Сколько людей - столько мнений

Ricoh

Дмитрий ЗАЙЦЕВ

ООО «КопиЛайн» (коммерческий директор)

— Зачем нужно большое МФУ, если напечатать документы можно и на «персоналке»?

— Чем больше машина, чем она дороже, тем больше в ней функций. У «персоналки» меньше и функциональность, и скорость. У нас в офисе стоит большое МФУ формата А3. Оно установлено далековато от меня, но с ним удобно работать, большой дисплей приятен, скорость высока (в том числе и благодаря двухстороннему автоподатчику), настройки гибкие. При сканировании, например, я просто выбираю свой профиль, и документы сразу отправляются в мою папку. В принципе можно каждому работнику поставить персональное устройство, включающее принтер, сканер и копир, но даже производительность при этом будет меньше. Например, для сканирования нужно будет запускать программу на компьютере, могут возникать ошибки и т.д. Работая с большой машиной, не задумываешься о подобных мелочах.

— Выходит, чем больше аппарат, тем проще с ним управляться?

— Разумеется. Меньше аппарат — меньше дисплей, меньше строчек. Картинки на большом экране всегда понятнее человеку, чем буквы на маленьком. К тому же у серьезных машин к большинству функций организован прямой доступ, не приходится тратить время на действия, не являющиеся основной работой.

— Как работает ваша компания? Просто продает копиры или же, работая с клиентом, вы проясняете, какая техника ему требуется?

— Наша линейка продукции начинается с офисных машин. Техники, предназначенной для домашних пользователей, практически нет, хотя встречаются модели, приближенные к этому сегменту. Обращающиеся к нам потенциальные покупатели какой-то предварительной информацией уже владеют. Мы же пытаемся определить, правильно ли они выбрали модель, ведь неверный выбор чреват недовольством и потерей клиентов. Часто слышишь, что нам нужна такая-то машина, но в процессе общения выясняется, что данная модель не справится с планируемой работой. После детального прояснения предстоящих задач (объемов, интенсивности загрузки и т.д.) варианты решений могут достаточно сильно отличаться от первоначального. Например, был случай, когда для тиражирования в большом количестве распечатанных на принтере прайс-листов клиент хотел купить копир с дуплексом, но без автоподатчика. Понятно, сколько ручной работы пришлось бы выполнять его сотрудникам. Все решилось приобретением принтера на базе копировального аппарата: стоимость печати — такая же, а отправлять тираж прайс-листов на вывод можно прямо с компьютера; при этом еще и сортировка выполняется автоматически.

— Разумное решение. Но легко ли соглашаются клиенты на подобную трансформацию первоначального плана?

— Иногда приходится тщательно ее аргументировать, но когда человек понимает, что за ту же сумму он получает большую функциональность, какие могут быть вопросы. Бывают, правда, случаи, когда покупатель хочет приобрести «что-то подешевле», хотя фактически ему нужна более дорогая, производительная и функциональная машина. Но нередко встречаются и обратные случаи, когда аппарат берут со слишком большим запасом.

Основная сложность сейчас состоит в том, что большинство людей по-прежнему считают, что копировальный аппарат — это машина типа той, к которой все привыкли за прошлые десятилетия (их до сих пор можно встретить в общественных местах, где выполняют платное копирование). Как выглядят современные машины, а главное, что они могут — мало кто представляет. И самое грустное, что большинство людей об этом, вероятно, и не узнают в ближайшее время: по телевизору вряд ли начнут рассказывать о возможностях многофункциональных аппаратов между рекламой шампуней и продуктов. Поэтому ответственность за правильный подбор оборудования сейчас в значительной мере лежит на продавцах.

— Получается, что плохая информированность покупателя — результат недостаточной или неправильной рекламы технических новшеств?

— Такое «оповещение» о новых возможностях проводить непросто, даже при помощи специальных изданий, типа вашего, например. Так уж сложилось, что в информационных брошюрах больше внимания уделяется техническим характеристикам: скорости печати, наличию функций и т.п. А как именно эти возможности использовать, обычно можно прочитать лишь в инструкциях по эксплуатации. Сколько людей их подробно изучают — мы знаем. Приведенные в брошюрах названия функций мало о чем говорят покупателям техники. Все обстоит несколько иначе. Если в компании есть специалисты, принимающие решения о наполнении технического парка, как правило, они знакомы с техникой намного лучше.

Мы в основном работаем с предприятиями малого бизнеса, обычно в таких фирмах есть один специалист, который делает все, что связано с компьютеризацией. Таким администраторам «ближе» и понятнее модели, построенные на базе принтеров. Функциональность таких машин отличается от возможностей аппаратов, поставляемых традиционными производителями копиров, хотя различий с каждым годом становится все меньше.

— Одним словом, традиционные принтер и копир скоро окончательно объединятся, утратив различия. А есть ли у вас какие-то предположения о перспективах «отрасли» в целом?

— Сейчас большинство производителей прекратили дальнейшую разработку черно-белых машин и сосредоточились на цветных технологиях. Это одно из самых перспективных направлений. Переход с аналоговой техники на цифровую прошел достаточно быстро, сейчас идет этап перехода с черно-белой на цветную печать. Начался он давно, но завершения его в ближайшем будущем пока не предвидится.

