Бизнес-тренинги

Как увеличить объем продаж? С каждым годом, по мере роста конкуренции на многих российских рынках, этот «основной вопрос» бизнеса становится все более актуальным. Одной из самых популярных форм обучения персонала стал так называемый тренинг продаж. Только в Москве его проводят около 400 компаний.

Говорят, хорошего менеджера по продажам найти не так просто. Оказывается, далеко не каждому продавцу известны азбучные основы этого дела. Не говоря уже о нюансах.

«Мы работали с большой оптовой компанией, которая занимается реализацией импортной спортивной джинсовой одежды, — рассказывает бизнес-тренер, кандидат психологических наук Ольга Осипова. — Одежда — прекрасная! Соотношение цена-качество — оптимальное. А результаты продаж не устраивали владельцев фирмы».

Выяснилось, что сотрудники компании не знали элементарных вещей. Скажем, приезжает к ним оптовик из региона и говорит: «У вас тут «волна» модной джинсовой одежды, а наши покупатели почему-то относятся к этому прохладно». На что продавец заявляет следующее: «А в провинции вообще люди отсталые».

Продавец не понимает, что отпугивает потенциального клиента, хотя его можно привлечь таким образом: «Разумеется, в каждом регионе есть свои эстетические предпочтения. Давайте мы оставим эти супермодные вещи, а я вам покажу товар, который, возможно, заинтересует вашего покупателя».

После проведения тренинга в нескольких группах (фирма имеет разветвленную сеть филиалов) продажи компании выросли почти на 40 процентов!

В нашей стране не сформировалась культура общения в сфере выбора товара или услуги. Цель тренинга продаж — восполнить этот пробел.

Вот одна из самых типичных ошибок менеджера по продажам. Компания продает установки для очистки питьевой воды. Менеджер подходит к потенциальному клиенту и начинает с ходу долго рассказывать о том, какие замечательные аппараты, как они хорошо все очищают, какая получается вода... Но покупатель уходит без покупки.

Все дело в том, что предложение товара было сделано с налету, без диалога, без выяснения того, что именно интересует покупателя. А ведь кто-то в первую очередь обращает внимание на вкусовые качества воды, для кого-то важен химический состав, кому-то просто хочется, чтобы вода была прозрачная.

Еще один случай из практики: продавец с увлечением объясняет покупателю, сколько мегапикселей в фотокамере мобильного телефона, даже не выяснив, как клиент относится к перспективе съемки мобильником и какова вообще покупательная способность клиента. В салоне сотовый связи это выясняется простым вопросом: а какой у вас телефон сейчас?..

Может быть, самый важный эффект тренинга продаж, по мнению бизнес-тренера Алексея Салтунова, состоит в... изменении отношения со знаком «плюс» к себе и своей работе.

Чтобы добиться успеха в любом начинании, во-первых, в него надо верить, а во-вторых, дело должно тебе нравиться. Эти два принципа уже стали хрестоматийными в бизнес-образовании.

Причем в процессе тренинга меняется отношение к клиенту. Главным становится не «всучить» товар любой ценой, а расширить число постоянных клиентов, более того — превратить потенциальных покупателей во «внештатных агентов» своей фирмы.

И, наконец, меняется отношение к коллегам. Хороший тренинг всегда работает на сплочение коллектива.

- Помимо прочего, на тренинге люди передают собственные знания друг другу, происходит взаимное обогащение, — говорит генеральный директор консалтинговой компании «Имидж персонал» Людмила Дудорова. — Именно тренинг дает возможность обменяться опытом по поводу решения актуальных задач. Часто после тренинга люди говорят: «Теперь я знаю, к кому надо отравлять занудных клиентов (раздраженных, агрессивных...)» или «Интересно, а смогу я так же разговаривать с клиентом?»

Л. Дудорова обращает внимание на еще одно слагаемое успеха продаж: «арсенал» поведенческих стратегий продавца. Часто продавцы запоминают свои первые действия, которые принесли успех, и начинают изо дня в день повторять их. Таким образом вырабатывается стереотип. Но проходит время, меняется рынок, продукция, потребитель, и привычная схема работы все чаще дает сбой. На тренингах отрабатывается множество различных вариантов общения с клиентами, продавцы учатся уходить от стереотипов.

