппинг, дилерство и т.д. (Рис.6).

image_8

Рис.5 Пример баннерной рекламы Garmin с предложением о партнерстве

image_12

Рис. 6 Описание вариантов сотрудничества на странице для франчайзи Garmin

Компания также отрабатывает различные стратегии привлечения лиц, принимающих решения, например делает их амбассадорами бренда и выдает устройства на тестирование. Для этого существует страница, которая предназначена для сбора заявок на открытие торговой точки по франшизе Garmin посредством грамотно продуманной рекламной кампании, направленной на предпринимателей регионального уровня, ищущих выгодные источники вложения средств (Рис.7).

Впоследствии была запущена реклама по ключевым словам франшизы Garmin в основных поисковых системах. Для организации рекламной кампании маркетинговое подразделение компании «Навиком» приготовило специально подобранные запросы, пользующиеся максимальной популярностью у целевой аудитории предложения.

Большое внимание на сайте уделено преимуществам сотрудничества по франшизе для бизнесменов. К ним относятся право использования товарного знака, разработка дизайна торговой площадки, персональный менеджер, комфортный срок возврата инвестиций, бесплатное обучение, гарантия наличия всего ассортимента, защита склада.

image_10

Рис.7 УТП на странице для потенциальных партнеров Garmin

Партнеров удалось привлечь не только благодаря грамотной маркетинговой стратегии, но и благодаря самому предложению высокотехнологичного брнеда Garmin для франчайзи, которое по многим пунктам является выгодной и перспективной возможностью для начала нового бизнеса. Особое внимание в торговом предложении для дилеров на страницах сайта уделяется описанию преимуществ российских магазинов Garmin, которые заключаются в их уникальности. Фактически это первые в Европе официальные торговые площадки легендарного американского бренда, способные обеспечить полное соблюдение всех традиций, гарантий и сервисов марки. «Для каждого покупателя мы предоставляем не имеющие аналогов условия приобретения и постпродажной поддержки продуктов Garmin. Формат магазина предусматривает просторный торговый зал, где в свободном доступе представлен весь ассортимент марки – от автомобильных и морских навигаторов до аксессуаров и необходимого ПО и картографии», - так звучит УТП.

image_11

Рис. 8. Пример баннерной рекламы франчайзинга Garmin

В результате всего комплекса предпринятых мер, куда вошли разработка дизайна и структуры самого лендинга, грамотная стратегия digital-продвижения, продающий контент сайта, результатом маркетинговой кампании стала подача нескольких десятков заявок на сотрудничество от потенциальных партнеров, а также более восьми десятков контрактов с положительной динамикой роста объемов.

Таким образом, по итогам предпринятых эффективных мер как с точки зрения разработки и текстов самого лендинга, так и контекстной рекламы в Интернете рекламная кампания франшизы Garmin оказалась успешной.

Наиболее важным итогом создания лендинга и сопутствующей digital-кампании следует считать рост объема отгрузок продукции Garmin в два раза и как следствие аналогичный рост прибыли компании. Данный кейс можно считать успешным примером развития канала сбыта и продаж посредством открытия дилерских точек с использованием современных маркетинговых инструментов, а именно, Интернета.

Комментарии

Пока нет. Хотите стать первым?

Похожие статьи

Технология индивидуальности
22 мая 2007
Новости

Технология индивидуальности

Samsung YP-K3 Появление модели YP-K3 ознаменовало начало продаж флеш-плеера с 8 Гб встроенной памяти. Помимо старшей версии доступны модификации с 1, 2 и 4 Гб. Полностью сенсорное управление также является отличительной чертой модели. Разнообразие цветового исполнения выгодно выделяет YP-K3 из «серой массы» его портативных собратьев.

Обзор компактного фотоаппарата Nikon Coolpix S9300
4 октября 2012
Обзоры

Обзор компактного фотоаппарата Nikon Coolpix S9300

Невыразительный дизайн Coolpix S9300 с лихвой окупается умениями и способностями фотокамеры. Компактный корпус — в самой объемной части толщиной чуть более трех сантиметров — вмещает широкоугольный 18-кратный зум, быструю матрицу с высоким разрешением, отличный экран и продвинутую электронику.