Вероятно, сохранится и «нижний» сегмент техники, где стоимость самих печатающих устройств будет сопоставима со стоимостью расходных материалов. Ведь лазерные печатающие устройства покупают, когда необходимость печати в больших объемах хочется совместить с не самой высокой ценой. Иногда выгоднее купить недорогое устройство, выработать его ресурс и — «в утиль», потом приобрести новое и т.д.

Также продолжается дискуссия о безбумажном офисе, который может поставить точку на «печатном бизнесе». Это очень маловероятно в ближайшие десятилетия, тем не менее все производители сегодня ищут нечто новое, создают современные продукты.

В любом случае пока сохранятся бумажные носители, так как они очень удобны для передачи информации, но копировально-множительный аппарат ближайшего будущего вполне способен стать средством коммуникации.

— То есть речь идет о своего рода архиве информации с широкими возможностями коммуникации?

— Да, и с возможностью быстрого доступа и просмотра. Одним из соответствующих шагов, предпринятых фирмой Ricoh, было размещение на новых моделях цветного дисплея, на котором удобно просматривать хранящуюся информацию. Но пока для производителей это неоднозначный вопрос. Ведь документ всегда можно полноценно изучить и на компьютере…

— И все-таки, есть ли будущее именно у «копировального» аппарата? Ведь по-прежнему существует необходимость тиражировать документы (прайсы, каталоги и т.д.), например, для выставок.

— Да, жесткие диски на выставках пока никто не раздает…

... большинство людей по-прежнему считают, что копировальный аппарат — это машина типа той, к которой все привыкли за прошлые десятилетия... Как выглядят современные машины, а главное, что они могут — мало кто представляет.

Panasonic

Владимир БЛИНОВ

ЗАО «Тритон ЛТД» (бренд-менеджер Panasonic)

— Давно ли ваша компания занимается копировальными машинами Panasonic?

— Не очень давно. Деятельность по продвижению техники Panasonic мы начали в мае 2006 года.

— И как идет развитие?

— Копировальное направление у Panasonic требует серьезной популяризации. Мы включены в список официальных дистрибьюторов компании. Наша фирма также планирует заниматься продвижением этой техники, в том числе и при помощи вашего издания.

— Есть ли какие-нибудь отличительные особенности у линейки многофункционалов Panasonic? На чем основано их продвижение, чем они могут быть интересны покупателю? В производстве своей техники Panasonic использует собственные или заимствованные технологии?

— Panasonic опирается на свои разработки. Например, в новых полноцветных машинах в печке использована микроволновая технология. Нагревательный элемент работает не постоянно, а только в процессе печати. Он обеспечивает быстрый прогрев, меньшую изнашиваемость узлов и экономию электроэнергии. Есть и другие интересные особенности, например, у некоторых аппаратов реализована печать документов и изображений с карт памяти после предпросмотра на большом цветном дисплее панели управления.

У Panasonic в наличии весь спектр машин, начиная от простейшей конфигурации «копир плюс принтер» до высокоскоростных устройств, представляющих собой документ-сервер с обширными возможностями приема и передачи информации, с финишными опциями, функциями хранения, защиты данных и многим другим.

Основная отличительная особенность марки — минималистский дизайн, ориентированный на легкость использования. Копиры просты и в работе, и в вводе в эксплуатацию. Широкая сеть сервисных центров дает возможность использования этих машин практически в любой точке России.

Хотелось бы также отметить низкие эксплутационные расходы у всей линейки многофункциональных аппаратов.

Минимализм панели управления распространяется как на младшие, так и на старшие модели, но в последнем случае основным органом управления служит русифицированный сенсорный дисплей.

— Не от аналоговых ли копиров берет свое начало эта простота использования? Были ли у Panasonic аналоговые устройства?

— Да, конечно. С них и начиналось копировальное направление Panasonic, и, откровенно говоря, начиналось методом проб и ошибок, поэтому в свое время копиры Panasonic не получили широкого распространения. Но с тех пор техника изменилась, технологии отработаны и проблем становления и роста уже нет. Зато есть наследство от аналоговых копиров в виде двухкомпонентной системы печати — все современные цифровые машины Panasonic ею снабжены.

— Какие модели МФУ Panasonic пользуются наибольшим спросом у отечественного потребителя? Наиболее доступные или наиболее производительные?

— Как ни удивительно, чуть активнее продаются старшие модели. Причина проста: в настоящее время потребитель переходит на сетевые машины. А самые дешевые устройства сетевыми интерфейсами не оборудованы — встроенный сетевой модуль есть в устройствах на ступеньку выше, а разница в цене у них незначительна. Если же добавить еще небольшую сумму, то уже можно получить аппарат с дуплексом.

Оценивая ближайшие перспективы, мы прогнозируем и рассчитываем на общее увеличение объема продаж и, в частности, на продолжение прироста в нем доли высокоскоростных машин.

