Преимущества B2B маркетинга в интернете на примере digital-кейса компании Garmin

Интернет-маркетинг для B2B-рынка в последнее время динамично набирает обороты. Пренебрегать продвижением в глобальной сети невозможно, поэтому и предложения услуг для бизнеса, включая франшизу, можно встретить все чаще. У этого направления имеются свои особенности, если их учесть, получится добиться значительного роста продаж и как следствие повышения прибыли. И если B2C (клиентский) маркетинг изучен достаточно широко, то B2B в русском сегменте Интернета лишь сейчас стал упоминаться.

Автор: Евгений Добринин, Коммерческий директор АО «Навиком», официального российского дистрибутора Garmin — разработчика «умных» носимых гаджетов.

image_7

Рис. 1. Пример баннерной рекламы франчайзинга Garmin

Начнем с определения самого понятия B2B-маркетинга. Речь идет бизнес-моделях, предназначенных для реализации услуг либо товаров для предпринимателей, а также для построения дилерской сети. В свою очередь, дилеры занимаются перепродажей товаров и услуг как физическим, так и юридическим лицам. Иными словами, к B2B напрямую относятся предложения по франчайзингу. И при грамотном подходе можно получить хорошие результаты в данном направлении.

Варианты продвижения B2B сегмента в Интернете

Существует широкий спектр возможностей для развития данного направления. Следует отметить такие инструменты как:

· продвижение в поисковиках (посредством создания собственного сайта или лендинг-страницы);

· контекстная реклама (аналогично продвигается или специально разработанный сайт, или основной сайт компании);

· почтовые рассылки по e-mail;

· скрытый маркетинг;

· работа с блогерами на различных площадках.

Остановимся более подробно на каждом из вариантов. При использовании SEO-продвижения и контекстной рекламы специалисты начинают со сбора ключевых запросов, по которым будет производиться раскрутка, например, «франшиза». К наиболее эффективным инструментам относят такие системы, как Google AdWords и Yandex Direct. Именно с них нужно начать в первую очередь, если речь идет о контекстной рекламе. Если ваша компания уже популярна, то оптимальным решением станет именно такой способ. А вот в том случае, когда речь идет о новой услуге или компании-первопроходце на российском рынке, следует разработать перечень ключевых слов, которыми потенциальные покупатели франшизы или услуг будут описывать собственный запрос. Они могут не знать терминологии, тогда в ход идут синонимы, произносимые более простыми словами.

Почтовые рассылки или email-маркетинг также служат одним из популярных инструментов продвижения в B2B-сегменте рынка. Речь идет не о спам-рассылке, а о добровольной подписке пользователя на получение информации по почте. Важно, чтобы рассылка была предназначена конкретно для целевой аудитории и ориентирована на потенциального клиента. Это позволит и увеличить лояльность к бренду, и помочь потребителям привыкнуть к продукту или заинтересоваться франшизой.

Скрытый маркетинг – это упоминание компании не в рекламных материалах, а в личных отзывах. Для такого метода применяются личные блоги, форумы и социальные сети. В таком случае актуальным будет сотрудничество с блогерами, так или иначе связанными с вашим ассортиментом товаров и услуг. В результате можно привлечь внимание целевой аудитории к франшизе или продукции для бизнеса, рассказав от лица использующих их людей о преимуществах сотрудничества именно с вашим брендом. Практика показывает, что именно скрытый маркетинг в перспективе станет одним из основных способов продвижения, так как открытой рекламы сегодня очень много и подчас она не побуждает, а отталкивает от покупки.

image_3

Рис. 2. Ассортимент устройств Garmin на лендинге

Характерные черты интернет-маркетинга для B2B:

  • Большой бюджет контекстной рекламы. Это следует из высокой цены клика, так как клиенты сегмента B2B обычно кликают сразу на несколько объявлений и выбирают среди них наиболее выгодное предложение.

  • Часто можно обойтись совсем без SEO. Если речь идет о продаже товаров и услуг сегмента для бизнеса, то часто представители небольших компаний при поиске предложения сразу переходят на 2-3 страницу поиска. Они уверены, что на первой находятся бренды с завышенной стоимостью услуг.

  • Упор необходимо делать на контент, вебинары и почтовые рассылки.

  • Важную роль играет не количество рекламы и ее охват, а качество. Следует стремиться повышать лояльность каждого отдельного клиента и увеличивать доверие к бренду посредством демонстрации отзывов и наличия удобного в использовании сайта.

Успешный пример digital-кейса компании Garmin

Эксклюзивный представитель Garmin в Российской Федерации компания «Навиком» для продвижения в Интернете осуществила разработку лендинга (посадочной страницы)  (Рис. 3). Целью создания лендинга было повышение количества запросов о сотрудничестве от потенциальных партнеров и увеличение продаж франшизы.

image_5

Рис. 3 Главная страница лендинга для партнеров.