В целом, согласно социологическим исследованиям, эффективно проведенный тренинг приводит к повышению продаж на 10-20 процентов.

Оговоримся, здесь следует особо выделить словосочетание «эффективно проведенный». Эффективность тренинга зависит не только от опыта и квалификации тренера. Большое значение имеет мотивация участников тренинга и высшего руководства фирмы-заказчика. Тренинг едва ли спасет того руководителя, который желает, чтобы его сотрудников научили, как следует «выбивать» деньги у клиента.

И последнее. Поскольку поведенческие стереотипы очень живучи, эффект от тренинга со временем снижается. Профессионалы считают, что тренинги нужно проводить приблизительно раз в три-четыре месяца.

Это как с футбольной командой: чтобы она была в форме, ее нужно постоянно тренировать.

ТРЕНИНГИ УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ (ТАБЛИЦА) >>>

Комментарии

Пока нет. Хотите стать первым?

Похожие статьи

TOSHIBA РАСШИРЯЕТ ЛИНЕЙКУ SSD, ПРЕДСТАВЛЯЯ НОВУЮ СЕРИЮ A100
31 августа 2016
Новости

TOSHIBA РАСШИРЯЕТ ЛИНЕЙКУ SSD, ПРЕДСТАВЛЯЯ НОВУЮ СЕРИЮ A100

31 августа 2016 года, Нойс, Германия. — Департамент хранения данных европейского подразделения компании Toshiba представляет новые 2,5-дюймовые (7-мм) твердотельные накопители начального уровня, с которыми пользователи смогут значительно улучшить производительность своей системы и увеличить объём доступной памяти. Благодаря современной технологии с использованием 15-нм флеш-памяти, накопители A100 потребляют меньше электроэнергии, ускоряют загрузку ОС, улучшают время реакции системы на запросы и работают намного тише традиционных жёстких дисков.

Asus представляет линейку продуктов, оснащенных интерфейсом USB 3.1
3 марта 2015
Новости

Asus представляет линейку продуктов, оснащенных интерфейсом USB 3.1

Компания Asus представляет материнские платы и карты расширения с поддержкой высокоскоростного интерфейса USB 3.1. Его максимальная пропускная способность составляет 10 Гбит/с, что в два раза быстрее, чем у USB 3.0. Эксклюзивная утилита Asus USB 3.1 Boost позволяет добиться практической пропускной способности до 854,6 и 863,9 МБ/с при последовательном чтении и записи, соответственно. Устройства с новым интерфейсом поступят в продажу с середины февраля 2015 года.

Универсальная парочка: оптические мышки Defender Datum на все случаи жизни
4 декабря 2014
Новости

Универсальная парочка: оптические мышки Defender Datum на все случаи жизни

Москва, 4 декабря 2014 г. — Defender, надежный поставщик технологичных решений для работы и жизни, представляет универсальные манипуляторы Datum — беспроводной ММ-075 и проводной MM-070. Обе мышки легко справятся с любой повседневной задачей и сделают рутинную работу за компьютером простой и приятной.

Мировые рекорды разгона на ASUS OC Summit 2016
16 мая 2016
Новости

Мировые рекорды разгона на ASUS OC Summit 2016

На прошедшей неделе компания ASUS провела мероприятие OC Summit 2016 в Москве, куда пригласила лучших российских оверклокеров из команды Team Russia и легенду мирового оверклокинга из Польши — Xtreme Addict. В рамках мероприятия оверклокеры подвергли экспериментам с жидким азотом процессоры Intel Core i7-6700K на материнской плате ASUS Maximus VIII Extreme. На протяжении четырех дней, с 11 по 14 мая, оверклокеры штурмовали мировые рекорды разгона в российском представительстве компании ASUS. Партнерами ASUS OC Summit 2016 выступили компании Intel, HyperX, Cooler Master и OCLab.ru.