Основная отличительная особенность марки — минималистский дизайн, ориентированный на легкость использования. Копиры просты и в работе, и в вводе в эксплуатацию. Широкая сеть сервисных центров дает возможность использования этих машин практически в любой точке России.

HP

Михаил СОРОКИН HP Russia (менеджер по развитию категории лазерных МФУ)

— Какие тенденции прослеживаются сегодня в разных сегментах рынка копировально-множительной техники? Что можно сказать о причинах изменений?

— В настоящее время активнее всего растет сегмент недорогих МФУ для среднего и малого бизнеса (до $400). Наиболее популярны простые черно-белые устройства, основанные на технологии хост-печати и ориентированные на работу в системе Microsoft Windows. Здесь велико количество новинок. HP, например, недавно выпустил модель M1005. Еще одна новинка — CM1015 MFP — цветной многофункционал, построенный на базе наших недорогих компактных цветных принтеров.

Интерес к цветной печати в офисе растет, но не такими темпами, как можно было бы ожидать. Продажи МФУ увеличиваются, в частности, за счет снижения доли лазерных принтеров для малого и домашнего офиса. Но все-таки пока еще эта категория остается наиболее массовой. И здесь мы ожидаем успехов от нашей новой модели P2015, отличающейся высокой скоростью и качеством печати. Хотя не ослабевает рост интереса и во всех остальных областях рынка, но в нижних сегментах оперативность потребительского отклика на новинки куда выше, чем это происходит в корпоративной среде, которой свойственна некоторая инертность.

— Многие МФУ средней производительности снабжены и интерфейсом USB, и сетевой платой. А какой тип соединения здесь более востребован?

— Статистика значительно меняется в зависимости от назначения МФУ. В многофункционалах начального уровня, подключаемых напрямую к компьютеру и используемых индивидуально, естественно, порт USB более востребован — встречаются даже модели, не предполагающие сетевой работы. А вот в МФУ, предназначенных для обслуживания рабочих групп, наличие сетевой LAN-карты первостепенно.

— Какова разница между российским и зарубежными рынками? Есть ли модели МФУ и принтеров HP, рассчитанные на продажу только в России?

— В настоящее время у нас нет МФУ, выпускаемых только для российского рынка. Однако некоторые технические изменения в моделях присутствуют. К примеру, на Западе уже давно не пользуются аналоговой связью для передачи факсов, поэтому специально для наших условий фирма выпускает МФУ, снабженные расширенным блоком телефонной связи с поддержкой аналоговых линий.

— Как скоро вы прогнозируете становление лазерной фотопечати, если оно произойдет вообще? Есть ли перспективы у струйной печати в связи с удешевлением цветных лазерных аппаратов?

— Мое личное мнение по этому вопросу: рынок фотопечати останется все же за струйной фототехникой, у которой есть большой ряд преимуществ по фотографическим возможностям печати. Лазерные устройства скорее подходят для печати картинок и фотографий в составе презентационных материалов и буклетов.

— Не отмечает ли HP снижений объема фотопечати за счет увеличения доли фотографий, хранимых и просматриваемых в электронном виде?

— С приходом цифровой фотографии дисплеи компьютеров стали довольно популярным «средством» просмотра отснятых материалов. Тенденция на первый взгляд угрожала рынку фотопечати, но в действительности тяжелых последствий эти изменения за собой не повлекли. Несмотря на то, что большая доля фотографий так и остается в электронном, нераспечатанном, виде, количество сдаваемых в печать фотографий значительно возросло. Благодаря новым технологиям увеличилось и число фотолюбителей, и объем их работ. Если раньше заказы чаще всего ограничивались максимальным количеством кадров на пленке (36), то теперь средний объем отдаваемого в печать заказа вырос.

— Часто ли российские потребители используют язык PostScript? Есть ли практические выгоды этого решения для отечественных «печатников»?

— Независимо от национальности и географии присутствие этого языка удобно тем, что активно использует в своей работе программные продукты компании Adobe. Учитывая возрастающее количество пользователей программ Adobe Photoshop и Adobe Acrobat Reader, вероятно, определенные выгоды имеются.

— Насколько успешно HP ведет борьбу с «независимыми перезаправщиками» картриджей?

— Наша компания крайне негативно относится к практике восстановления картриджей. Гарантийные обязательства Hewlett Packard по расходным материалам прекращаются по факту перезаправки или восстановления оригинальной продукции, а по печатным устройствам — по факту неисправности, вызванной установкой перезаправленных, восстановленных или неоригинальных картриджей. Использование неоригинальных расходных материалов приводит к снижению качества отпечатков и преждевременному износу механизмов принтера. Вероятная интенсивность возникновения отказов у повторно заправленных картриджей на 4,5% выше, чем у оригинальных, что означает увеличение частоты выхода из строя в 9 раз. Кроме того, объем заправки (количество страниц печати) не соответствует оригинальному, что в конечном итоге ведет к дополнительным затратам.

— Ваши прогнозы по поводу ближайшего будущего рынка печатной техники? Какова ее судьба и как далеко еще до «безбумажного офиса»?

