Бизнес-тренинги

Как увеличить объем продаж? С каждым годом, по мере роста конкуренции на многих российских рынках, этот «основной вопрос» бизнеса становится все более актуальным. Одной из самых популярных форм обучения персонала стал так называемый тренинг продаж. Только в Москве его проводят около 400 компаний.

Говорят, хорошего менеджера по продажам найти не так просто. Оказывается, далеко не каждому продавцу известны азбучные основы этого дела. Не говоря уже о нюансах.

«Мы работали с большой оптовой компанией, которая занимается реализацией импортной спортивной джинсовой одежды, — рассказывает бизнес-тренер, кандидат психологических наук Ольга Осипова. — Одежда — прекрасная! Соотношение цена-качество — оптимальное. А результаты продаж не устраивали владельцев фирмы».

Выяснилось, что сотрудники компании не знали элементарных вещей. Скажем, приезжает к ним оптовик из региона и говорит: «У вас тут «волна» модной джинсовой одежды, а наши покупатели почему-то относятся к этому прохладно». На что продавец заявляет следующее: «А в провинции вообще люди отсталые».

Продавец не понимает, что отпугивает потенциального клиента, хотя его можно привлечь таким образом: «Разумеется, в каждом регионе есть свои эстетические предпочтения. Давайте мы оставим эти супермодные вещи, а я вам покажу товар, который, возможно, заинтересует вашего покупателя».

После проведения тренинга в нескольких группах (фирма имеет разветвленную сеть филиалов) продажи компании выросли почти на 40 процентов!

В нашей стране не сформировалась культура общения в сфере выбора товара или услуги. Цель тренинга продаж — восполнить этот пробел.

Вот одна из самых типичных ошибок менеджера по продажам. Компания продает установки для очистки питьевой воды. Менеджер подходит к потенциальному клиенту и начинает с ходу долго рассказывать о том, какие замечательные аппараты, как они хорошо все очищают, какая получается вода... Но покупатель уходит без покупки.

Все дело в том, что предложение товара было сделано с налету, без диалога, без выяснения того, что именно интересует покупателя. А ведь кто-то в первую очередь обращает внимание на вкусовые качества воды, для кого-то важен химический состав, кому-то просто хочется, чтобы вода была прозрачная.

Еще один случай из практики: продавец с увлечением объясняет покупателю, сколько мегапикселей в фотокамере мобильного телефона, даже не выяснив, как клиент относится к перспективе съемки мобильником и какова вообще покупательная способность клиента. В салоне сотовый связи это выясняется простым вопросом: а какой у вас телефон сейчас?..

Может быть, самый важный эффект тренинга продаж, по мнению бизнес-тренера Алексея Салтунова, состоит в... изменении отношения со знаком «плюс» к себе и своей работе.

Чтобы добиться успеха в любом начинании, во-первых, в него надо верить, а во-вторых, дело должно тебе нравиться. Эти два принципа уже стали хрестоматийными в бизнес-образовании.

Причем в процессе тренинга меняется отношение к клиенту. Главным становится не «всучить» товар любой ценой, а расширить число постоянных клиентов, более того — превратить потенциальных покупателей во «внештатных агентов» своей фирмы.

И, наконец, меняется отношение к коллегам. Хороший тренинг всегда работает на сплочение коллектива.

- Помимо прочего, на тренинге люди передают собственные знания друг другу, происходит взаимное обогащение, — говорит генеральный директор консалтинговой компании «Имидж персонал» Людмила Дудорова. — Именно тренинг дает возможность обменяться опытом по поводу решения актуальных задач. Часто после тренинга люди говорят: «Теперь я знаю, к кому надо отравлять занудных клиентов (раздраженных, агрессивных...)» или «Интересно, а смогу я так же разговаривать с клиентом?»

