Бизнес-тренинги

Как увеличить объем продаж? С каждым годом, по мере роста конкуренции на многих российских рынках, этот «основной вопрос» бизнеса становится все более актуальным. Одной из самых популярных форм обучения персонала стал так называемый тренинг продаж. Только в Москве его проводят около 400 компаний.

Говорят, хорошего менеджера по продажам найти не так просто. Оказывается, далеко не каждому продавцу известны азбучные основы этого дела. Не говоря уже о нюансах.

«Мы работали с большой оптовой компанией, которая занимается реализацией импортной спортивной джинсовой одежды, — рассказывает бизнес-тренер, кандидат психологических наук Ольга Осипова. — Одежда — прекрасная! Соотношение цена-качество — оптимальное. А результаты продаж не устраивали владельцев фирмы».

Выяснилось, что сотрудники компании не знали элементарных вещей. Скажем, приезжает к ним оптовик из региона и говорит: «У вас тут «волна» модной джинсовой одежды, а наши покупатели почему-то относятся к этому прохладно». На что продавец заявляет следующее: «А в провинции вообще люди отсталые».

Продавец не понимает, что отпугивает потенциального клиента, хотя его можно привлечь таким образом: «Разумеется, в каждом регионе есть свои эстетические предпочтения. Давайте мы оставим эти супермодные вещи, а я вам покажу товар, который, возможно, заинтересует вашего покупателя».

После проведения тренинга в нескольких группах (фирма имеет разветвленную сеть филиалов) продажи компании выросли почти на 40 процентов!

В нашей стране не сформировалась культура общения в сфере выбора товара или услуги. Цель тренинга продаж — восполнить этот пробел.

Вот одна из самых типичных ошибок менеджера по продажам. Компания продает установки для очистки питьевой воды. Менеджер подходит к потенциальному клиенту и начинает с ходу долго рассказывать о том, какие замечательные аппараты, как они хорошо все очищают, какая получается вода... Но покупатель уходит без покупки.

Все дело в том, что предложение товара было сделано с налету, без диалога, без выяснения того, что именно интересует покупателя. А ведь кто-то в первую очередь обращает внимание на вкусовые качества воды, для кого-то важен химический состав, кому-то просто хочется, чтобы вода была прозрачная.

Еще один случай из практики: продавец с увлечением объясняет покупателю, сколько мегапикселей в фотокамере мобильного телефона, даже не выяснив, как клиент относится к перспективе съемки мобильником и какова вообще покупательная способность клиента. В салоне сотовый связи это выясняется простым вопросом: а какой у вас телефон сейчас?..

Может быть, самый важный эффект тренинга продаж, по мнению бизнес-тренера Алексея Салтунова, состоит в... изменении отношения со знаком «плюс» к себе и своей работе.

Чтобы добиться успеха в любом начинании, во-первых, в него надо верить, а во-вторых, дело должно тебе нравиться. Эти два принципа уже стали хрестоматийными в бизнес-образовании.

Причем в процессе тренинга меняется отношение к клиенту. Главным становится не «всучить» товар любой ценой, а расширить число постоянных клиентов, более того — превратить потенциальных покупателей во «внештатных агентов» своей фирмы.

И, наконец, меняется отношение к коллегам. Хороший тренинг всегда работает на сплочение коллектива.

- Помимо прочего, на тренинге люди передают собственные знания друг другу, происходит взаимное обогащение, — говорит генеральный директор консалтинговой компании «Имидж персонал» Людмила Дудорова. — Именно тренинг дает возможность обменяться опытом по поводу решения актуальных задач. Часто после тренинга люди говорят: «Теперь я знаю, к кому надо отравлять занудных клиентов (раздраженных, агрессивных...)» или «Интересно, а смогу я так же разговаривать с клиентом?»