Компактная полнокадровая камера Sony DSC-RX1 получила награду международной выставки CES
22 ноября 2012
Новости

Компактная полнокадровая камера Sony DSC-RX1 получила награду международной выставки CES

Компактная фотокамера Sony DSC-RX1 завоевал престижную награду международной выставки Consumer Electronic Show (CES) как лучший инновационный продукт в категории «Цифровое фото и видео». Эта категория традиционно является одной из самых значимых в списке наград за инновации, которые ежегодно вручаются в рамках международной выставки CES в Лас-Вегасе - CES Innovation Design and Engineering Awards.

Тест акустической системы JBL TL260 LE
15 мая 2013
Тесты

Тест акустической системы JBL TL260 LE

JBL TL260 LE — акустические системы с динамичным звуком и очень глубоким басом. Нам очень понравилось, с каким задором и драйвом они воспроизводили поп- и рок-музыку, отлично справлялись американки и с танцевальными ритмами. Колонки будут прекрасной фронтальной парой в хорошем домашнем кинотеатре.

Внутриканальные наушники MyST Nail 4: что на самом деле нас окрыляет?
7 ноября 2016
Обзоры

Внутриканальные наушники MyST Nail 4: что на самом деле нас окрыляет?

Red Bull окрыля-я-ет… Пока счастливчики нараспев взлетают, я глубоко задумался: а многодрайверные наушники, поди, такой же полет обещают во сне и наяву? Так это или нет, проверить очень просто: погрузимся на несколько дней в «гвоздики» Nail 4, многодрайверную модель из внутриканальной линейки MyST. Эти ушки, построенные на базе двух арматурных ресиверов, показались мне настолько притягательными, что я одним прыжком перескочил через «трешечку» - Nail 3, оставив ее на туманное потом. Когда драйва больше обычного, это заводит и завораживает: и конструкция, и звучание. Так что, самое время окрылиться - слушаем MyST Nail 4.

Объективы для зеркальных фотокамер
27 июня 2005
Обзоры

Объективы для зеркальных фотокамер

Обсуждая как технические, так и художественные аспекты фотографии, мы традиционно уделяем оптике едва ли не больше внимания, чем всем остальным компонентам фотопроцесса. И это не удивительно, ведь качество используемого объектива в значительной мере определяет техническое качество получаемого изображения, а от параметров объектива напрямую зависят возможности фотографа выразить в виде фотографии свои творческие замыслы и чувства.

Компактная фотокамера PowerShot S110: новый сенсорный экран упрощает фокусировку при съемке фото и Full HD-видео
18 сентября 2012
Новости

Компактная фотокамера PowerShot S110: новый сенсорный экран упрощает фокусировку при съемке фото и Full HD-видео

17 сентября 2012 г. — Canon представила два связанных между собой продукта: камеру PowerShot S110 и фотопринтер SELPHY CP900. PowerShot S110 — это новейшая модель в знаменитой серии PowerShot S. PowerShot S110 предоставляет полный контроль над процессом съемки и позволяет получать высококачественные изображения; это компактная, мощная камера с поддержкой Wi-Fi для моментальной отправки фотографий...

TCL: новости компании
8 декабря 2004
Обзоры

TCL: новости компании

Поездка дилеров в Китай С 27 октября по 4 ноября крупнейшей международной корпорацией TCL была организована поездка 70 основных дилеров в Китай с целью ознакомления с производством, а также встречи с руководством компании. Российские гости являются владельцами предприятий самого высокого уровня по реализации электробытовой техники и имеют очень сильные позиции на российском рынке.

Смотри и пиши DVD
23 мая 2006
Новости

Смотри и пиши DVD

Если вы собираетесь организовать у себя дома кинотеатр, то перед вами открыты два пути, один из которых короткий и простой — покупка ДК «в одной коробке». Второй же путь подразумевает сборку кинотеатра по частям из отдельных компонентов. Руководствуясь исключительно собственными пожеланиями, из огромной гаммы продукции вы сможете выбрать именно то, что нужно вам.

Обзор наушников: упали на уши…
22 января 2013
Обзоры

Обзор наушников: упали на уши…

Кто-то буквально шагает с ними по жизни; кто-то — не использует их совсем; кто-то смотрит на них как на недорогой компромисс, относительно качественных колонок; а для кого-то они являются основным средством прослушивания музыки. Догадываетесь, о чем речь? Конечно же, о наушниках!