Л. Дудорова обращает внимание на еще одно слагаемое успеха продаж: «арсенал» поведенческих стратегий продавца. Часто продавцы запоминают свои первые действия, которые принесли успех, и начинают изо дня в день повторять их. Таким образом вырабатывается стереотип. Но проходит время, меняется рынок, продукция, потребитель, и привычная схема работы все чаще дает сбой. На тренингах отрабатывается множество различных вариантов общения с клиентами, продавцы учатся уходить от стереотипов.

В целом, согласно социологическим исследованиям, эффективно проведенный тренинг приводит к повышению продаж на 10-20 процентов.

Оговоримся, здесь следует особо выделить словосочетание «эффективно проведенный». Эффективность тренинга зависит не только от опыта и квалификации тренера. Большое значение имеет мотивация участников тренинга и высшего руководства фирмы-заказчика. Тренинг едва ли спасет того руководителя, который желает, чтобы его сотрудников научили, как следует «выбивать» деньги у клиента.

И последнее. Поскольку поведенческие стереотипы очень живучи, эффект от тренинга со временем снижается. Профессионалы считают, что тренинги нужно проводить приблизительно раз в три-четыре месяца.

Это как с футбольной командой: чтобы она была в форме, ее нужно постоянно тренировать.

ТРЕНИНГИ УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ (ТАБЛИЦА) >>>

Комментарии

Пока нет. Хотите стать первым?

Похожие статьи

И вот новый поворот: ультрабук-трансформер GIGABYTE U21M в любой момент готов превратиться в легкий и компактный планшет
29 декабря 2013
Новости

И вот новый поворот: ультрабук-трансформер GIGABYTE U21M в любой момент готов превратиться в легкий и компактный планшет

омпания GIGABYTE, ведущий игрок рынка компьютерных технологий и инноваций, представляет в России 11,6-дюймовый ультрабук-трансформер U21M. Устройство является модернизированной версией GIGABYTE U2142 и отличается от своего предшественника улучшенными характеристиками, большей производительностью и увеличенным сроком автономной работы. Ноутбук идеально подойдет для тех, кто не привык сидеть на одном месте и хочет всегда держать все под рукой.

Модельный ряд LG 2016 года: новые линейки OLED и SUPER UHD телевизоров и аудиосистемы.
2 апреля 2016
Новости

Модельный ряд LG 2016 года: новые линейки OLED и SUPER UHD телевизоров и аудиосистемы.

МОСКВА,1 апреля 2016г.—Сегодня в отеле Lotte компания LG Electronics (LG) представила модельный ряд техники 2016 года, включающий уникальные OLED-телевизоры с тончайшим, 2,5 мм экраном, встроенным в стеклянную панель, SUPER UHD и UHD телевизоры с диагональю от 43 до 86 дюймов и обновленный модельный ряд Full HD телевизоров. Линейка аудио и видео продукции была представлена супермощными минисистемами с DJ-эффектами X-Boom, обновленным модельным рядом саундбаров, новой музыкальной системой и беспроводной портативной колонкой. Разрабатывая новую линейку техники, LG делала упор на высочайшее качество изображения и звука, удобство использования, беспроводные технологии и утончённый дизайн – именно это делает продукцию LG лидером в сегменте электроники и бытовой техники.

Лазерные проекторы Epson EH-LS10000 и Epson EH-LS9600W
9 октября 2014
Новости

Лазерные проекторы Epson EH-LS10000 и Epson EH-LS9600W

Компания Epson, мировой лидер проекционного оборудования с 2001 года, представляет два первых лазерных Full HD проектора Epson EH-LS10000 и Epson EH-LS9600W с разрешением 1080p. Данные модели были разработаны для пользователей, которые хотели бы наслаждаться дома бескомпромиссным качеством изображения, которое достигается благодаря технологии Epson 3LCD Reflective.