— В ближайшие годы произойдет перераспределение рынка в сторону увеличения работ, поручаемых МФУ, хотя некоторая часть сохранится за однофункциональными устройствами, и их составляющая сохранит стабильное место еще долгие годы.

Одна из важных тенденций — увеличение «веса» и популярности устройств оцифровки документов (digital sender). С ростом цен на аренду производственных площадей все большее количество компаний переходит на хранение документальных архивов не в бумажном, а в электронном виде, что уже приносит видимые плоды в области экономии на одной из довольно внушительных расходных статей больших фирм.

В настоящее время активнее всего растет сегмент недорогих МФУ для среднего и малого бизнеса (до $400).

Toshiba

Михаил ВДОВЫКО

Московское представительство Toshiba TEC Germany Imaging Systems GmbH (старший менеджер департамента офисного оборудования)

— В новых моделях, представленных фирмой Toshiba, факс поставляется отдельно. Часто ли клиенты приобретают этот модуль?

— Модуль факса как дополнение новых МФУ практически не пользуется спросом. В соответствии с такой тенденцией он и был переведен в разряд опций.

— Как вы считаете, насколько актуален переход на цветную печать в российских условиях?

— В своей работе мы принимаем во внимание переход на цветные технологии, который состоялся в Европе. В восприятии подобных «веяний» Россия, как правило, запаздывает относительно мирового рынка приблизительно на пять лет; так что, по всем прогнозам, где-то через «пятилетку» можно ожидать, что изменение в полной мере произойдет и на нашем рынке.

Сегодня же у нас на повестке дня переход на «цифру» — это наше основное направление деятельности. Только в конце 2005 года мы отказались от продаж аналоговой техники.

— Похоже, в деле перехода на «цифру» вы оказались одними из последних?

— Да, практически последние. В Европе сделали это уже давно, а мы вот только заканчиваем. Сейчас для российского рынка Toshiba предлагает новые цифровые черно-белые аппараты, ориентированные в первую очередь на низкую цену. Они являются нашим козырем, стратегическими моделями, и созданы специально для тех, кому все еще привычнее работать на аналоговых копировальных агрегатах. У e-STUDIO 163 очень простая панель управления, выполненная в «аналоговом стиле», чтобы пользователю было легче перейти к «цифре». По соотношению цена-качество на российском рынке они являются одними из самых привлекательных, причем под «качеством» подразумевается не только функциональность, но и надежность, большой срок службы барабана и девелопера, а также и тонера за счет применения системы рециркуляции.

В стандартной комплектации этих устройств присутствуют копир, принтер и сканер. То есть, потратив минимальные средства, реально получить полноценное МФУ формата А3, готовое к «ударному труду», рекомендованная нагрузка для этих моделей — до 64000 стр./мес.

— Охотно ли пользователи «пересаживаются» с простых копиров на многофункционалы?

— А у них уже и выбора нет. Аналоговой техники у поставщиков практически не осталось, и практически все, что сейчас предлагается покупателю, — это многофункциональные устройства. Некоторые бренды для полноты мобильного ряда и решения специальных задач производят цифровые копиры, но по цене последние порой даже превосходят комбайны типа «копир-принтер-сканер».

— Насколько востребованы в России большие машины, модели с финишерами и т.п.?

— Все наши устройства, начиная с некоторого ценового сегмента (мы называем его «вторым»), оборудованы устройствами финишной обработки. Кроме сортировки они «умеют» степлировать или брошюровать документы. Да, у нас к таким функциям еще не привыкли и используют их нечасто. За границей, например, все уже по-другому: распространено мнение, что брать такие машины без автоматической финишной обработки не имеет смысла, потому что профессиональные документы и выглядеть должны профессионально. Помимо имиджа компании, который трудно поддается оценке, это дает еще и автоматизацию работы, повышение производительности, которые оценить проще.

— А не может ли такое развитие техники напугать неподготовленного пользователя. Сегодня все устройства становятся мощнее, усложняются…

— Не все. Toshiba славится тем, что производит в том числе и простые в эксплуатации устройства, которые часто получают награды от цифровой лаборатории BERTL за легкость использования.

Но и большие агрегаты фирма делает так, чтобы не смущать пользователя. Все модели, начиная со второго сегмента, поддерживают одинаковый пользовательский интерфейс как панели управления, так и драйвера печати. Информация снабжается иконками на большом сенсорном дисплее, навигация реализована в интуитивно понятной форме — в виде привычных закладок. При желании можно позаниматься и «глубоким программированием» — мало у кого, например, работа с шаблонами настроек реализована в таком объеме, как у нас.

— А как обстоят дела у фирмы с другими типами печатающих устройств?

— Кроме МФУ Toshiba производит принтеры, но в Россию эта продукция не поставляется. Думаю, правильнее сказать — пока не поставляется.

— А может быть, «не поставляется, и вряд ли будет»? Выше вы говорили, что у пользователей не остается выбора, кроме как «пересаживаться» на МФУ?

