Бизнес-тренинги

Как увеличить объем продаж? С каждым годом, по мере роста конкуренции на многих российских рынках, этот «основной вопрос» бизнеса становится все более актуальным. Одной из самых популярных форм обучения персонала стал так называемый тренинг продаж. Только в Москве его проводят около 400 компаний.

Говорят, хорошего менеджера по продажам найти не так просто. Оказывается, далеко не каждому продавцу известны азбучные основы этого дела. Не говоря уже о нюансах.

«Мы работали с большой оптовой компанией, которая занимается реализацией импортной спортивной джинсовой одежды, — рассказывает бизнес-тренер, кандидат психологических наук Ольга Осипова. — Одежда — прекрасная! Соотношение цена-качество — оптимальное. А результаты продаж не устраивали владельцев фирмы».

Выяснилось, что сотрудники компании не знали элементарных вещей. Скажем, приезжает к ним оптовик из региона и говорит: «У вас тут «волна» модной джинсовой одежды, а наши покупатели почему-то относятся к этому прохладно». На что продавец заявляет следующее: «А в провинции вообще люди отсталые».

Продавец не понимает, что отпугивает потенциального клиента, хотя его можно привлечь таким образом: «Разумеется, в каждом регионе есть свои эстетические предпочтения. Давайте мы оставим эти супермодные вещи, а я вам покажу товар, который, возможно, заинтересует вашего покупателя».

После проведения тренинга в нескольких группах (фирма имеет разветвленную сеть филиалов) продажи компании выросли почти на 40 процентов!

В нашей стране не сформировалась культура общения в сфере выбора товара или услуги. Цель тренинга продаж — восполнить этот пробел.

Вот одна из самых типичных ошибок менеджера по продажам. Компания продает установки для очистки питьевой воды. Менеджер подходит к потенциальному клиенту и начинает с ходу долго рассказывать о том, какие замечательные аппараты, как они хорошо все очищают, какая получается вода... Но покупатель уходит без покупки.

Все дело в том, что предложение товара было сделано с налету, без диалога, без выяснения того, что именно интересует покупателя. А ведь кто-то в первую очередь обращает внимание на вкусовые качества воды, для кого-то важен химический состав, кому-то просто хочется, чтобы вода была прозрачная.

Еще один случай из практики: продавец с увлечением объясняет покупателю, сколько мегапикселей в фотокамере мобильного телефона, даже не выяснив, как клиент относится к перспективе съемки мобильником и какова вообще покупательная способность клиента. В салоне сотовый связи это выясняется простым вопросом: а какой у вас телефон сейчас?..

Может быть, самый важный эффект тренинга продаж, по мнению бизнес-тренера Алексея Салтунова, состоит в... изменении отношения со знаком «плюс» к себе и своей работе.

Чтобы добиться успеха в любом начинании, во-первых, в него надо верить, а во-вторых, дело должно тебе нравиться. Эти два принципа уже стали хрестоматийными в бизнес-образовании.

Причем в процессе тренинга меняется отношение к клиенту. Главным становится не «всучить» товар любой ценой, а расширить число постоянных клиентов, более того — превратить потенциальных покупателей во «внештатных агентов» своей фирмы.

И, наконец, меняется отношение к коллегам. Хороший тренинг всегда работает на сплочение коллектива.

- Помимо прочего, на тренинге люди передают собственные знания друг другу, происходит взаимное обогащение, — говорит генеральный директор консалтинговой компании «Имидж персонал» Людмила Дудорова. — Именно тренинг дает возможность обменяться опытом по поводу решения актуальных задач. Часто после тренинга люди говорят: «Теперь я знаю, к кому надо отравлять занудных клиентов (раздраженных, агрессивных...)» или «Интересно, а смогу я так же разговаривать с клиентом?»

Л. Дудорова обращает внимание на еще одно слагаемое успеха продаж: «арсенал» поведенческих стратегий продавца. Часто продавцы запоминают свои первые действия, которые принесли успех, и начинают изо дня в день повторять их. Таким образом вырабатывается стереотип. Но проходит время, меняется рынок, продукция, потребитель, и привычная схема работы все чаще дает сбой. На тренингах отрабатывается множество различных вариантов общения с клиентами, продавцы учатся уходить от стереотипов.

В целом, согласно социологическим исследованиям, эффективно проведенный тренинг приводит к повышению продаж на 10-20 процентов.

Оговоримся, здесь следует особо выделить словосочетание «эффективно проведенный». Эффективность тренинга зависит не только от опыта и квалификации тренера. Большое значение имеет мотивация участников тренинга и высшего руководства фирмы-заказчика. Тренинг едва ли спасет того руководителя, который желает, чтобы его сотрудников научили, как следует «выбивать» деньги у клиента.

И последнее. Поскольку поведенческие стереотипы очень живучи, эффект от тренинга со временем снижается. Профессионалы считают, что тренинги нужно проводить приблизительно раз в три-четыре месяца.

Это как с футбольной командой: чтобы она была в форме, ее нужно постоянно тренировать.

ТРЕНИНГИ УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ (ТАБЛИЦА) >>>

Комментарии

Пока нет. Хотите стать первым?

Похожие статьи

Leef Technology представляет линейку высокоскоростных карт памяти Leef PRO
28 января 2014
Новости

Leef Technology представляет линейку высокоскоростных карт памяти Leef PRO

Москва, 28 января 2014 г. — Компания Leef Technology LTD. (Leef) представила линейку карт памяти PRO, в которую вошли высокоскоростные модели microSD и SD, соответствующие стандарту UHS-I (Ultra High Speed). Рейтинг скорости обмена новых моделей составляет 300X, что в 4 раза быстрее, по сравнению с обыкновенными носителями. Таким образом, максимальная скорость считывания и записи может достигать 45 МБ/с (мегабайт в секунду) в 4-битовом режиме передачи данных.