Универсальные зарядные SMART устройства Lexand
26 июня 2017
Новости

Универсальные зарядные SMART устройства Lexand

Компания «Лаборатория «ЛЕКСАНД» (торговая марка LEXAND) — российская компания-поставщик гаджетов, облегчающих жизнь современного жителя мегаполиса, сегодня представляет 6 моделей пользовательских зарядных станций для дома, офиса и автомобиля — Lexand LP-4C, LP-6Q, LP-520, LP-618, LP-602 и LP-604, с которыми заряжать ваши гаджеты станет легко и приятно.

Vivitek расширяет линейку мультимедийных проекторов для бизнеса
10 сентября 2015
Новости

Vivitek расширяет линейку мультимедийных проекторов для бизнеса

Компания Vivitek объявила о запуске новой серии бизнес-проекторов с большими мультимедийными возможностями – D970. В линейке представлены 3 модели: DH976WT, DX977WT, DU978WT.

Геймерские наушники SVEN AP-G887MV – все для победы!
13 сентября 2017
Новости

Геймерские наушники SVEN AP-G887MV – все для победы!

Ассортимент геймерских аксессуаров SVEN пополнился очередной новинкой. Новые наушники AP-G887MV – отличная возможность получить за разумные деньги удобный девайс с качественным звуком, оптимизированным для профессионального гейминга.

Геймпады Defender Scorpion L1 и Scorpion L2: беспроводные игровые контроллеры для ПК и приставок Sony PlayStation
25 сентября 2013
Новости

Геймпады Defender Scorpion L1 и Scorpion L2: беспроводные игровые контроллеры для ПК и приставок Sony PlayStation

Москва, 24 сентября 2013 г. — Defender, один из лидеров рынка периферии и аксессуаров для персональных компьютеров, представляет серию беспроводных геймпадов Scorpion для поклонников динамичных видеоигр. В линейку входят устройства Scorpion L1 и Scorpion L2, которые одинаково хорошо работают как с персональными компьютерами под управлением Windows, так и с игровыми приставками Sony PlayStation 2 и PlayStation 3.

Беспроводные устройства TP-LINK поступили на полки магазинов «М.Видео»
18 ноября 2013
Новости

Беспроводные устройства TP-LINK поступили на полки магазинов «М.Видео»

Компания TP-LINK, ведущий производитель сетевого оборудования объявляет о начале сотрудничества с сетью магазинов «М.Видео» — лидером среди российских розничных сетей по продаже электроники и бытовой техники в России. Более 300 магазинов сети работает в 135 городах России, а товарный ассортимент превышает 20 тысяч наименований: аудио/видео и цифровая техника, мелкая и крупная бытовая электроника, товары для развлечения и аксессуары. Теперь среди них будет и модельный ряд TP-LINK.

На выставке CeBIT 2017 представлены сканеры Fujitsu для цифровой трансформации
8 марта 2017
Новости

На выставке CeBIT 2017 представлены сканеры Fujitsu для цифровой трансформации

PFU, дочерняя компания Fujitsu, представляет новые сканеры на стенде Fujitsu Technology Solutions в Зале 4, A38. Посетители выставки CeBIT смогут посмотреть, как новые сканеры Fujitsu работают в реальных условиях в разных отраслях рынка, и как пользователи могут оптимизировать рабочие процессы и сократить себестоимость сканирования.

NEC выпускает усовершенствованный инсталляционный лазерный проектор
2 ноября 2016
Новости

NEC выпускает усовершенствованный инсталляционный лазерный проектор

Компания NEC Display Solutions анонсирует лазерный проектор PX1004UL, который обеспечивает демонстрационные возможности, отличается высоким качеством изображения с разрешением 4K и не требует обслуживания в течение длительного времени – до 20 тыс. часов. Обладая яркостью 10 000 ANSI лм, проектор PX1004UL соперничает с проекторами NEC с источниками SSL (Solid State Light), у которых яркость составляет 5 000, 6 000, 8 000, 10 000 и 12 000 ANSI лм.