— С принтерами вопрос сложнее. Думаю, какое-то время они еще продержатся, просто потому, что пока еще многим привычнее пользоваться компактным аппаратом, стоящим под рукой на рабочем столе, чем бегать к большому устройству, обслуживающему весь отдел. Если же говорить о больших тиражах, то, конечно, для них «просто принтеры» не годятся.

— Что еще нужно знать покупателю, собирающемуся приобретать устройство для вывода тиражей средней величины?

— МФУ, построенные на базе принтера (а это почти все модели формата А4), оказываются дешевле, чем выполненные на базе копира, но пока еще для таких устройств сохраняется разница в себестоимости отпечатка и в ресурсе. Копир дольше работает без обслуживания, поэтому общая стоимость владения у «копирного» МФУ значительно ниже. Технологические отличия такого устройства от принтеров — отдельный барабан, отдель-ный девелопер, причем оба с большим сроком службы. У принтера же, когда заканчивается тонер, меняют весь блок, а стоит картридж дороговато (для своего ресурса в 2500-5000 копий). Начальная цена такого устройства меньше, но в процессе эксплуатации общие затраты значительно увеличиваются.

— И в заключение интересно узнать ваши прогнозы на будущее для рынка копировально-множительной техники? Сохранится ли он или все-таки не за горами «безбумажный офис»?

— К нему сейчас все стремятся, но если говорить о нашем рынке, то многие компании до сих пор работают по старинке. То есть печатают документ, размножают, а затем рассылают по факсу или даже курьером и сохраняют в папках, архивах. Конечно, с развитием телекоммуникаций и увеличением числа устройств, предлагающих «виртуальное» распространение, электронный документооборот будет постепенно вытеснять бумагу.

— И как будут выглядеть копировальные аппараты ближайшего будущего?

— Думаю, внешне они меняться не будут, но будет принципиально меняться концепция документооборота. На первое место выйдет распределение и рассылка, и только потом будет происходить печать по требованию.

...где-то через «пятилетку» можно ожидать, что переход на цветные технологии, который состоялся в Европе, в полной мере произойдет и на нашем рынке.

Nashuatec

Grant STEPHENS

NRG International (Product Marketing Manager)

— Какие из моделей копиров Nashuatec наиболее популярны сегодня в России? Какова динамика изменения покупательского спроса, чем, на ваш взгляд, она продиктована?

— Все наши наиболее популярные у отечественного пользователя модели расположены в сегменте 16-20 стр./мин. Например, это устройства типа MP-1610L и MP-1600L. Эта доля рынка до сих пор остается самой объемной. Машины такого класса обеспечивают требуемый пользователями баланс между стоимостью, надежностью и простотой использования продуктов (и предназначенных для них опций). Однако сейчас мы наблюдаем увеличение спроса во всех сегментах, включая цветные многофункциональные устройства.

— Насколько востребованы в России большие высокопроизводительные документ-системы?

— В определенных секторах есть серьезный интерес к таким машинам. Покупатели, имеющие потребности печати в больших объемах, часто заняты весьма ответственной работой. Машины Nashuatec из высокопроизводительной линейки, охватывающей диапазон от 55 до 135 стр./мин, достаточно «вооружены» для выполнения специфических задач, включают развитые средства защиты информации и инструменты для интеграции с различными платформами и приложениями.

— Какие перспективы у дубликаторов? Сохраняется ли «дистанция» между ними и большими лазерными документ-системами в производительности и стоимости печати?

— В концерне NRG, например, дубликаторы называют «копи-принтерами». Они продолжают играть важную роль во многих отраслях. Комбинация высокой скорости и надежности с финансовой выгодой продолжительной печати делает их очень привлекательным предложением.

Мы видим копи-принтеры дополнительным продуктом к высокопроизводительным документ-системам. Преимущества наших технологий производства мастер-пленок и чернил позволяют нам бросать вызов по качеству печати машинам класса high-end. Вдобавок новые возможности цифрового контроллера копи-принтеров означают, что они будут продолжать играть ключевую роль в поддержке высокопроизводительных лазерных и даже офсетных печатающих систем.

Традиционной сферой применения «копи-принтеров» всегда было образование, и любая школа или университет получит значительный выигрыш от использования этого типа устройств для создания учебных материалов и внутренних документов благодаря низкой стоимости при больших объемах печати.

— Насколько успешно проходит «внедрение цвета» в офисную печать в России и за рубежом?

— Есть заметное увеличение использования «цвета» в российском бизнесе, так как пользователи становятся более осведомленными о доступных продуктах и понимают выгоды от «расцвечивания» офисных бумаг, такие, как увеличение потенциала влияния цветных документов на их получателей.

В отдельных европейских регионах, например, в Скандинавии, более 35% объема продаваемых МФУ способны печатать в цвете. Да, на европейских рынках продажи таких машин растут быстрее, чем в России, но в будущем мы прогнозируем зеркальную ситуацию. Когда пять лет назад рынок переходил от аналоговых устройств к цифровым, мы уже предвидели переход от монохромных к цветным аппаратам.

У Nashuatec один из самых широких диапазонов цветных моделей (от 6 до 55 стр./мин в цвете) включает и принтеры, и большие офисные многофункционалы. В этом году мы начали выпускать гелевые аппараты серии GelSprinter.