Шопинг в интернете: как безопасно совершать покупки
21 февраля 2019
Советы

Шопинг в интернете: как безопасно совершать покупки

Почему все больше людей предпочитают покупать практически любые товары и услуги онлайн? Прежде всего, мы хотим сэкономить! С развитием интернет-торговли у покупателей появилась возможность в режиме онлайн сравнивать цены, проверять скидки и выбирать самые выгодные предложения из существующих. И вот они уже с огромной скоростью перемещаются из оффлайн-магазинов в онлайн: по данным GfK за 2018 год, 35% россиян хотя бы раз за последние полгода покупали товары в интернете. Однако преступники не дремлют и следуют за нами – они «осовременились» и научились воровать по-крупному: красть данные банковских карт и важные электронные файлы.

CES 2018: все самое актуальное от Zyxel
11 января 2018
Новости

CES 2018: все самое актуальное от Zyxel

На проходящем c 9 по 12 января 2018 года в Лас-Вегасе ежегодном смотре последних достижений в области высокотехнологичной электроники CES 2018 компания Zyxel Communications демонстрирует свои самые актуальные разработки:

Компания Treolan стала официальным дистрибутором мониторов ViewSonic в России
21 июля 2015
Новости

Компания Treolan стала официальным дистрибутором мониторов ViewSonic в России

Москва, 20 июля 2015 г. — Корпорация ViewSonic, мировой поставщик вычислительных, коммуникационных решений и продуктов потребительской электроники, объявила о заключении дистрибуторского соглашения с компанией Treolan. Один из ведущих российских ИТ-дистрибуторов будет осуществлять продажи и активно участвовать в продвижении мониторов ViewSonic на российский рынок.

Transcend представляет линейку внешних корпусов для установки SSD или HDD
15 марта 2017
Новости

Transcend представляет линейку внешних корпусов для установки SSD или HDD

Что обычно происходит с устаревшими накопителями, которые вы извлекаете из своего ноутбука или настольного ПК? Не выбрасывайте их — найдите им новое применение! Следуя пошаговым инструкциям по установке, вы можете превратить свой старый жесткий диск или твердотельный накопитель во внешнее портативное устройство. Компания Transcend Information, Inc. (Transcend), мировой лидер среди производителей мультимедиа и накопителей, представляет широкую линейку внешних корпусов для установки SSD или HDD разных форм-факторов (2,5-дюймовых или M.2 накопителей).

Компания Canon выпустила новую модель в серии самых легких и компактных 4K-проекторов— XEED 4K600Z
7 ноября 2017
Новости

Компания Canon выпустила новую модель в серии самых легких и компактных 4K-проекторов— XEED 4K600Z

Canon объявила о выходе XEED 4K600Z — компактного и яркого лазерно-фосфорного LCOS-проектора с разрешением выше аппаратного 4K. Световой поток 6000 люмен гарантирует высочайшее качество и четкость изображения. Этот универсальный проектор профессионального класса подходит для визуального моделирования, художественных инсталляций и цифровых вывесок, а также может использоваться в учебных целях.

Yota предлагает модем для доступа к безлимитному 4G-интернету напрокат
10 ноября 2016
Новости

Yota предлагает модем для доступа к безлимитному 4G-интернету напрокат

Москва, 10 ноября. Федеральный мобильный оператор Yota предлагает клиентам прокат своих устройств для доступа к безлимитному 4G-интернету.Модемы и роутеры Yota работают в сетях LTE и предназначены для клиентов, которым нужен настоящий безлимитный мобильный интернет преимущественно для больших экранов – компьютеров и ноутбуков.

Компания EIZO представляет «широкий со всех сторон» монитор с разрешением 1920 х 1920 пикселей
21 ноября 2014
Новости

Компания EIZO представляет «широкий со всех сторон» монитор с разрешением 1920 х 1920 пикселей

Москва, 20 ноября 2014 г. – Корпорация EIZO, ведущий японский производитель профессиональных дисплеев, объявила о выпуске нового монитора FlexScan EV2730Q с диагональю 26,5 дюймов и заводским разрешением 1920 x 1920 пикселей (соотношение сторон 1:1). Данное устройство пополнило серию мониторов FlexScan EcoView, в которых сочетаются как эргономические, так и экологические характеристики.

Все под контролем: Геймпады Mad Catz® — теперь в комплекте с Kaspersky Internet Security для Android
7 июля 2016
Новости

Все под контролем: Геймпады Mad Catz® — теперь в комплекте с Kaspersky Internet Security для Android

Mad Catz объявляет о начале совместной акции с Лабораторией Касперского: беспроводные геймпады Mad Catz, совместимые со смартфонами и планшетами на базе Android, будут продаваться вместе с промо-кодом антивируса Kaspersky Internet Security для Android. Теперь контроллеры Mad Catz не только дарят новые ощущения от игр на мобильном устройстве, но и помогают защитить гаджет от любых угроз.

Новый ридер PocketBook 624 с технологией Film Touch
11 сентября 2013
Новости

Новый ридер PocketBook 624 с технологией Film Touch

Компания РocketВook, один из лидирующих мировых производителей E Ink ридеров, анонсировала ридер на электронных чернилах PocketBook 624, в котором впервые применена новая технология Film Touch. При этом компания PocketBook стала первой в мире, применившей на своих серийных E Ink устройствах емкостные мультисенсорные экраны с данной технологией.