Л. Дудорова обращает внимание на еще одно слагаемое успеха продаж: «арсенал» поведенческих стратегий продавца. Часто продавцы запоминают свои первые действия, которые принесли успех, и начинают изо дня в день повторять их. Таким образом вырабатывается стереотип. Но проходит время, меняется рынок, продукция, потребитель, и привычная схема работы все чаще дает сбой. На тренингах отрабатывается множество различных вариантов общения с клиентами, продавцы учатся уходить от стереотипов.

В целом, согласно социологическим исследованиям, эффективно проведенный тренинг приводит к повышению продаж на 10-20 процентов.

Оговоримся, здесь следует особо выделить словосочетание «эффективно проведенный». Эффективность тренинга зависит не только от опыта и квалификации тренера. Большое значение имеет мотивация участников тренинга и высшего руководства фирмы-заказчика. Тренинг едва ли спасет того руководителя, который желает, чтобы его сотрудников научили, как следует «выбивать» деньги у клиента.

И последнее. Поскольку поведенческие стереотипы очень живучи, эффект от тренинга со временем снижается. Профессионалы считают, что тренинги нужно проводить приблизительно раз в три-четыре месяца.

Это как с футбольной командой: чтобы она была в форме, ее нужно постоянно тренировать.

ТРЕНИНГИ УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ (ТАБЛИЦА) >>>

Комментарии

Пока нет. Хотите стать первым?

Похожие статьи

Prestigio Multipad: HD-качество в компактном формате — планшеты MultiPad 7.0 HD и MultiPad 8.0 HD
19 июля 2013
Новости

Prestigio Multipad: HD-качество в компактном формате — планшеты MultiPad 7.0 HD и MultiPad 8.0 HD

Компания Prestigio, международный бренд современной электроники, входящий в тройку лидеров по продажам планшетов в России, представила два новых планшетных компьютера c HD-экраном диагональю всего 7 и 8 дюймов: MultiPad 7.0 HD и MultiPad 8.0 HD. Они призваны занять свободную пока нишу компактных и мощных планшетов с экранами разрешения HD по доступной цене.

Тест планшета 3Q QOO! Surf Tablet PC RC0702B
29 февраля 2012
Тесты

Тест планшета 3Q QOO! Surf Tablet PC RC0702B

Планшет 3Q RC0702B подкупает прежде всего компактными габаритами, малым весом и демократичной ценой. При этом функционал компьютера вполне достаточен для выполнения практически всех повседневных дел и развлечений: компьютерных игр, просмотра видео, работы с таблицами и текстами, общения и серфинга по интернету. Интерфейс управления очень чуткий и отзывчивый, очевидно благодарить за это следует «продвинутый» чипсет Rockchip RK2918 и качественный сенсорный экран.

ONYX BOOX Cleopatra 3 – букридер с 6,8” экраном E Ink Carta и подсветкой MOON Light+
4 августа 2017
Новости

ONYX BOOX Cleopatra 3 – букридер с 6,8” экраном E Ink Carta и подсветкой MOON Light+

Компания МакЦентр, эксклюзивный дистрибьютор продукции ONYX International на территории России, Украины, Беларуси и США, представляет обновленную версию популярной модели ONYX BOOX Cleopatra 3, входящей в «египетскую» серию устройств для чтения электронных книг. Основными отличиями новой версии являются подсветка MOON Light+, позволяющая пользователям по своему вкусу менять ее цветовую гамму, наличие функции SNOW Field и поддержка формата файлов FB3. При этом стоимость устройства осталась такой же, как и предыдущей версии модели.

Sony получила 9 наград премии «Продукт года 2012»
18 апреля 2012
Новости

Sony получила 9 наград премии «Продукт года 2012»

В этом году продукция компании Sony была удостоена большого количества наград престижной премии «Продукт года»: лучшими были признаны ЖК-телевизор KDL-65HX920, 3D-проектор W95, электронная книга PRS-T1, компактная системная фотокамера NEX-7, видеокамера HDR-CX740VE, персональный 3D-дисплей HMZ-T1 и другие.