— Поставляет ли NRG в Россию решения для защиты информации в печатных устройствах? Как часто интересуются ими покупатели?

— В нашем быстро меняющемся информационном сообществе знания и данные представляют большой экономический потенциал и являются базисом успеха. Если вы активны в публичном или персональном секторе, то имеете дело с финансовыми сведениями, записями, контрактами, отчетами, персональной информацией и т.д. Но информация — наиболее уязвимая ценность, поэтому Nashuatec рассматривает безопасность как важнейший ее аспект и развивает множество функций безопасности для различных сред.

NRG предлагает инструменты для ограничения рисков и предотвращения несанкционированного доступа к конфиденциальной информации и личным данным. Они включают защиту жесткого диска, аутентификацию пользователей на различных уровнях, фильтрацию IP-адресов, шифровальное программное обеспечение для кодирования передаваемых данных, различные защитные функции, в том числе и для копи-принтеров. Кроме того, мы предлагаем ПО для повышения безопасности (как, например, Equitrac office), сочетающее вопросы безопасности и управления стоимостью.

— Какая стратегия у NRG в отношении гелевой технологии — это временное конъюнктурное решение или есть расчет на далекую перспективу? Нет ли в запасе у NRG каких-либо других технологий печати?

— Конечно, гель — это решение сегодняшнего дня. Семейство устройств GelSprinter предлагает низкую совокупную стоимость владения. Четыре раздельных и легких в замене картриджа обеспечивают дальнейшую экономию, так как это единственный расходный материал.

— Планирует ли NRG расширять свое участие в сегменте малых персональных машин формата A4?

— Мы всегда стремимся к расширению нашего присутствия во всех сегментах, но малые персональные машины не в нашем фокусе. Самые медленные наши машины печатают со скоростью 16 стр./мин в формате A4 и A3, и мы расширяем их продажи. Тем не менее в 2006 году мы запустили новые многофункционалы, работающие по графическому протоколу (GDI), которые заметно увеличили наши продажи в начальном сегменте.

— Известно, что факс «уходит» из офиса, хотя и медленно. Насколько востребованы функции интернет-факса в России и за рубежом?

— Факс показал себя как надежный механизм доставки, который организации и индивидуальные потребители будут использовать еще много лет. Возьмите, к примеру, юриста — он до сих пор в большой степени полагается на переданную по факсу копию как на юридический документ.

Наши устройства изменились за счет применения цифровой технологии и отличаются от традиционной факс-машины. Это, во-первых, факсовые опции к МФУ (наиболее продаваемые в России факсовые устройства) и, во-вторых, это технологии — такие, как IP-факс, интернет-факс, «безбумажный» и сетевой факс.

— Всем известна концепция «безбумажного офиса». Есть ли у вас здесь какие-либо прогнозы? Что будет происходить с копировально-множительной техникой и, в частности, с NRG?

— МФУ превратятся в сложные информационные центры, содержащие важную информацию. Акцент будет смещаться от приема и воспроизводства данных к управлению актуальным контентом с целью увеличить эффективность организации. Достижения последних лет уже указывают на это: мы наблюдали появление функций документ-сервера у многофункционалов, а также новых возможностей приема и передачи информации (таких, как интернет-факс и сканирование на электронную почту) и интеграции в корпоративные системы.

Многофункциональные устройства завтрашнего дня будут «скелетом» организаций, помогающим управляться с огромным объемом электронной информации.

... дубликаторы продолжают играть важную роль во многих отраслях. Комбинация высокой скорости и надежности с финансовой выгодой продолжительной печати делает их очень привлекательным предложением.

Kyocera

Александр ЧАЙКА

ЗАО «Тритон ЛТД» (исполнительный директор)

— Ваша фирма является официальным дистрибьютором Kyocera, но представительства компании в России пока нет. Чем объясняется такая ситуация?

— Она объясняется политикой руководства компании Kyocera. В ее планах пока не значится организация официального российского представительства.

— Каковы отличительные особенности многофункциональных устройств Kyocera?

— Во-первых, высокий ресурс расходных материалов, так как техника рассчитана на большие объемы печати. Во-вторых, барабан из аморфного кремния. Данная технология первоначально разрабатывалась компанией Kyocera для принтеров и отлично себя зарекомендовала на практике. А потому ее внедрили и в многофункциональные устройства, что сделало их чрезвычайно надежными, понизило частоту обслуживания и значительно уменьшило общую стоимость владения.

Отмечу, что Kyocera предлагает полное готовое решение для любых задач печати, копирования, сканирования или передачи по факсу. Отличительные черты техники Kyocera — надежность, сведение к минимуму вреда, наносимого окружающей среде, а также значительное снижение полной стоимости владения продуктом.

— При такой сложности техники трудно ожидать знаний эксперта от покупателя. В процессе обсуждения заказа кто чаще оказывает решающее влияние на выбор конкретной модели — покупатель или продавец?