Для выполнения поставленных целей разработчиками страницы были созданы три сегмента, описанные на странице, это авторизованный партнер, премиум-партнер, эксклюзивный партнер (Рис. 4)

image_6

Рис. 4. Описание вариантов сотрудничества на странице для франчайзи Garmin

После определения трех сегментов были подобраны ключевые слова для поисковиков для каждого из них, и включили их в контекстную рекламу (Рис.5). Также разработчики маркетинговой кампании запустили ретаргетинг по посетителям страницы, а также организовали возможность email-рассылок подписчикам со страницы. Затем реклама был проанализирована, и были отключены запросы, не приносящие лиды, а вместо них были подключены новые. При этом были охвачены такие направления как дропшиппинг, дилерство и т.д. (Рис.6).

image_8

Рис.5 Пример баннерной рекламы Garmin с предложением о партнерстве

image_12

Рис. 6 Описание вариантов сотрудничества на странице для франчайзи Garmin

Компания также отрабатывает различные стратегии привлечения лиц, принимающих решения, например делает их амбассадорами бренда и выдает устройства на тестирование. Для этого существует страница, которая предназначена для сбора заявок на открытие торговой точки по франшизе Garmin посредством грамотно продуманной рекламной кампании, направленной на предпринимателей регионального уровня, ищущих выгодные источники вложения средств (Рис.7).

Впоследствии была запущена реклама по ключевым словам франшизы Garmin в основных поисковых системах. Для организации рекламной кампании маркетинговое подразделение компании «Навиком» приготовило специально подобранные запросы, пользующиеся максимальной популярностью у целевой аудитории предложения.

Большое внимание на сайте уделено преимуществам сотрудничества по франшизе для бизнесменов. К ним относятся право использования товарного знака, разработка дизайна торговой площадки, персональный менеджер, комфортный срок возврата инвестиций, бесплатное обучение, гарантия наличия всего ассортимента, защита склада.

image_10

Рис.7 УТП на странице для потенциальных партнеров Garmin

Партнеров удалось привлечь не только благодаря грамотной маркетинговой стратегии, но и благодаря самому предложению высокотехнологичного брнеда Garmin для франчайзи, которое по многим пунктам является выгодной и перспективной возможностью для начала нового бизнеса. Особое внимание в торговом предложении для дилеров на страницах сайта уделяется описанию преимуществ российских магазинов Garmin, которые заключаются в их уникальности. Фактически это первые в Европе официальные торговые площадки легендарного американского бренда, способные обеспечить полное соблюдение всех традиций, гарантий и сервисов марки. «Для каждого покупателя мы предоставляем не имеющие аналогов условия приобретения и постпродажной поддержки продуктов Garmin. Формат магазина предусматривает просторный торговый зал, где в свободном доступе представлен весь ассортимент марки – от автомобильных и морских навигаторов до аксессуаров и необходимого ПО и картографии», - так звучит УТП.

image_11

Рис. 8. Пример баннерной рекламы франчайзинга Garmin

В результате всего комплекса предпринятых мер, куда вошли разработка дизайна и структуры самого лендинга, грамотная стратегия digital-продвижения, продающий контент сайта, результатом маркетинговой кампании стала подача нескольких десятков заявок на сотрудничество от потенциальных партнеров, а также более восьми десятков контрактов с положительной динамикой роста объемов.

Таким образом, по итогам предпринятых эффективных мер как с точки зрения разработки и текстов самого лендинга, так и контекстной рекламы в Интернете рекламная кампания франшизы Garmin оказалась успешной.

Наиболее важным итогом создания лендинга и сопутствующей digital-кампании следует считать рост объема отгрузок продукции Garmin в два раза и как следствие аналогичный рост прибыли компании. Данный кейс можно считать успешным примером развития канала сбыта и продаж посредством открытия дилерских точек с использованием современных маркетинговых инструментов, а именно, Интернета.

Оригинальная статья на btest.ru

Комментарии

Пока нет. Хотите стать первым?

Похожие статьи

Тест ЖК-телевизора BBK LEM2449HD
19 февраля 2012
Тесты

Тест ЖК-телевизора BBK LEM2449HD

Full HD ЖК-телевизор с LED-подсветкой, диагональ 24 дюйма. Достоинства: хороший набор функция и настроек, включающий регулировки отдельных цветов, 5-полосный эквалайзер, а также возможность воспроизведения содержимого жестких дисков до 1 Тб при подключении через USB. Недостатки: телевизор неплохо сбалансирован. Из недочетов можно отметить не очень большой угол обзора по вертикали, что, впрочем, характерно для большинства телевизоров такой диагонали.

Беззеркальный фотоаппарат Lumix DMC-G3: третье поколение упало в цене и выросло в спросе
30 апреля 2012
Обзоры

Беззеркальный фотоаппарат Lumix DMC-G3: третье поколение упало в цене и выросло в спросе

Третье поколение беззеркальных фотокамер Lumix, открытое моделью Lumix DMC-G3, любопытно тем, что и в нем продолжился поиск оптимальной формы и содержания компактного аппарата со сменной оптикой. G3 — не простой апгрейд предыдущих поколений, хотя и очевидные улучшения здесь имеются, но в немалой степени очередной эксперимент, притом над множеством характеристик сразу. Результат эксперимента оказался очень хорош и заслуживает самого пристального внимания.