Новый год и кибермошенники: аналитики выявили 12 самых распространенных угроз
5 декабря 2014
Новости

Новый год и кибермошенники: аналитики выявили 12 самых распространенных угроз

Россия (Москва), 4 декабря 2014 г. — Подразделение Intel Security, компания McAfee, представляет свой ежегодный список «Двенадцать самых распространенных вариантов мошенничества во время праздников». Аналитики выявили те уловки, которые преступники используют в сети для обмана покупателей. Злоумышленники атакуют все типы цифровых устройств, социальных сервисов и мобильных приложений для того, чтобы в праздничной суматохе нажиться на доверчивых пользователях.

Аксессуары для транспортировки техники от Defender — комфорт в использовании, надежность и стиль
27 марта 2013
Новости

Аксессуары для транспортировки техники от Defender — комфорт в использовании, надежность и стиль

Москва, 27 марта 2013 г. — Defender, один из лидеров рынка периферии и аксессуаров для персональных компьютеров, представляет высококачественные аксессуары для надежной транспортировки мобильной техники — сумки Liberty Roomy 15-16" и Ego 15-16”, а также рюкзак Liberty Urban 15-16".

CES 2013. Крупнейшая в мире выставка потребительской электроники стартовала в Лас-Вегасе
8 января 2013
Новости

CES 2013. Крупнейшая в мире выставка потребительской электроники стартовала в Лас-Вегасе

Международная выставка потребительской электроники Consumer Electronics Show - крупнейшая в США и одна из самых масштабных в мире - стартовала сегодня в американском Лас-Вегасе. CES традиционно используется ведущими компаниями индустрии hi-tech для анонса наиболее интересных новинок компьютерной и бытовой техники, а также мобильной электроники. Внимание индустрии к выставке во многом обусловлено тем, что она открывает календарный год и проводится на крупнейшем и наиболее развитом региональном рынке - США.

Монитор Philips BDM3275UP: 4К на все случаи игры и жизни
30 июня 2015
Новости

Монитор Philips BDM3275UP: 4К на все случаи игры и жизни

Компания MMD, обладатель прав на бренд Philips Monitors, представляет новый 32-дюймовый дисплей BDM3275UP с разрешением 4К (UHD). Теперь пользователи могут смотреть фильмы и играть, наслаждаясь четким изображением, на котором видна каждая деталь. Новинка Philips также сделает более продуктивной работу в графических редакторах и программах для обработки видео. Дисплей BDM3275UP получил разрешение 3840 x 2160 точек. Плотность пикселей здесь в четыре раза превышает аналогичные показатели мониторов Full HD (1920 x 1080), поэтому изображение будет в четыре раза четче. В линейке 4K-дисплеев Philips уже есть устройства с диагональю 28 и 40 дюймов, и новая 32-дюймовая модель гармонично дополнит ассортимент бренда.

Kingston DataTraveler Locker+ G3: файлы в облаках
12 февраля 2015
Новости

Kingston DataTraveler Locker+ G3: файлы в облаках

Москва, Россия. –– Kingston Digital, Inc., подразделение по производству продукции на основе флеш-памяти компании Kingston Technology Company Inc., ведущего мирового независимого производителя устройств хранения данных, сообщает о новой функции флеш-накопителей DataTraveler® Locker+ G3. Помимо поддержки скоростного интерфейса USB 3.0, аппаратного шифрования и защиты информации паролем, эти устройства теперь могут создавать резервные копии данных для хранения в «облаке».

Eizo представляет монитор для систем видеонаблюдения
29 октября 2014
Новости

Eizo представляет монитор для систем видеонаблюдения

Москва, 29 октября 2014 г. — Корпорация Eizo, ведущий японский производитель профессиональных дисплеев, анонсировала старт продаж DuraVision FDF2305W на российском рынке. Этот 23-дюймовый Full HD монитор, созданный для работы в системах видеонаблюдения, спроектирован с использованием оригинальной технологии Eizo Smart Inside и воспроизводит четкую детализованную картинку без искажений.