— Надо сказать, что потребители год от года становятся грамотнее. Несколько лет назад клиенты звонили и рассказывали, чего они ожидают и чем обладают, а мы советовали им подходящий тип аппарата. Сегодня же покупатели чаще называют конкретные параметры техники — формат, скорость, подключаемую периферию… В целом течение процесса зависит от подготовленности конкретного человека и провести какую-то статистику сложно.

— Kyocera еще не так широко известна отечественному покупателю, как ряд других марок, которые более «раскручены». Исходя из чего покупатели делают выбор в пользу ваших машин?

— По сравнению с началом — серединой 90-х рынок заметно трансформировался. Тогда еще мало кто был знаком с аппаратами Mita, которые теперь носят марку Kyocera, и на слуху были другие названия. Сейчас все сильно изменилось, и имя Kyocera уже хорошо известно в области копировальной техники, марка завоевала определенный сектор рынка и укрепилась в нем. Так что вопросы известности уже мало влияют на выбор, технологии и другие соображения выходят на первый план.

— Какой же сегмент машин наиболее популярен?

— Не только в России, но и во всем мире наибольший интерес вызывают средне- и высокоскоростные аппараты Kyocera, причем год от года наше влияние в этих сегментах усиливается. В офисе с большим объемом бумажного документооборота расходы на печать особенно заметны. Часто более скоростной (и, соответственно, более дорогой) аппарат покупают не для получения высокой скорости копирования, а для удовлетворения потребностей офиса в большом объеме печати и надежной работы устройства. Технологии Кyocera позволяют экономить как при покупке аппарата (причем не в ущерб его надежности), так и на эксплуатационных расходах.

Компания имеет успехи и в других областях рынка. Постоянно растут продажи и остальной техники. Модель КМ-1635 (базовая для целого семейства копировальных аппаратов, а именно, КМ-2035, КМ-1650, КМ-2050) можно назвать лидером продаж в своем сегменте.

Интерес также вызывают у покупателей МФУ и копировальные аппараты формата А4. Их сейчас в модельном ряду Kyocera три (две МФУ и один копир). На подходе — еще одна модель многофункционала.

— Заключает ли ваша фирма сервисные контракты? Насколько это сегодня востребовано?

— Очень востребовано, и, естественно, мы их заключаем. Точную статистику сейчас привести сложно, но приблизительные оценки говорят однозначно, что перспективы у такого сотрудничества большие. Для потребителя такая форма взаимодействия и проще, и выгоднее. Сегодня сервисными контрактами пока интересуются клиенты с объемным парком машин, небольшие фирмы ими пока еще мало озабочены.

— Ну и последний вопрос — с подвохом. На чем сами-то печатаете?

— Печатаю на том устройстве, которое в данный момент свободно, а если есть выбор — на том, которое работает быстрее.

...потребители год от года становятся грамотнее. Сегодня покупатели чаще называют конкретные параметры техники — формат, скорость, подключаемую периферию…

Sharp

Федор ВИНОГРАДОВ

Sharp Electronics (Europe), GmbH (менеджер по продукции и маркетингу московского представительства)

— Для начала чисто технический вопрос. Сейчас на рынке появились цветные МФУ с разрешением 600x600 dpi с 256 градациями всех четырех цветов в каждой точке. Соответствуют ли такие заявленные характеристики реальному положению дел?

— Чисто технически такие устройства создать вполне реально. На фотобарабане такое изображение сформировать можно, но его еще нужно передать на бумагу. Здесь многое зависит от типа бумаги, тонера. Остаются и другие вопросы. Соблюдение заявленных характеристик зачастую происходит лишь при выведении тестовых страниц в определенных условиях и с рядом оговорок. Бумага имеет конкретную плотность, нанесение изображения проводят при определенном уровне влажности, температуры…

— Способны ли такие системы составить конкуренцию струйным фотопринтерам?

— Я бы ставил вопрос о конкуренции с точки зрения цен. Возможно, уже существует лазерная или какая-то альтернативная технология передачи изображения, перекрывающая возможности струйной печати. Но сколько стоит ее реализация? И сколько стоит донести ее до массового потребителя?

— Недавно было заявлено о создании твердочернильного принтера, уже завоевали свое место на рынке гелевые устройства. Они ориентированы на получение высококачественной цветной печати по цене монохромной лазерной. Есть ли будущее у всех этих технологий или все они продержатся только пока не упадут цены на цветные лазерные аппараты?

— Я рассуждаю как маркетолог. И с моей точки зрения цель этих технологий — создание определенных конкурентных преимуществ. Возможно, это интересные и вполне перспективные решения, но все они рассчитаны на получение сегодняшней прибыли, ведь именно на нее нацелен практически любой продавец. Прогнозировать долгосрочное развитие рынка в такой ситуации не так-то просто.

— Что вы скажете о разделении рынка между производителями, начинавшими свой бизнес с принтеров, и «копировальными» игроками, впоследствии перешедшими к цифровым технологиям?