Тест-драйв уникальных фотокамер и мастер-классы по экстремальной съемке: в Москве завершился праздник Nikon Day
19 ноября 2019
Новости

Тест-драйв уникальных фотокамер и мастер-классы по экстремальной съемке: в Москве завершился праздник Nikon Day

В Москве завершился третий ежегодный праздник Nikon Day, который посетило более 2 000 любителей фотографии. 17 ноября на территории лофт-шале Montblanc гости протестировали блестящую новинку – беззеркальную камеру Nikon Z 50 с первыми объективами серии NIKKOR Z формата DX, а также полнокадровые беззеркальные камеры Z 6 и Z 7 в разнообразных фотозонах. В бесплатном тест-драйве новинок от Nikon приняло участие более 200 посетителей.

Зеркальная камера Nikon D610: новый шаг в том же направлении. Пора менять...
8 октября 2013
Новости

Зеркальная камера Nikon D610: новый шаг в том же направлении. Пора менять...

Амстердам, Нидерланды, 8 октября 2013 г. Компания Nikon объявила о выпуске новейшей модели в линейке мощных цифровых зеркальных фотокамер с полнокадровой матрицей — Nikon D610. Эта 24,3-мегапиксельная цифровая зеркальная фотокамера идеально подходит для фотолюбителей, готовых подняться на следующую ступень мастерства. Nikon D610 позволит фотографам улучшить навыки в области фотосъемки, развить творческое видение и усовершенствовать стиль, предоставляя высочайшее качество полнокадрового изображения, возможное только при использовании формата FX.

Быстросъёмный универсальный адаптер Edelkrone QuickReleaseONE
11 марта 2018
Новости

Быстросъёмный универсальный адаптер Edelkrone QuickReleaseONE

Универсальным элементом на разных штативных пластинах является винт со стандартной резьбой, чем и воспользовались разработчики Edelkrone при создании QuickReleaseONE. Адаптер позволяет надёжно фиксировать камеру на штативе, а также переустанавливать с одной системы крепления на другую в течение трёх секунд, и рассчитан на работу с камерой и объективом общим весом до 3 кг.

Эстетика в звуке
11 октября 2006
Новости

Эстетика в звуке

В настоящее время домашние и автомобильные акустические системы CANTON прекрасно известны во всем мире. Они имеют репутацию высокотехнологичных и наукоемких изделий и ценятся аудиофилами прежде всего за исключительно точное, сбалансированное и неокрашенное звучание, а их женами — за превосходный дизайн, который позволяет им гармонично вписаться в любой домашний интерьер.

Свадебный фотограф Надя Мели стала новым амбассадором Nikon в Европе
1 ноября 2018
Новости

Свадебный фотограф Надя Мели стала новым амбассадором Nikon в Европе

Компания Nikon Europe B.V. представляет свадебного фотографа Надю Мели (Nadia Meli) в качестве амбассадора Nikon в Европе. Теперь эта энергичная женщина стала частью коллектива фотографов Nikon: они стремятся осваивать новейшие технологии и внимательно относятся к тенденциям общественной жизни, что помогает им максимально точно отражать свою эпоху.

Тест телевизора Samsung UE55ES8000
13 февраля 2013
Тесты

Тест телевизора Samsung UE55ES8000

Модель UE55ES8000 является представителем топовой восьмой серии телевизоров Samsung и, одним словом, умеет практически всё, — вплоть до прямого подключения мобильных устройств и планшетов. Здесь можно найти и отличное качество изображения, и привлекательный внешний вид, и массу полезных и приятных функций. Отличный телевизор, способный украсить любую гостиную и удовлетворить любые запросы.

FUJIFILM объявила о выпуске X-T3, новейшей модели беззеркальной цифровой камеры серии X
6 сентября 2018
Новости

FUJIFILM объявила о выпуске X-T3, новейшей модели беззеркальной цифровой камеры серии X

Компания Fujifilm представляет Fujifilm X-T3 - новую камеру формата APS-C которая пополняет линейку беззеркальных камер серии X. Fujifilm X-T3 имеет существенные улучшения производительности по сравнению с предыдущими моделями, обеспечивает высокую скорость работы AF, превосходную цветопередачу и выдающееся качество изображения для фотографов и видеооператоров.

Браузер Opera появится на всех планшетах и смартфонах Prestigio
31 октября 2013
Новости

Браузер Opera появится на всех планшетах и смартфонах Prestigio

Компания Opera Software, мировой лидер в области разработки браузеров для компьютеров и мобильных устройств, и компания Prestigio, международный производитель современной компьютерной и портативной техники, объявляют о начале предустановки браузера Opera для Android на все планшеты и смартфоны Prestigio, поставляемые в страны СНГ, Европы, Ближнего Востока и Африки. В России первые устройства с предустановленным браузером Opera появятся в конце 2013 года.