В апреле 2017 года отделение компания Zyxel по России и СНГ объявило о реструктуризации бизнеса в регионе. Zyxel сосредоточилась на продуктах для профессионалов. Основным направлением деятельности стали решения для сектора среднего и малого бизнеса (СМБ), филиалов государственных структур, для образовательных учреждений. После первого года работы Zyxel представляет некоторые результаты своей работы.
Только под собственным брендом Zyxel продажи за период с мая 2017 по апрель 2018 года в денежном выражении составили $6 млн. Примерно такие же результаты были достигнуты и в 2016 году. В руководстве компании это считают достаточно хорошим результатом на фоне реструктуризации, смены команды, усиления конкурентного давления со стороны китайских производителей как в проектном, так и в провайдерском каналах, продолжающихся в экономике страны кризисных явлениях. В связи с реструктуризацией было принято решение о сокращении количества партнеров первого уровня, однако ощутимо выросло количество активных партнеров второго уровня. Если во втором квартале 2017 их было 461, то к концу первого квартала 2018 – 655.
Помимо крупнейшего российского рынка, ключевыми странами стали Белоруссия, Казахстан, Узбекистан и Азербайджан. Интенсифицировались продажи в Армении, где Zyxel поставил свои межсетевые экраны в крупную транснациональную корпорацию.
Основные товарные группы
Главной по важности для рынка товарной группой Zyxel в регионе стали средства сетевой безопасности: межсетевые экраны, маршрутизаторы, аппаратные файрволлы как промышленного масштаба, так и для малых и домашних офисов. 19% продаж Zyxel в России и СНГ относятся к сериям Zyxel ZyWALL и USG. В денежном выражении их продажи превысили $1 млн. за период. Компания планирует развить данный успех и в 2018 году с появлением новых серий профессиональных VPN-маршрутизаторов VPN50, VPN100 и VPN300.
Второй по значимости товарной группой для компании стали коммутаторы. И пусть их продажи за отчетный период превысили сумму $1 млн., доля рынка у Zyxel в данном сегменте сетевого оборудования пока невелика. Если в сегменте сетевой безопасности сектора СМБ Zyxel входит в число лидеров, то рынок коммутаторов обширен и крайне конкурентен.
Тут представлены и именитые игроки, известные своим качеством и богатым функционалом, и те, в основе стратегии которых лежит в основном низкая цена. В планах компании укрепление позиций в сегменте коммутаторов, благодаря произошедшему в апреле-мае существенному снижению цен для нашего рынка и выходу новой серии недорогих Smart коммутаторов.
На третьем месте находятся WiFi-решения Zyxel для бизнеса: точки доступа с технологиями Wave2, Smart Antenna и Beacon, контроллеры и другие устройства. Здесь компания все более и более уверенно конкурирует с китайскими игроками в нижнем ценовом диапазоне. Опять же на улучшение положения на рынке повлияло недавнее существенное снижение цен на недорогие точки доступа для небольших офисов, предприятий, филиалов. В свете растущей популярности SD-WAN облачных решений самым многообещающим решением в категории WiFi для бизнеса является доступная система Zyxel Nebula.
Новая партнерская программа
В 2017 году компания предложила новую партнерскую программу, нацеленную на реальную и эффективную помощь партнерам Zyxel. Основными целями программы является защита бизнеса партнеров, обучение интеграторов, помощь партнерам в контакте с конечными потребителями, техническая поддержка. Создан новый партнерский портал Zyxel, который содержит новости, информацию по акциям, техническую информацию о продуктах, маркетинговые материалы.
Кроме того, Zyxel предлагает ряд удобных сервисов замены товара вместо вышедшего из строя устройства на следующий день. Это положительно влияет на восприятие уровня сервиса поставщика решений. Данные услуги не новы для корпоративного рынка, но в сегменте СМБ Zyxel является едва ли не первой компанией с обширной сервисной сетью, которая позволяет предлагать данную услугу серьезным государственным и корпоративным заказчикам.
Изменения в проектной работе
После прошлогодних изменений в компании был взят фокус на небольшие СМБ проекты. Сейчас партнеры могут получить существенное снижение цены на проект уже от $3000. Таким образом, Zyxel имеет однозначный фокус на небольших и средних московских и региональных интеграторов. Цель компании: убедить небольшие компании в том, что производитель готов их поддерживать, и относится с вниманием к любым запросам. Это становится все более важно в свете появления на рынке азиатских игроков, не имеющих локального офиса, либо же китайских производителей, чьим главным фокусом является розничный канал, крупный ритейл. Для региональных компаний просто не остается рынка, потребитель выбирает товар онлайн, а крупные сетевые вендоры «не размениваются на мелочи». С 2017 года проектом, в котором доступны скидки и специальные условия, в Zyxel считается контракт, в $3 тыс. и более.
Новые каналы продаж
Кроме уверенного роста числа системных интеграторов, сотрудничающих c Zyxel, компании более фокусно развивает канал Интернет-продаж. Все старые и новые продукты доступны на основных Интернет-площадках, описания товаров, изображения товаров выверены и качественны. Интернет-полки все больше замещают традиционные полки магазинов. Zyxel понимает это и индивидуально работает с каждым Интернет-партнером. Задача - заинтересовать интернет-магазины, убедить их в том, что Zyxel является интересным продуктом для розничного и мелкооптового рынка. Особенно в свете изменения цен на недорогие точки доступа и коммутаторы в апреле и мае.
Влияние санкций на бизнес Zyxel
Будучи Тайваньской компанией, Zyxel в настоящее время не замечает негативного влияния на свой бизнес в нашем регионе. Все больше интеграторов рассматривает решения Zyxel в сегменте коммутации, WiFi и сетевой безопасности вместо некоторых традиционных более крупных и именитых производителей.
Планы на будущее
Дмитрий Танюхин, руководитель канала продаж Zyxel в России и СНГ, так прокомментировал планы компании: «Планируем рост до $8-10 млн. в регионе Россия и СНГ в 2018 году. Достигнуто это будет за счет новых продуктов, новой команде, фокус которой смещен на работу с интеграторами, небольшими реселлерами, включая многочисленные региональные компании. Кроме того, драйверами роста станут новая партнерская программа для небольших и средних интеграторов и привлекательное ценообразование, которое в нижнем ценовом сегменте находится на уровне китайских производителей.»
Комментарии