— В любом случае все сегменты рынка сегодня уже разделены. Если какая-то фирма твердо удерживает позиции, например, в «принтерной» области, то вряд ли что-то способно изменить ситуацию. И когда весь мир называет копиры «ксероксами», также под сомнение встает вопрос «передела». Однажды завоеванную «поляну» отвоевать сложно, можно бороться, но борьба отнимает много средств. Поэтому участники рынка скорее ориентированы на поиск незанятых ниш.

— А что можно сказать о тенденциях рынка копировальной техники в целом?

— С наших позиций говорить о тенденциях сложно. Стратегические решения принимают, как правило, на уровне штаб-квартир в странах-производителях. Мы же, как импортеры, отвечаем скорее за тактику. В России, увы, мало маркетинго-ориентированных фирм, все более увлечены продажами как таковыми. Почти никто не занимается созданием так называемой добавленной стоимости, «сказку» из своих продуктов делают единицы. Мне, как специалисту, кажется перспективным задействование эмоционального поля при поиске покупателей. Яркий пример — рынок мобильной связи.

— Неужели подобная политика оправданна в отношении больших, «серьезных» документ-систем?

— Конечно же, в решении о покупке большое значение имеет рациональность. Но чтобы человек дошел до подсчета стоимости владения, производительности и т.д., ему нужно сначала предложить идею, оформить ее. Для этого нужна запоминающаяся реклама, соответствующие мероприятия. В Европе Sharp очень активно работает в этом направлении. Например, мы являемся спонсорами Кубка УЕФА, принимаем участие в экологических, музыкальных мероприятиях. Подобный российский пример — фестиваль фейерверков. То есть мы стараемся обеспечивать марке узнаваемость. Думаю, с увеличением бюджетов к такому подходу придут многие производители.

Например, сегодня большинство интернет-сайтов, посвященных копировальной технике, имеют грустный (если не плачевный) вид — они заполнены исключительно технической информацией. А ведь у человека, зашедшего на страничку, должно появиться желание туда возвращаться. Привлекать его надо на эмоциональном уровне, а не на рациональном. Так как все решения принимаются на этом уровне, на рациональном происходит их утверждение.

— Раз уж вопрос перешел в плоскость маркетинга, расскажите о географии работы Sharp, остались ли у фирмы предприятия в Японии?

— У фирмы есть разные подразделения, у которых, соответственно, разные рынки. Мы вот, например, дочернее предприятие европейского подразделения. Исследовательский центр находится в Великобритании, а главная управляющая компания — в Гамбурге. В Японии же расположена штаб-квартира, там принимают глобальные решения по управлению всеми рынками.

Часто какие-то идеи возникают «на местах», и соответствующие разработки предлагаются для конкретных рынков. Например, решения и машины, распространяемые в США, могут не совпадать с теми, что встречаются в Индонезии. А российский модельный ряд отличается от европейского: у нашего пользователя свои предпочтения.

— А что вы скажете о перекупке устройств одним брендом у другого?

— Существуют глобальные производители копировальной техники. У них есть свои производственные и исследовательские мощности, каналы продаж. Но заинтересованные в дополнительной прибыли, они иногда отдают часть производственных мощностей, чтобы делать для других брендов продукт, идентичный собственному. Sharp этим тоже занимается, например, во Франции наши аппараты можно увидеть под торговым знаком Olivetti. Это можно объяснить и психологическими предпочтениями потребителей: нет ничего странного, что французам приятнее и спокойнее покупать продукт знакомой марки.

— А как при этом решаются конкурентные вопросы?

— Момент, конечно, тонкий, особенно учитывая «размеры» игроков, масштабы их бюрократического аппарата и т.д. Бывают и казусы, когда производитель в погоне за сверхприбылью сталкивается с созданными им же самим проблемами. Самое нежелательное для маркетологов явление — внутренняя конкуренция. Увы, на российском рынке это случается часто.

— Вероятно, потому, что наш рынок еще не «устоялся» и продолжает развиваться?

— По моему мнению, руководители фирм-«монстров» до сих пор питают иллюзии по поводу нашего рынка, глядя на него через розовые очки, а на деле он оказывается намного серьезнее и агрессивнее. Да, это развивающийся высокоперспективный рынок, но с множеством оговорок. У нас все очень сильно зависит от действий власти и ее разрешительных органов. Когда множество людей наделены правом разрешать или не разрешать что-то, возникают самые разные нюансы. Ни для кого не секрет, что у нас очень высокий уровень «забюрокраченности». И никого не удивляет, что в любой момент могут поменяться регулирующие нормативные акты…

Например, Sharp создает машины со встроенным шифрованием с длиной ключа 128 бит. По российскому законодательству это допустимо, но продавать, осуществлять пред- и послепродажное обслуживание такой техники могут только организации и лица, имеющие соответствующие сертификаты ФСБ. Это ставит под вопрос массовое распространение таких аппаратов. Самый простой выход — убирать функцию на моделях, ориентированных на российский рынок. К слову, для определенных моделей нами получено «одобрение» комплекта защиты данных (Data Security Kit), и для данных машин будет соответствующий дистрибьютор, снабженный всеми разрешениями на поставки продукции.

... чтобы человек дошел до подсчета стоимости владения, производительности и т.д., ему нужно сначала предложить идею...