Обновленный флагман линейки стоечных корпоративных сетевых хранилищ Buffalo Technology: NAS TeraStation 7120r Enterprise
24 октября 2013
Новости

Обновленный флагман линейки стоечных корпоративных сетевых хранилищ Buffalo Technology: NAS TeraStation 7120r Enterprise

Москва, 22 октября, 2013 г. — Компания Buffalo, мировой производитель беспроводных сетевых решений, сообщает о расширении линейки корпоративных NAS TeraStation 7000. Теперь сетевой накопитель TeraStation 7120r Enterprise доступен емкостью 36 и 48 ТБ. Операционная система Buffalo TeraStation NAS, на базе которой созданы устройства, предоставит компаниям большие возможности для бизнеса: от обмена файлами по сети и удаленного доступа к данным до управления RAID-массивом и обеспечения сетевой безопасности.

Современный электронный мозг - в каждый дом России!
17 сентября 2015
Новости

Современный электронный мозг - в каждый дом России!

bb-mobile Techno Mozg базируется на 4-ядерном процессоре Intel Atom X3/SoFIA (США) с частотой до 1,3 ГГц, который работает вместе с 1 Гб оперативной памяти. Этой «связки» вполне достаточно для всех типичных задач, включая современные 3D-игры уровня Asphalt 8 и просмотр Full HD-видео. bb-mobile — первый бренд, предложивший на российском рынке планшет на базе платформы Intel SoFIA.

Canon выпускает новейшие портативные проекторы
9 сентября 2015
Новости

Canon выпускает новейшие портативные проекторы

Компания Canon представляет два новых компактных проектора из популярного семейства LV. При весе всего 2,5 кг новинки обладают широкими возможностями подключения и обеспечивают выдающуюся яркость и четкость проецируемого изображения. Новые модели LV‑WX320 и LV‑X320 идеально подойдут как для образовательных учреждений, так и для презентаций в небольших переговорных комнатах, офисах и помещениях с открытой планировкой. Новинки могут похвастаться превосходными техническими характеристиками, в том числе яркостью 3200 лм, ресурсом лампы до 6000 часов, а также потрясающим коэффициентом контрастности 10 000:1. Обе модели блестяще справляются с работой даже в очень светлых помещениях.

Vivitek и Delta на главной интеграционной выставке года
2 февраля 2017
Новости

Vivitek и Delta на главной интеграционной выставке года

В феврале этого года в Амстердаме пройдёт очередная выставка ISE (Integrated Systems Europe), участие в которой примет Vivitek — один из крупнейших мировых производителей проекторов и решений для совместной работы. Компания станет Золотым спонсором мероприятия.

Компания Logitech представляет клавиатуру Logitech Wireless Touch Keyboard K400, выполненную в белом цвете
27 августа 2013
Новости

Компания Logitech представляет клавиатуру Logitech Wireless Touch Keyboard K400, выполненную в белом цвете

Москва, Россия — 22 августа, 2013 г. — Сегодня компания Logitech объявила о специальном издании в белом цвете популярной клавиатуры Logitech Wireless Touch Keyboard K400. Она предназначена для использования в гостиной и теперь, выполненная в новой расцветке, изящно дополняет интерьер и освежает его.

Intel ускоряет переход к сетям с поддержкой облачных технологий
10 ноября 2015
Новости

Intel ускоряет переход к сетям с поддержкой облачных технологий

САНТА-КЛАРА (Калифорния), 9 ноября 2015 г. — Intel сегодня объявила о новой продукции и проектах сотрудничества для ускорения перехода на более динамичные коммуникационные сети с поддержкой облачных технологий, которые позволят удовлетворить спрос на новые телекоммуникационные и облачные сервисы и сервисы центров обработки данных. Кроме того, новые разработки лягут в основу устройств и сервисов будущего.